|
Глава 13. Руководство к созданию соответствия
назад. Благодаря методу подачи № 10, мотивационное соот-
ветствие как механизм влияния можно применять гораздо
шире в самых разных вопросах и аудиториях. Вам просто
нужно подобраться к соответствию как можно
ближе,
и «зо-
лотой ключик» у вас в кармане.
Процесс создания мотивационного соответствия имеет
всего три этапа, он не очень сложен. Немного попрактикуй-
тесь в нем, научитесь выражать свои мысли и идеи с исполь-
зованием силы убеждения, которой обладает мотивацион-
ное соответствие, и скоро это станет вашей второй натурой.
А десять различных методов подачи вашего обращения
(которые можно использовать как отдельно, так и вместе)
облегчат вам поиск формулировок, подходящих обстоя-
тельствам. В вашем распоряжении всегда будет инструмент,
позволяющий успешнее влиять на помыслы людей, ведь те-
перь вы разбираетесь в искусстве (и науке) мотивационного
соответствия, в том, как заставить его работать на вас. Пом-
ните один простой девиз:
как важно соответствовать
.
Эпилог
По сравнению с другими дисциплинами психология отно-
сительно новая наука. До того, как в 1879 году в Лейпциге
была создана первая лаборатория экспериментальной пси-
хологии (ее основатель Вильгельм Вундт*, а вскоре после нее
заработали лаборатории в университетах Джона Хопкинса
и Пенсильвании), она была ветвью философии. Поэтому
психологов можно простить за то, что время от времени они
в чем-то ошибаются. В конце концов, все науки меняются.
Кроме того, нет ничего сложнее человеческого сознания
и поведения, и мы изучаем его совсем недолго.
Эта книга (и исследования, на которых она основана)
была задумана как попытка исправить ошибку, которую
психологи (и люди, использующие психологию в своей ра-
боте, такие как родители, учителя, менеджеры и маркетоло-
ги) совершают уже долгое время: уделяют внимание лишь
половине дела.
Интересно, что это не всегда одна и та же половина. Так,
экономисты восприняли такую психологическую теорию
как
боязнь потери.
Она гласит, что люди гораздо сильнее
реагируют на потерю, а не на приобретение такого же разме-
ра, и объясняющую, почему вы испытываете гораздо более
сильные эмоции, когда 20 долларов выпали из вашего кар-
мана, а не когда ту же сумму в 20 долларов вы нашли на ули-
це. Однако они не понимают, что боязнь потери — феномен
*
Вундт (Wundt) Вильгельм (16.08.1832, Неккарау, Баден — 31.08.1920, Грос-
ботен, близ Лейпцига), немецкий психолог, физиолог, философ и языковед.
Профессор физиологии в Гейдельберге (1864–1874), профессор философии
в Лейпциге (с 1875).
Прим. ред.
253
Эпилог
желания избежания неудачи. Люди, настроенные на буду-
щие достижения, гораздо чувствительнее к
приобретени-
ям
, чем к потерям. Экономисты заметили лишь половину
теории.
А люди, сделавшие себе карьеру на советах типа «По-
моги себе сам», замечают только ту сторону, что связана со
стремлением к успеху. Они всегда сосредоточены на том,
как важно быть «счастливым», защищают оптимизм и по-
зитивное мышление, утверждают, что помогут людям во
всем, что им не удается, не понимая, что в жизни важно
не только счастье (но и, например, покой), и что оптимизм
подходит далеко
не
всем.
Как советуют мотивировать людей на работе? Почти всег-
да с помощью вознаграждения, бонусов и т. д. И это пре-
красно, если предположить, что вы хотите продвинуться
по службе или получить дополнительные блага, а не сделать
свою жизнь более защищенной, обезопаситься от неожидан-
ностей. Когда людям нужно сохранять осмотрительность
или положение, которое их устраивает, «морковка» вряд ли
сможет их мотивировать. Вознаграждение подходит лишь
той части человечества, которая стремится к успеху.
Даже если область исследований начинается с обоих ви-
дов мотивации — стремления к успеху и желания избежать
неудачи, — в конце концов, в поле зрения останется только
один из них. Такова была новаторская работа Джона Боул-
би, посвященная привязанности у детей. Сначала Боулби
подчеркивал, что безопасность (желание избежать неудачи)
и забота (стремление к успеху) — это отдельные жизненно
важные потребности младенцев, которые должны удовлет-
ворить их воспитатели. Однако со временем наибольшее
внимание получили такие концепции привязанности, как
«зона безопасности», «надежная база» и «страх незнаком-
цев», а вид привязанности, который развивался у малы-
шей, был назван «безопасным», «тревожно-осторожным»
254 Эпилог
и «тревожно-амбивалентным». История привязанности детей
к родителям превратилась в историю про избежание неудач.
Прочитав эту книгу, вы узнали обе части истории. Теперь
вы знаете, что существуют два совершенно разных взгляда,
которыми мы смотрим на мир, и понимаете, какой из них
вы используете чаще. Один из самых благодарных момен-
тов рассказа о мотивации стремления к успеху и предусмот-
рительности — когда в ответ ваша аудитория начинает го-
ворить вам, что внезапно
Do'stlaringiz bilan baham: |
