Спин-продажи

Ответы на тест по различению характеристик, преимуществ и выгод (с. 150–151)
1. Характеристика . Сбалансированная стабилизация напряжения является 
информацией о системе. Высказывание не объясняет, каким образом использовать 
стабилизацию или как она может помочь покупателю.
2. Преимущество . Это высказывание показывает, каким образом использовать 
характеристику из пункта 1 или как она может помочь покупателю. Это не выгода, 
ибо покупатель не выразил явной потребности в стабилизации.
3. Преимущество . Высказывание показывает, каким об разом использовать 
резервную память или как она может помочь покупателю, так что это больше, чем 
просто характеристика. Однако мы не можем назвать его выгодой из-за отсутствия 
доказательств, что покупатель выразил явную потребность в резервной памяти.
4. Характеристика . Высказывания о цене, как в этом случае, являются фактом 
или данными о продукте, так что мы можем классифицировать их как 
характеристики.
5. Выгода . В предыдущем высказывании покупатель вы разил явную потребность: 
«Мне необходимо иметь возможность считывать исходные данные прямо в 
память». Тем самым покупатель поясняет, каким образом продукт может 
удовлетворить его явную потребность.
6. Выгода . Покупатель опять выражает явную потребность (ошибок меньше чем 1 
на 10.000). Продавец показывает, что его продукт способен полностью 
удовлетворить эту потребность.
7. Преимущество . Продавец показывает иной способ, как использовать низкий 
процент ошибок, и как этот способ может помочь покупателю. Однако следующее 
высказывание покупателя свидетельствует о том, что этот способ не удовлетворяет 
его потребностей.
8. Характеристика . Сведения о продукте.
10. Характеристика . Дальнейшие сведения о продукте.
11. Преимущество . Продавец показывает, каким образом характеристика 
кодирования по времени может быть полезна покупателю.