Эту книгу хорошо дополняют: Психология достижений

Глава 13. Руководство к созданию соответствия
Ноутбук «Альфа»
Ноутбук «Бета»
Двухъядерный процессор Intel
1.6 GHz 
2.0 GHz 
Память
3 GB
5 GB
Вес
3 фунта
5,6 фунта
Экран
13”
13”
Цвета
под заказ
черный и серебряный
Цена (в долл.)
999,99
1299,99
И вновь разница в том, как вы преподносите свою ин-
формацию, очень важна. Настроенные на избежание неуда-
чи люди, которым дали возможность рассматривать про-
дукты в формате атрибутивной обработки, были более 
удовлетворены своим выбором и готовы заплатить за него 
на 20% больше. Такие же результаты показали те, кто был 
настроен на успех и кому преподнесли целостный вариант 
описания продукта
127
.
Ìåòîä ïîäà÷è ¹ 10.
Ïîçâîëüòå ñîîòâåòñòâèþ ñäâèíóòüñÿ
Когда удача вам не сопутствует и вы не можете придумать, 
как создать мотивационное соответствие для своего про-
дукта или идеи, его преимуществами можно воспользовать-
ся за счет того, что мы называем 
переносом
соответствия
. 
Люди довольно легко путают, откуда взялись их ощущения. 
Поэтому если они пережили мотивационное соответствие 
как раз 
перед тем
, как выслушать ваше обращение, оно вы-
зовет в них ощущение «правильности».
Возьмем, например, исследование, которое провели Хиг-
гинс и стипендиаты MSC Лоррейн Идсон, Тони Фритас, 
Скотт Спигел и Дэн Молден
128
. Участникам раздали по кон-
верту с заданиями. В первом задании участники составля-
ли список либо своих надежд и чаяний (их настраивали на 
стремление к успеху), либо обязанностей и того, за что они 
отвечают (их настраивали на избежание неудачи). Затем их 
просили написать список действий, необходимых для того, 
чтобы 
все было хорошо
(соответствие стремлению к успеху) 

---

250 Часть II. Мотивационное соответствие
или чтобы 
ничего не случилось
(соответствие избежанию 
неудачи). Следующим в конверте было задание: посмотреть 
на фотографии трех собак и оценить их «добронравие». 
Те участники, что перечислили стратегии, соответству-
ющие их мотивации (то есть стремление к успеху + «все 
будет хорошо»; желание избежать неудачи + «как бы чего 
не случилось»), дали собакам гораздо более высокие оцен-
ки, чем те, что пережили несоответствие. То есть ощуще-
ние правильности из-за мотивационного соответствия 
перешло на ощущение правильности 
в отношении со-
баки
— и страшный Рэкс показался им милым песиком, 
с которым будет приятно поиграть, бросая ему палку.
Эффект переноса соответствия проявляется как при 
физических действиях
129
, так и при умственной работе
130
. 
Соответствие может заставить человека поверить во что-
то. (Нас не удивит, что такой перенос сильнее повыша-
ет доверие к человеку, если вы не очень хорошо его знаете
и не располагаете информацией, на которой можете постро-
ить свое суждение
131
.) Между прочим, перенос соответствия 
может заставить вас выбрать более здоровую еду! В одном 
исследовании участникам предложили выбрать яблоко или 
шоколадный батончик — как подарок на прощанье. Те, кто 
пережил мотивационное соответствие в предыдущем за-
дании, выбирал в 83% случаях яблоко, а не шоколад, а те, 
у кого соответствие не возникло — только в 20% случаях 
(члены контрольной группы выбрали яблоко в 53% слу-
чаях
132
). Когда вы чувствуете, что поступаете правильно 
из-за соответствия, легче собрать волю в кулак и выбрать 
более здоровый вариант. Но если из-за несоответствия
вы не ощущаете правильности, вас сильнее соблазнит шо-
коладка, предлагающая утешение.
Итак, можно распространить эффект соответствия на 
увлеченность и убеждение не только за счет того, что вы 
делаете 
сейчас
, но и того, что вы делали несколько минут 

---

251