Toshkent moliya instituti f. T. Bazarova

Axborot  

 

Taqsimot 

 

kanalining asosiy 

 

funksiyalari 

 

Siljitish  

 

Aloqa  

 

Tavakkalchilik  

 

Moliyalash- 

 

tirish  

 

Muloqot  

 

Jismoniy 

 

ta

 

q

 

simlash

 

Muvofiqlash-

 

tirish 

 

---

 

320 

 

 

 

tovarlarning  harakatlanish  tezligi,  muomala  xarajatlari  darajasi  va 

mahsulotni realizatsiya qilish hajmlari. Tovarni ishlab chiqarilgan joyidan 

ularning  realizatsiyasi  va  yakuniy  sotiladigan  joyiga  iste’molchiga 

yetkazib  beriladigan  vaqt  sarfi  qanchalik  kam  bo‘lsa,  firma  tomonidan 

tanlanadigan  savdo  shakllari  va  usullari  samaradorligi  shuncha  yuqori, 

ularni tashkil qilishda xarajatlar kam, realizatsiya hajmi va olinadigan sof 

daromad yuqori bo‘ladi, deb hisoblanadi. Asosiy maqsad ko‘p tomondan 

tijorat  ishlari  darajasi  va  savdo  xizmatiga  bog‘liq  bo‘lgan  savdo 

xarajatlarining  jamlangan  miqdorini  qisqartirishdan  iborat.  Agar 

realizatsiya va savdo xarajatlari umumiy ishlab chiqarish xarajatlarining 

40 % ni tashkil qilishi haqida guvohlik beruvchi jahon tajribasi hisobga 

olinsa, marketingning bu yo‘nalishi ahamiyati ma’lum bo‘ladi.   

Savdoning  ishonchli,  foydali  va  ratsional  ishlovchi  vositasi  –  bu 

ishlab  chiqaruvchining  qo‘shimcha  “ko‘rinmas”  kapitalidir.  Endi  savdo 

siyosatining ayrim tomonlariga to‘xtalamiz.   

Ishlab chiqaruvchi tomonidan savdoning samarali vositasini yaratishi 

bu o‘z tovarlari savdosini o‘tkazishda bevosita  (to‘g‘ridan to‘g‘ri) yoki 

bilvosita  metodini  tanlashdan  iborat.  O‘z  savdo  tarmog‘ini  bevosita 

(to‘g‘ridan  to‘g‘ri  savdo  bilan)  tashkil  etish  bilan  quyidagi  holatlardan 

shug‘ullanish mumkin:  

-

 

sotiladigan tovar miqdori savdo tarmog‘ini tashkil etish uchun o‘ta 

katta xarajatlarini qoplash maqsadida;  

-

 

iste’molchilar soni uncha katta emas va ular nisbatan  uncha katta 

bo‘lmagan hududga joylashgan;  

-

 

ushbu  tovar  yuqori  darajada  ixtisoslashgan  servis  xizmat 

ko‘rsatishni talab qiladi;  

-

 

korxona  savdo  yuritadigan  savdo  bozorlarida  xususiy  ombor 

binolarining yetarlicha tarmoqlari mavjud;  

-

 

bozorda tovar narxi tez-tez o‘zgarib turadi va ishlab chiqaruvchidan 

zudlik  bilan  va  vositachilar  bilan  kelishmasdan,  narx  siyosatiga 

o‘zgarishlar kiritish talab qilinadi;  

-

 

sotilish bahosi tovarni ishlab chiqarish xarajatlaridan ancha ortiq, bu 

esa  xususiy  savdo  tarmog‘ini  yaratish  bo‘yicha  yuqori  xarajatlarni 

qoplaydi.  

Ishlab  chiqaruvchi  korxona  quyidagi  hollarda  savdoni  savdo 

vositachilariga topshirgani ma’qul:  

---

-

 

 

321 

 

 

 

-

 

iqtisodiyotning  har  bir  sektorida  ko‘plab  iste’molchilar  mavjud 

bo‘lib, kam mablag‘ sarflab, kuchli savdo tarmog‘ini  yaratilishini talab 

qiladi;  

-

 

savdo  bozorlari  geografik  jihatdan  tarqoq,  shu  bois  iste’molchilar 

bilan to‘g‘ridan — to‘g‘ri aloqa rentabelli emas;  

tovarlarning uncha katta bo‘lmagan partiyasini shaxsan shoshilinch 

yetkazib  berish  zarurati,  buning  uchun  salmoqli  ulgurji  savdo 

qiluvchining ombori mavjudligi;  

-

 

tovarning sotilish bahosi va uni ishlab chiqarish xarajatlari orasida 

uncha  katta  bo‘lmagan  farq,  demak,  xususiy  savdo  tarmog‘ini  saqlash 

zarar keltiradi.  

Agar firma rahbari tomonidan bilvosita savdo foydasiga qaror qabul 

qilingan  bo‘lsa,  endi  ulgurji  (chakana)  vositachilarning  optimal  sonini 

aniqlash lozim, ya’ni savdo vositasi kengligi haqida qaror qabul qilinadi. 

Savdo siyosatining ushbu masalasida biz avval tariflagan savdoning uch 

strategiyasidan:  shiddatli,  alohida  farqli  va  tanlab  amalga  oshiriladigan 

savdodan foydalanish mumkin.  

Bilvosita  savdo  bilan  shug‘ullanadigan  ishlab  chiqaruvchining 

bozordagi  muvaffaqiyati  ko‘p  jihatdan  vositachilarga  bog‘liq.  Shu  bois 

ishlab  chiqaruvchidan  savdo  siyosatining  muhim  yo‘nalishi  vositachini 

tanlash va u bilan ishni tashkil etish hisoblanadi.  

Tayyorlovchi  va  vositachining  hamkorlikda  raqobatchilar  ustidan 

ustuvorlikka  kelishilgan  strategiya  (tovar,  narx,  kommunikatsion  va 

savdoda)  larda  sinergetik  yutuqlarga  erishish  savdo  vositasining  eng 

yuqori  samaradorligini  belgilaydi.  Biroq  savdo  vositachilariga  sezilarli 

darajada ta’sir o‘tkazishning qiyinligi shundaki, tovarga egalik huquqini 

ishlab  chiqaruvchi  uni  vositachiga  yetkazib  berganda  yo‘qotadi.  Biroq 

vositachilarni  tanlash,  ularning  ishlarini  motivatsiyalash,  ularning 

faoliyatini baholash va nazorat qilishni amalga oshirish mumkin.  

Savdo vositachilarini tanlashda quyidagilar tavsiya qilinadi:  

-

 

tanlangan vositachi bir vaqtning o‘zida  raqobatchi firmaning ham 

vositachisi emasligiga ishonch hosil qilish;  

-

 

boshqa  teng  shartlarda  ixtisoslashgan  vositachini  afzal  ko‘rish, 

chunki u aynan shu tovarni sotish bo‘yicha katta tajribaga ega (agar tovar 

boshqa  tovarlar  bilan  birga  taklif  qilinganda,  tezroq  sotilsa  ham,  ya’ni 

universal vositachilar bilan);  

---

 

322 

 

 

 

-

 

bozorda obro‘si yuqori bo‘lgan ancha taniqli firmani afzal ko‘rish;  

-

 

vositachining  moliyalashtirish  manbalarini  aniqlash  –  unga  kredit 

berilganmi, aynan qaysi bank tomonidan, uning kredit to‘lash qobiliyati 

qanday?;  

-

 

tovarni tezkor yetkazib berish qobiliyatini va buyurtmalarni bajarish 

koeffitsiyentini baholash (tezkor bajarilgan va kechiktirilgan buyurtmalar 

sonini taqqoslash);  

---

-

 

 

323 

 

 

 

vositachining moddiy-texnik bazasining ta’minlanganlik darajasini 

(idoralar,  omborlar,  namoyish  qilinadigan  va  savdo  zallari,  ta’mirlash 

ustaxonalari va b.), ishlayotgan xodimlar malakasi darajasini aniqlash;  

-

 

vositachilik  firmasining  imkoniyatlarini  va  ishdagi  mas’uliyatini 

amalda bilishga imkon yaratuvchi vositachilik haqida qisqa muddatli (bir 

yilga) sinov bilan qisqa muddatli bitim tuzish;  

-

 

uning  jiddiyligi  va  vakolatligiga  ishonch  hosil  qilish  uchun 

vositachining firmasiga tashrif buyurish;  

-

 

jalb qilinadigan vositachilik tashkilotlari sonini kengaytirish, chunki 

ularning soni cheklangan bo‘lsa, ularga bog‘liqlik, demak, risk darajasi 

ham, ortadi;  

-

 

vositachining  joylashuvi,  do‘konlari  soni,  geografik  tarqalish 

kengligini va umumiy marketing konsepsiyasini e’tiborga olish.  

Tayyorlovchi  va  vositachining  bir-biriga  qiziqishi  ikki  yoqlama 

bo‘ladi.Vositachilar tovarning yangiligi va yakuniy iste’molchi uchun jalb 

etuvchanligini,  kutilayotgan  foyda  miqdorini,  vositachi  tomonidan 

realizatsiya  qilinishi  taklif  etilgan  tovar  assortimentining  uyg‘unligi 

darajasi,  yangilikni  namoyish  qilishga  dalillar,  taklif  etiladigan  (ilova 

qilingan)  narx  diapazoni  va  boshqalarni  hisobga  oladi.  Shuning  uchun 

hamkorlik  samaradorligi  ikki  tomonlama  kutilganlarning  qondirilish 

darajasiga bog‘liq.  

Tanlangan  vositachi  bilan  munosabatlarni  aniq  tamoyillarga 

asoslanib qurish lozim. Ulardan ayrimlari quyidagilar:  

-

 

vositachining  xodimi  uning  xususiy  xodimining  bir  qismi 

hisoblanadi,  shuning  uchun  munosabatlarda  ishonchlilikka  erishish 

lozim;  

-

 

vositachini taqdirlash uni tovarlarni sotish bo‘yicha sifatli faol ishini 

ta’minlaydi;  

-

 

vositachini  ishning  to‘g‘ri  usullariga  o‘rgatish  samaradorligi  eng 

qattiq jazoga ko‘ra yaxshiroq yordam beradi;  

-

 

xizmat  ko‘rsatish  standartlari  vositachiga  uning  ishlari 

baholanganda qanday mezonlar qabul qilinishini aniqlashtirishiga yordam 

beradi.  

Menejerlar  savdo  vositachilari  bilan  birga  o‘z  ishlari  bo‘yicha 

rag‘batlantirish  (stimullash)  va  motivatsiyalash  dasturlarini  ishlab 

---

 

324 

 

 

 

chiqadi. Mehnatga haq to‘lashning komission turidan keng foydalaniladi, 

bunda vositachining ish haqi miqdori to‘g‘ridan — to‘g‘ri yoki bilvosita 

sotuvchi faoliyatini ta’minlagan savdo hajmiga bog‘liq bo‘ladi. Ulardan 

ayrimlari quyidagilar:  

oziq-ovqatga xos (vositachiga noyob, xaridorlar uchun alohida 

jozibador (jalb etuvchi) tovarlar realizatsiyasi bilan shug‘ullanish 

imkoniyati beriladi);  

-

 

logistikaga  oid  (yetkazib  berish  muddatlarini  qisqartirish, 

buyurtmalarni tezkor bajarish);  

-

 

himoya sharhi (xarid narxida sotilmagan tovarni qaytarish haqida);  

-

 

narxga  oid  (chegirmalar  berish,  barqaror  preyskurant  bo‘yicha 

narxni tuzish);  

-

 

moliyaviy  qo‘llab-quvvatlash  (kredit  bo‘yicha  chegirmalar,  kredit 

muddatini uzaytirish, naqd pul bilan to‘lov uchun chegirmalar);  

-

 

savdo jarayonini yengillashtirish (xodimlarni o‘qitish, tovarni ilgari 

surish bo‘yicha dasturlar tuzish);  

-

 

xizmat ko‘rsatishning eng yaxshi shakli, yangi mijozlarni jalb etish 

bo‘yicha tanlovlar o‘tkazish, tantanali vaziyatda yakun yasash, xizmat va 

muvaffaqiyatlarni e’lon qilish.  

 Savdo  vositachilari  ishlarini  nazorat  qilish  ularning  mehnat  faoliyati 

ko‘rsatkichlarini baholashga asoslangan: savdo normasini bajarish, tovar 

zaxiralari  darajasini  saqlash,  buyurtmachiga  yetkazish  tezkorligi, 

iste’molchi foydasiga servis darajasi shular jumlasidandir.  

Tovar  va  xizmatmatlarni  iste’molchiga  yetkazib  berishda  hududiy 

muammolar  va  vaqt  omillari  ishlab  chiqaruvchiga  qo‘shimcha  sarf– 

xarajatlarni keltirib chiqaradi.