Управление фирмой, оказывающей профессиональные услуги

 
«Здоровье» и «гигиена»
 
Системы контроля многих организаций, оказывающих профессиональные услуги,
учитывают только часть показателей формулы прибыльности, как правило, из-за того, что
их системы контроля фокусируются только на показателе краткосрочной прибыльности (я
называю это «гигиеной»), а показатель «здоровья» (увеличение основного показателя –
потенциальной прибыли организации) при этом игнорируется.
Для того чтобы выяснить, как обстоят дела с этим в вашей организации, предлагаю
небольшой тест, который можно предложить партнерам вашей фирмы. На 
рис. 3–2
предста-
влен список тактик возможного увеличения доходности организации, оказывающей профес-
сиональные услуги.
Если ваша фирма такая же, как остальные, вы обнаружите примерно следующее. Пере-
чень используемых тактик быстрого увеличения доходности сильно отличается от списка
тактик постоянного воздействия. И вы, вероятно, наберете больше очков за счет кратковре-
менной тактики, чем за счет тактики постоянного воздействия.
Это указывает на то, что вопрос повышения прибыльности имеет два различных
компонента. Некоторым проблемам, оказывающим кратковременное воздействие («гиги-
ене»), уделяется больше внимания, чем задачам долговременного воздействия («здоровью»).
Чтобы разобраться в этом, давайте проанализируем каждый элемент нашей формулы при-
быльности.
 
Управление доходностью
 
Сравнивая прибыльность различных услуг, фирмы уделяют основное внимание доход-
ности. Такой подход обманчив и даже опасен. Основываясь на собственном опыте, могу
утверждать, что многие услуги с низкой доходностью более прибыльны (в расчете на
партнера), чем услуги с высокой доходностью, из-за эффективного использования рычага.
Это, впрочем, не означает, что использование высокого значения рычага всегда хорошо и
уместно. Это значит только то, что в процессе ежедневного управления фирмой рассмотре-
ния одного показателя доходности недостаточно для определения прибыльности.
Требуется отметить пункты в трех столбцах. В первом случае отметьте (цифрами от 1 до 19), какая тактика, по
вашему мнению, принесет самое быстрое увеличение доходности. Во втором столбце определите, какая тактика (от 1 до
19) принесет более постоянное, продолжительное воздействие на доходность. И наконец, оцените каждый пункт исходя
из реалий вашей организации (1 – мы уже взяли это под контроль, 2 – мы с этим неплохо справляемся, 3 – это следует
улучшить, 4 – в этом мы не сильны, 5 – мы над этим еще не работали).

---

Д. Майстер. «Управление фирмой, оказывающей профессиональные услуги»
36