Спин-продажи

Техники, которые помогут вам продавать
Какие основные положения, раскрытые в этой главе, помогут вам эффективнее 
продемонстрировать свои возможности в крупных продажах? Ниже я представляю их вам в 
форме трех практических советов.
1. Не демонстрируйте возможности слишком рано 
В небольших продажах вы можете выявить проблему и для ее решения сразу перейти к 
преимуществам. Как мы убедились, в крупных продажах этот метод не работает: здесь, 
прежде чем предлагать решение, необходимо развить скрытые потребности при помощи 
извлекающих и направляющих вопросов. Слишком рано представленные возможности – 
наиболее распространенная ошибка в работе с крупными клиентами. Положение усугубляют 
покупатели, поощряя вас предлагать им решения без учета потребностей. «Просто приходите 
и сделайте презентацию о своем продукте, – просят они, – а мы уж решим, соответствует ли 
он нашим потребностям». Если вас вынуждают делать презентации характеристик и 
преимуществ на ранней стадии цикла продажи, всегда старайтесь добиться как минимум 
одной предварительной встречи с ключевым представителем клиента – для выявления 
потребностей, чтобы ваша презентация со держала хоть какие-то выгоды.
2. Остерегайтесь преимуществ 
Большинство тренингов по продажам основано на моделях, подходящих для малых 
продаж, и эти модели поощряют предложение преимуществ во время продажи. На тренингах 
такие высказывания называют выгодами, что лишь усложняет дело. Не позволяйте себя 

---

запутать, помните, что в крупных продажах действенны те утверждения, которые 
показывают, что вы можете удовлетворить явные потребности. Не заблуждайтесь, надеясь, 
что, не сумев выявить и удовлетворить эти потребности, вы исправите положение, 
предложив покупателю множество выгод.
3. Будьте осторожны с новыми продуктами 
Большинство продавцов новых продуктов обрушивают на покупателя слишком много 
характеристик и преимуществ. Не уподобляйтесь им. Вместо этого задайтесь вопросом: 
«Какие проблемы он решает?» Определив проблемы, вы сможете планировать вопросы по 
методу СПИН для развития явных потребностей. По пробуйте. Эффективность вашей 
работы существенно возрастет.