Юмор как способ влияния

 
Спрашивайте, а не утверждайте
 
Интересуясь мнением убеждаемого, мы удовлетворяем его потребность в уважении
(четырнадцатое правило), поднимаем его статус (шестое правило).
Будучи хорошим слушателем (десятое правило), мы найдем аргументы, наиболее убе-
дительные именно для этого человека.
Став приятным собеседником, мы обеспечим более лояльное отношение оппонента к
нашим аргументам (седьмое правило).
Вопрос задает направление мысли того, кому он адресован, но действует не так навяз-
чиво, как прямое утверждение. При этом точно поставленный вопрос может быть самым
сильным аргументом. История сохранила для нас множество подобных примеров. Приведем
один из них.
Авраам Линкольн в бытность свою адвокатом на суде по иску пароходных компа-
ний, добивавшихся запрета строительства моста через Миссисипи, выступал защитни-

---

В. П. Шейнов. «Юмор как способ влияния»
84
ком строителей. В своей краткой речи он задал суду вопрос: имеет ли гражданин больше
прав путешествовать по реке, нежели пересекать ее? Этот риторический вопрос решил
исход дела в пользу строителей, хотя их противники и привели много серьезных аргумен-
тов. Скрытым образом Линкольн использовал четырнадцатое правило: в данном случае
речь шла об удовлетворении одной из основных потребностей человека
– о 
потребности
в свободе передвижения.
 
Применяйте «словесный динамит»
 
Чтобы ваши аргументы были услышаны, необходим высокий уровень внимания собе-
седника. Привлечь и удержать внимание непросто. Одним из эффективных средств здесь
являются неожиданные заявления – «словесный динамит». Например: «На вашем месте
моей первой мыслью было бы выбросить эти предложения в мусорную корзину, не читая.
Но вдруг в них есть что-то полезное?»