Спин-продажи

Как правильно задавать направляющие вопросы 
Направляющие вопросы столь просты и действенны, что их стоило бы делать 
обязательным элементом каждой встречи. Ни один тип вопросов не оказывает такого 
стабильного положительного эффекта на покупателя. Я до сих пор не могу понять, почему 
больше чем в половине изученных на ми встреч продавцы вообще не задавали 
направляющих вопросов. Хуже того, если обычный продавец все-таки задавал 
направляющий вопрос, то де лал это в неподходящий момент встречи. Так что давайте 
начнем этот раздел практических техник с того, что рассмотрим, когда не следует задавать 
направляющие вопросы.
Избегайте задавать направляющие вопросы в самом начале встречи. Продавцы 
совершают ошибку, задавая направляющие вопросы слишком рано, прежде чем определят 
проблемы покупателя. Поль Ландауэр из Abbott Laboratories как-то рассказал, что наблюдал, 
как один из продавцов начал встречу с такого вопроса: «Сэр, если я покажу вам нечто 
стоящее, вы заинтересуетесь?» Другой пример неподходящего начала встречи: «Если я 
сейчас покажу вам способ увеличения продуктивности, вы включите нас в список 
участников тендера?» или «Заинтересует ли вас более быстрый способ работы со счетами?». 
Все это направляющие вопросы, однако, заданные на раннем этапе встречи, они заставляют 
покупателя занять оборонительную позицию и, таким образом, теряют свою эффективность. 

---

Профессионалы высокого класса, которых мы наблюдали в работе, сначала формировали 
потребности и уже потом задавали направляющие вопросы. Советую вам действовать таким 
же образом.
Избегайте задавать направляющие вопросы, если не имеете подходящего 
решения. К сожалению, менее опытные продавцы задают на правляющие вопросы в самый 
неудачный момент встречи. Например:
Покупатель (явная потребность ): Мне необходима маши на, которая сможет делать 
двусторонние копии.