Спроси маму: Как общаться с клиентами и подтвердить правоту своей бизнес-идеи, если все кругом врут?

Неправильный разговор (пустая болтовня с обеих сторон)
Он: «Какому идиоту пришло в голову, что я должен носить с собой
тысячу купонов на скидку?»
Вы: «Привет! Я могу вам помочь. Я разрабатываю мобильное
приложение, с помощью которого магазины смогут предоставлять
скидки постоянным клиентам. Вам больше не придется носить с
собой дисконтные карты. Как вы думаете, вы стали бы пользоваться
чем-то подобным?» Наверное, это худший вопрос, который только
можно придумать. Вы тешите собственное самолюбие и задаете
вопрос из категории «Вы когда-нибудь…», тем самым напрашиваясь
на недостоверное подтверждение.
Он: «Конечно да! Давно нужно было придумать что-нибудь подобное! Я
непременно этим воспользуюсь». Пустое гипотетическое обещание!
Переходя в активное наступление, вы упустили прекрасную возможность
узнать что-то полезное и услышали лишь пустые слова. Давайте попробуем
еще раз.
Правильный разговор
Он: «Какому идиоту пришло в голову, что я должен носить с собой
тысячу купонов на скидку?»
Скачано [e-mail] с 92.242.59.6
Скачано [e-mail] с 92.242.59.6

---

Вы: «Безумие какое-то, верно? Мой бумажник уже раздулся до
неприличных размеров. Послушайте, а вы не пытались пользоваться
мобильными приложениями для постоянных клиентов?» Зацепка за
реальные факты.
Он: «А что, есть такие?» Похоже, я немного погорячился…
Вы: «Вы наверняка видели объявления об этом в кафе в студгородке».
Он: «Да, что-то припоминаю. Я всегда так тороплюсь». Итак, пытаясь
разрекламировать свою идею, вы получили ценную информацию об
образе мыслей и об обстоятельствах жизни клиента.
Вы: «Почему бы вам не загрузить это приложение прямо сейчас?» Если
ваш собеседник колеблется, подведите его к решению. Если проблема
не настолько заботила его в прошлом, чтобы он попытался решить
ее, вряд ли он заинтересуется тем, что предложите ему вы.
Он: «Может быть, в следующий раз…» Фактически, никакой проблемы
нет.
Коротко говоря, перед вами жалобщик, а не клиент. Он завяз в
теоретических рассуждениях, воображая себя тем, кто умеет находить
остроумные способы избавиться от мелких неприятностей.
Переходя от болтовни к конкретике, можно не только разглядеть правду
под фальшивыми заявлениями о потребительских привычках, но и получить
полезные сигналы: