В. И. Шуванов психология рекламы

7. Думающий покупатель. Он мало говорит, пристально рассматривает продавца, окидывая его взглядом. Охотнее всего он молчит. Фактически он знает кое-что лучше или имеет определенную точку зрения. Этот покупатель умен и хитер. Выслушивая продавца, он оценивает и проверяет его порядочность.
Продавцу следует знать, что такой покупатель очень осмотрителен, методичен в принятии решения о покупке. Нужно быть готовым уделить ему достаточно времени и внимания, при этом важно, чтобы он получил полную информацию о товаре. Поэтому речь продавца в течение всей презентации должна быть логична и рациональна. Думающий покупатель имеет высокую самооценку, продавец должен быть с ним предельно откровенным. Прием сравнения наиболее оптимален для такого клиента при презентации. При этом продавец должен внимательно прислушиваться к любому малейшему замечанию своего клиента. Ведь перед ним равный коллега и, возможно, постоянный покупатель.
8. Добродушный покупатель. Он серьезен и искренен, потому что знает, чего хочет. По большей части он общается только тогда, когда возникла серьезная необходимость. Охотно слушает. Вежлив и предупредителен. Высоко ценит профессионализм торгового работника.	Основная задача продавца — добиться признания и понимания у покупателя этого типа. Давление со стороны продавца отталкивает его. Свою презентацию продавец должен построить на логике, не увлекаться эмоциональными приемами. Чтобы обаять клиента он должен продемонстрировать свой профессионализм и компетентность. Употребление профессиональных терминов повысит статус продавца, сделает его умозаключения более вескими. Этот покупатель не станет понапрасну тратить время продавца, поэтому презентация должна быть краткой, построена на основных и наиболее значимых преимуществах товара. Что касается комплиментов, то их употребление должно соответствовать настроению покупателя и общей атмосфере разговора.