Эту книгу хорошо дополняют: Психология достижений

Глава 13. Руководство к созданию соответствия
осмотрительность… не жесткая критика, а слова о том, что 
их может постичь неудача, если они не будут стараться
123
.
Поэтому подача вашего обращения в более осторожных 
выражениях, создание ощущения, что тучи сгущаются, по-
могут вам создать для них мотивационное соответствие. 
Их сильнее стимулируют 
истории-предупреждения
— иногда 
можно многому научиться на ошибках других людей. Важ-
но, однако, чтобы в вашем обращении не было пессимизма. 
Вам не следует утверждать, что с ними 
случится
что-то пло-
хое; скорее что-то плохое
может
произойти, если они будут
недостаточно внимательны и не предотвратят это.
Ìåòîä ïîäà÷è ¹ 5. Ïîä÷åðêèâàéòå ïåðåìåíû
èëè ñòàáèëüíîñòü
Подчеркивая, как продукт или действие поддерживает пере-
мены или сохраняет стабильность, вы получаете еще один 
способ создания мотивационного соответствия для своей 
аудитории. Средство для стирки, представляющее собой «на-
стоящий прорыв в биохимии, который позволяет удалять 
пятна совершенно по-новому», подойдет покупателю, на-
строенному на успех, а стиральный порошок, «которым мамы 
пользуются уже несколько поколений и который надежно 
удаляет все пятна», больше понравится тому, кто стремится 
к избежанию неприятностей. (Ориентированные на стрем-
ление к успеху люди считают, что будущее важнее настоя-
щего, поэтому прогрессивное обращение будет для них бо-
лее убедительно
124
.)
Ìåòîä ïîäà÷è ¹ 6. Íå óïóñòè ñâîé øàíñ
èëè áóäü îñòîðîæåí
Большинство из нас балансирует где-то между професси-
ональным сорвиголовой (гиперстремление к успеху) и че-
ловеком, который давно и безнадежно спрятал голову в пе-
сок (гиперизбегание неудач). Многое из того, что мы 
делаем каждый день, — это смесь риска и осторожности, 

---

246 Часть II. Мотивационное соответствие
наши действия можно склонить в любую сторону. Вы счи-
таете, что ваш настроенный на успех ребенок должен «на 
всякий случай» подать заявление хотя бы в 10 колледжей 
(близкий 
вам
консервативный подход, соответствующий 
избеганию неудач)? Тогда, чтобы создать соответствие с его 
мотивацией, вам стоит сформулировать свой совет в более 
«смелые» выражения. («Почему бы тебе не рискнуть?», «По-
пробуй послать документы в несколько колледжей — вдруг 
получится?», «Это лотерея, но она может дать тебе множе-
ство неожиданных возможностей!») Ну а если если ваш 
сын стремится избежать неудачи и хочет обезопасить себя, 
то ему подойдут привычные вам формулировки («Чтобы 
не оказаться в колледже, который тебе не нравится, или 
вообще не провалиться, отправь документы хотя бы 
в 10 колледжей, в том числе и в несколько „гарантирован-
ных“ школ»).
Ìåòîä ïîäà÷è ¹ 7. Ïîä÷åðêíèòå ÷óâñòâà
èëè àðãóìåíòû
Обращение, в котором вы предлагаете людям принять ре-
шение, положившись на свои чувства, создает мотивацион-
ное соответствие со стремлением к успеху. Люди, склонные 
избегать неудач, напротив, предпочитают принимать реше-
ния, основанные на логике и веских аргументах. В ходе од-
ного исследования было доказано, что потребители, настро-
енные на успех, были готовы заплатить 
на 45% больше
за 
продукт, который они выбрали, когда им посоветовали по-
ложиться на свои ощущения и эмоции (то есть подчеркнули 
чувства). То же произошло с участниками исследования, 
ориентированными на избежание неудачи, когда им совето-
вали делать выбор на основе рейтингов, в которых сравни-
вались определенные характеристики предложенных про-
дуктов (то есть упор был сделан на аргументы в пользу того 
или иного выбора)
125
. 

---

247