В. И. Шуванов психология рекламы

3. Трусливый покупатель: он знает, что его могут уговорить купить все что угодно, поэтому чувствует себя напряженно и тревожно. Защитная позиция покупателя обнаруживается в страхе, который он выражает, прежде всего, с помощью телодвижений: его взгляд бегает, он заламывает руки, нервничает.
Этому покупателю больше всего требуется руководство со стороны профессионального продавца, а также его доверие. Задача продавца — восстановление у покупателя уверенности в себе. С самого начала продавец должен играть роль психотерапевта, но ни в коем случае не углубляться в сферу частной жизни клиента, это усугубит его сомнения. Важно сделать комплимент, это поможет покупателю расслабиться и почувствовать себя более уверенно. Презентация должна быть проведена в умеренном темпе. Если клиент почувствует себя в безопасности, продавец должен использовать любую возможность, чтобы его потенциальный покупатель стал активно взаимодействовать с ним. В этом случае трусливый покупатель должен почувствовать поддержку и заинтересованность со стороны продавца. Тогда последнему будет легче объяснить основные выгоды от приобретения своего товара.
4. Покупатель, говорящий «нет». Он не может устоять против хорошего предложения — это его слабость. Обычно заявляет: «Я не покупаю сегодня и завтра тоже не куплю», причем он не просто говорит об этом, но и выражает свою защитную позицию жестами. Но в действительности он внутренне говорит «да» и соглашается с продавцом практически по всем основным вопросам.	Задача продавца в работе с таким покупателем состоит в том, чтобы в дружеском тоне презентации сообщить благоприятные условия только для этого, особого клиента. Продавец может использовать прием «Картина будущего» для того, чтобы задействовать бессознательное клиента. Чем ярче он «нарисует» образ, тем большее влияние окажет на клиента и ему не придется преодолевать защитных барьеров. Преимущества товара требуется представить таким образом, чтобы клиент просто не мог их опровергнуть. Поэтому продавец может апеллировать не только цифрами и фактами, но и использовать авторитет «магического» имени для клиента общепризнанной конкретной фирмы. Самое главное, продавец должен помнить, что покупатель, говорящий «нет», хочет быть особенным покупателем.