В. И. Шуванов психология рекламы

Классификация стратегии общения продавца в процессе торговой презентации в зависимости от психотипа покупателей

Психотип покупателя	Стратегия общения продавца в процессе торговой презентации
1. Любопытный покупатель: его отличает желание знать все, что происходит. Желает получить полную информацию о товаре. Терпеливый слушатель. Импульсивен. Быстро принимает решение о покупке	Презентацию товара продавец должен провести динамично и непринужденно. Основная задача продавца - вдохновить покупателя на покупку, предоставить яркую и образную информацию о неповторимости продукта или его отдельных атрибутов. Самый эффективный прием проведения презентации «включение в действие» самого покупателя. Взаимодействуя с предлагаемым товаром, покупатель должен сам убедиться в его преимуществах. Закрепить его впечатление можно с помощью приема сравнения. Продавец должен сообщать ему нечто особенное, тогда покупатель будет удовлетворен. При этом он поднимает его вдохновение и подтверждает правильность его действий: «Вы убедились?», «У Вас такое же мнение?» Комплимент, похвала или благодарность за его участие будут наилучшим завершением презентации.
2. Равнодушный покупатель: он ищет противоречия и неопределенности в презентации и радуется, если думает, что нашел что-нибудь. Явное его отличие в том, что он следит за разговором скучая и может все время демонстративно поглядывать на часы. «Что с того, куплю я или нет», - выражает его лицо. Часто невежлив, может быть дерзок.	Главная задача продавца в процессе работы с таким клиентом – завоевать его внимание, возбудить его любопытство. Необходимо вырвать покупателя из состояния равнодушия, вдохновить его. Презентация не должна быть длинной, для начала целесообразно кратко перечислить основные преимущества товара. Для того, чтобы клиент обратил внимание, продавцу необходимо использовать прием «Вопрос в монологе», а также вопросительную интонацию. При этом целесообразно будет воспользоваться цифрами и конкретными фактами, подключив наглядные материалы: «Я не буду Вас убеждать, просто приведу Вам один факт...». В любом случае продавец должен оставаться дипломатичным и вежливым. Покупатель должен понять, что продавец стремится к сотрудничеству, а не навязывает ему ненужный товар.