Спроси маму: Как общаться с клиентами и подтвердить правоту своей бизнес-идеи, если все кругом врут?

Вы: «Замечательно. Спасибо». Да я не хуже Стива Джобса! Еще и
посимпатичнее.
Вы (вернувшись в офис): «Встреча прошла отлично. Они сказали, что
им все нравится! И всем нравится. Думаю, мы наконец напали на
Скачано [e-mail] с 92.242.59.6
Скачано [e-mail] с 92.242.59.6

---

золотую жилу. Нашли то, что нужно людям». Можно расслабиться и
заказать пиццу!
Ваша команда (полгода спустя): «Почему у нас нет ни одного клиента?
Ты вроде бы говорил, что всем все понравилось?» Разве не ты должен
был об этом позаботиться?
Вы: «Даже не знаю, я говорил, наверное, с тысячей человек. Видимо, я
упустил из виду один из их покупательских критериев. Не волнуйтесь.
Я еще с ними пообщаюсь, и в следующий раз мы получим заказ».
Провал гарантирован.
Давайте попробуем еще раз, обходя комплименты, которые могут сбить
с толку.
Правильный разговор
Вы: «…Вот что мы имеем. Похоже на X для Y, но лучше, благодаря
наличию Z». Черт возьми, кажется, я увлекся саморекламой и начал
их питчить. Попробую исправить ситуацию и узнать что-нибудь
полезное.
Вы: «Да, превосходно. Нам нравится». А какое это имеет отношение к
нам? (Комплимент.)
Вы: «О, простите, эмоции взяли верх, и я начал говорить не о том.
Послушайте, вы, судя по всему, эффективно работаете в этом
направлении. Не могли бы вы рассказать, как решаете эту задачу
сейчас?» Прозвучавший комплимент вызвал у меня подозрения.
Нужно от него уклониться и выяснить: эти парни 
— потенциальные
клиенты или они просто пытаются от меня избавиться?
Вы: «О чем это вы? Ах да, понятно. Да, у нас есть парочка ребят, которые
управляют процессом, чтобы обеспечить слаженную работу всего
коллектива. Мы используем Excel и пишем множество электронных
писем, чтобы не нарушался ход процесса. Но нам нравится ваша идея.
Мы уверены, она сработает». Если вам нужны факты, то они перед
вами, но ваша идея для нас по-прежнему неактуальна, и мы никоим
образом не горим желанием что-то у вас купить (обратите
внимание на лукавый комплимент, который звучит в конце).
Скачано [e-mail] с 92.242.59.6
Скачано [e-mail] с 92.242.59.6

---

Вы: «Никогда не слышал, чтобы кто-то подходил к решению этой задачи
таким путем. Интересно. Не могли бы вы поподробнее рассказать,
как вам удается сложить все части этой головоломки?»
Проигнорируем комплимент, чтобы сосредоточиться на фактах.
Они тратят на решение этой проблемы колоссальные деньги. Два
штатных сотрудника?! Не думал, что за это нужно платить так
дорого.