Спроси маму: Как общаться с клиентами и подтвердить правоту своей бизнес-идеи, если все кругом врут?

Симптомы (во время встречи):
«Большое спасибо!»
«Я рад, что вам понравилось».
Тревожные реплики (после возвращения в офис):
«Встреча прошла прекрасно»;
«Мы получаем множество положительных откликов»;
«Все, с кем я говорил, в восторге от этой идеи».
Все это тревожные признаки. Если вы слышите что-то подобное от себя
или от коллег, попробуйте конкретизировать смысл. Почему этому человеку
понравилась идея? Сколько денег он сможет сэкономить с ее помощью? Как
она впишется в его жизнь? Что еще он пытался сделать, чтобы решить эту
проблему, но безуспешно? Если вы не знаете ответов на эти вопросы,
значит, услышали комплимент, а не получили реальную информацию.
Золотое правило: 
комплименты, которые вы слышите от клиентов, сродни
самоварному золоту — они блестят, отвлекают ваше внимание и не имеют
ни малейшей ценности.
Переход от болтовни к конкретике
Есть три распространенные формы болтовни:
расплывчатые утверждения («Я обычно», «Я всегда», «Я никогда»);
обещания на будущее («Я, пожалуй, это сделаю», «Я поступлю так»);
Скачано [e-mail] с 92.242.59.6
Скачано [e-mail] с 92.242.59.6

---

гипотетические рассуждения («Я могу», «Я мог бы»).
Когда кто-то начинает говорить о вещах, которые он делает «всегда»,
«обычно», «никогда» или «сделал бы», знайте — это всего лишь досужая
болтовня. Воспользуйтесь «Тестом для мамы» и верните собеседников из
гипотетического будущего в конкретное прошлое. Спросите их, когда
интересующая вас ситуация возникала в последний раз, попросите
рассказать поподробнее, что именно произошло, как они с этим справились
и что еще они пытались предпринять.
Самый ужасный пример болтовни: «Я непременно это куплю». Эти слова
лишь кажутся конкретными. Создавая новую компанию, вы отчаянно
нуждаетесь в гарантиях. Но окружающие чересчур оптимистично
рассуждают о том, что они сделали бы в будущем. Говоря о воображаемом
завтрашнем дне, они всегда настроены позитивно, их переполняют
приятные эмоции, и они готовы платить. Но когда этот день наступает,
картина меняется.
Первый стартап, с которым я работал, попался в ловушку под названием
«Я непременно это куплю», потеряв на этом около $10 млн. Те ребята
приняли пустые обещания за чистую монету, а эмоциональные
комплименты — за твердые обязательства, поверили в ошибочные
доказательства собственной правоты и инвестировали гораздо больше
средств, чем следовало бы.
Худший из вопросов, провоцирующих пустую болтовню, начинается со
слов «Вы когда-нибудь…». Безусловно, они могут это сделать. Завтра или
когда-то еще. Но это не значит, что они это сделают. А вот как звучат
некоторые другие вопросы, вызывающие пустую болтовню:
«Вы когда-либо делали то-то и то-то?»
«Вы когда-нибудь будете делать то-то и то-то?»
«Как вы обычно поступаете?»
«Вы не думаете, что…?»
«А могли бы вы…?»
«Можете ли вы представить, что…?»
Не нужно отказываться от таких вопросов на 100%. Их нельзя назвать
абсолютно неуместными. Речь идет лишь о том, что ответы на них
бесполезны. Ошибка не в том, что вы задаете вопросы, а в том, как
оцениваете ответы. Ведь такие вопросы могут направить беседу в нужное
русло и помочь перейти к более конкретным предметам. Вот пример.