Спроси маму: Как общаться с клиентами и подтвердить правоту своей бизнес-идеи, если все кругом врут?

Сначала оглядитесь, потом погружайтесь
Важные вопросы остаются без внимания, когда мы начинаем тратить время
на выяснение абсолютно неважных деталей. Так можно запутаться в
мелочах, еще даже не успев увидеть полную картину.
Большинство людей сталкиваются с массой трудностей, которые не
Скачано [e-mail] с 92.242.59.6
Скачано [e-mail] с 92.242.59.6

---

заботят их настолько, чтобы попытаться найти решение. Но в ответ на
вопросы они сообщат вам множество подробностей об этих «трудностях».
Таким образом, не получив весомых доказательств того, что вы решаете
проблему, значимую для данного клиентского сегмента, вы рискуете
запутаться, слишком быстро погрузившись в анализ деталей.
Очень-очень неправильный разговор
Вы: «Привет! Спасибо, что уделили мне время. Мы разрабатываем
приложения для телефонов и планшетов, которые помогают людям
оставаться в хорошей физической форме, и хотим понять, как это
удается вам». Это начало нельзя назвать провальным, но я не стал
бы сразу рассказывать о предлагаемой идее, поскольку она прозрачно
намекает вашим собеседникам на то, какие ответы вы надеетесь
услышать.
Он: «Ок». Я вообще не занимаюсь спортом, поэтому вы не отнимете у
меня много времени.
Вы: «Как часто вы посещаете спортзал?» Это обычные демографические
данные, которые не откроют вам ничего нового, но все же помогут
завязать разговор, понять, что представляет собой ваш собеседник,
и задать правильные уточняющие вопросы.
Он: «Вообще-то я не хожу в спортзал». Отлично! На этом и закончим.
Вы: «А в чем, по-вашему, заключается основная проблема, почему вы не
ходите в спортзал?» С этого момента разговор идет совсем не так,
как надо. Вместо того чтобы понять, является ли поддержание
хорошей формы реальной проблемой для нашего собеседника, вы
забегаете вперед и начинаете углубляться в детали. Любой ответ
приведет к опасным заблуждениям.
Он: «Наверное, проблема во времени. Понимаете, я все время чем-то
занят». Постойте-ка, а кто говорит, что для меня не ходить в
спортзал 
— проблема? Кажется, я только что сказал, что мне нет
никакого дела до походов в спортзал. Но если нужно выбрать какой-
то ответ, скажу, что дело в удобстве. А вовсе не в том, что я
отжимаюсь один раз в пять лет. Мне удобно отжиматься именно по
такому графику.
Скачано [e-mail] с 92.242.59.6
Скачано [e-mail] с 92.242.59.6

---

Вы: «Отлично. Здорово. Не могли бы вы расставить в порядке убывания
важности эти четыре фактора — удобство, индивидуальный подход,
новизна и стоимость — применительно к фитнес-программе?»
Обратите внимание, вы по-прежнему считаете, что ваш собеседник
заботится о своей форме. Но, задавая такие вопросы, вы не узнаете,
важно ли хоть сколько-нибудь все перечисленное для этого человека.