Юмор как способ влияния

 
Тринадцатое правило
 
Следите за мимикой, жестами и позами – своими и собеседника.
Нередко мы не знаем, что на самом деле думает слушатель по поводу наших слов.
Далеко не всегда наши собеседники (да и мы сами) откровенны. В подобных случаях убедить
слушателей поможет язык жестов и поз. Дело в том, что, в отличие от речи и мимики, мы не
осознаем и не контролируем свою жестикуляцию и принимаемые позы.
При этом, если наши жесты и позы не соответствуют произносимым словам, мы оказы-
ваемся неубедительными. Многие ощущают это несоответствие, говоря: 
«Чувствую, здесь
что-то не то…»
Человек, владеющий языком жестов и поз, не только умеет «читать» собеседника,
получая о нем дополнительную информацию, но и знает, как с помощью этого языка сделать
более убедительной свою речь.
Ознакомиться со значениями жестов и поз можно, например, в книге А. Пиза, пред-
ставленной в списке литературы.
 
Четырнадцатое правило
 
Покажите, что предлагаемое вами удовлетворяет какую-либо из
потребностей собеседника.
Согласно А. Маслоу, существует пять уровней потребностей человека:
1) 
физиологические
(в пище, воде, сне, жилье, здоровье
и т. д.);
2) 
в безопасности,
уверенности в будущем;
3) 
в принадлежности к какой-либо общности
(семье, компании друзей, коллективу и
т. д.);
4) 
в уважении,
признании;
5) 
в самореализации,
реализации своих потенциальных возможностей; духовные
потребности.
Человек нуждается в удовлетворении потребностей всех этих уровней. И это служит
источником для нахождения сильных аргументов.
Возможность удовлетворить какую-то из потребностей перечня – это сильнейший
аргумент. 
Например, специалисты по рекламе утверждают, что страх безотказно дей-
ствует на людей, когда речь идет о риске и опасности. На том же принципе построено
все страховое дело: эксплуатация потребности человека в безопасности делает страховой
бизнес одним из самых прибыльных.

---

В. П. Шейнов. «Юмор как способ влияния»
83