F. K. Kamilova

9.1. Sotish strategiyasining mohiyati va ahamiyati
M arketing talabi yuqori sifatli turistik mahsulot yaratish va unga 
t o ‘g ‘ri narx belgilash bilan cheklanmaydi. Bu mahsulotni mos ravish- 
da iste’molchiga yetkazish va maqsadli bozorga kirishini t a ’minlash 
lozim. Turistik korxona xizm atining samarali sotilishini t a ’minlash 
uch un (kompleks) h a rto m o n la m a tadbirlar o'tkazish, marketing sotish 
strategiyasini shakllantirish lozim.
Shuni t a ’kidlash lozimki, zamonaviy sharoitlarda sotish m arketing­
ning bir qancha unsurlaridan biridir. Boshqarish m uam m olari b o ‘yicha 
ilg'or nazariyotchilardan biri P. Druker fikricha, «Marketingning maqsa- 
di — sotishga bo'lgan harakatni keraksiz qilish. Uning maqsadi — shun- 
day mijoz topish kerakki, tovar yoki xizmat unga mos kelsin, shunda 
u la r o ' z i n i - o ‘zi s o ta d i» . Bu so tis h g a b o ‘lgan h a r a k a t va uni 
rag'batlantirish o ‘z ahamiyatini yo'qotadi, degani emas. Ular faqat- 
gina yirikroq miqyosdagi m arketing majmuyining bir qismi bo'lib 
qoladilar, y a ’ni bozorga eng k o ‘p (maksimal) darajada ta ’sir o'tkazish 
uchun bir-biriga uzviy bog‘liq marketing vositalari sifatida qaraladi. 
Bundan tashqari, marketing amaliyoti shundan dalolat beradiki, sotish 
bir martalik tadbir sifatida emas, balki firmaning c h u q u r o'ylangan 
uzoq muddatli strategiyasining bir unsuri sifatida qaralishi kerak.
Marketing faoliyatida sotishning roli quyidagicha tavsiflanadi:
• sotish muhitida marketingga oid barcha harakatlar natijasi aniqlanadi;
• sotish turini iste’m olchilar talabiga moslashtirish, ularga m a h ­
sulot olishdan oldin, olish vaqtida va olgandan so'ng eng ko‘p qulaylik 
yaratish, bu bilan firma raqobat kurashida ko‘proq yutish imkoniga 
ega b o ‘ladi;
• ayni sotish vaqtida iste’m olchilar didi va afzalliklari namoyon 
bo'ladi.
97

---

Slninisi aniqki, foyda olish sotish jarayonida ro'y beradi. Shuning 
uchun har bir firma sotish operatsiyalarini tashkillasht irish va uni amalga 
oshirishga katta e ’tibor beradi.
Sotish strategiyasini ishlab chiqish va yo‘lga qo ‘yish quyidagi m uam - 
molarni yechishni taqozo qiladi:
• sotish kanallarini tanlash;
• vositachilar tanlash va ular bilan ishlashning t o ‘g'ri shaklini 
aniqlash.
Turistik korxonaning sotish strategiyasi haqida gapirganda, shuni 
yodda tutish kerakki, u korxona marketing m ajm uasining tarkibiy 
qismi hisoblanadi va boshqa marketing tadbirlaridan ajralgan holda 
amalga oshirilmaydi. Shu bilan birga, turistik firmaning ixtisosligiga 
k o ‘ra uning vazifasi faqatgina mahsulot yaratish emas, balki uni sotish, 
iste’molchiga qulay shaklda va qisqa m uddatda, korxona uchun yuqori 
iqtisodiy sam ara bilan yetkazish zarur. Sotish strategiyasi korxona 
um u m iy m arketing amallarining m uhim unsurlaridan biridir. Sotish 
strategiyasi m arketing strategiyasini boshqa unsurlari kabi turistik 
k o r x o n a n i n g u m u m i y m aq s a d va v a z ifa la rig a u y g ‘u n b o ‘lishi, 
korxonada mavjud standartlarga mos kelishi va turistik m ahsulotni 
o ‘zlashtirishda joy, shakl va vaqt jihatdan iste’molchi talabini maksimal 
qondirishi lozim.
Turistik korxonaning sotish strategiyasi korxonada qabul qilingan 
marketing strategiyasi va boshqa tarkibiy qism (mahsulot, narx, aloqa) 
hisobga olgan holda ishlab chiqiladi.
Sotish strategiyasini ishlab chiqish jarayoni quyidagi bosqichlarda 
o'tadi:
1. Sotish turini tashkil qilishga t a ’sir qiluvchi ichki va tashqi omil- 
lami aniqlash.
2. Sotish strategiyasi maqsadlarini q o ‘yish.
3. Sotish kanallari va ularni boshqarish uslublarini tanlash.
4. Sotish turi ishining tahlili va uni nazorat qilish.