Спин-продажи

Техники, которые помогут вам продавать
Большинство продавцов находят, что извлекающие вопросы сложнее задавать, чем 
ситуационные или проблемные. В среднестатистической продаже, которую мы исследовали, 
только один из двадцати вопросов оказывался извлекающим. Казалось, несмотря на 
эффективность вопросов такого типа, люди крайне неохотно использовали их. Тем не менее 
есть положи тельные доказательства (если сомневаетесь, смотрите приложение А), что 
большое количество извлекающих вопросов де лает ваши встречи более успешными. Какой 
практический совет мы можем дать, чтобы помочь вам чаще и эффективнее использовать 
извлекающие вопросы? Наш опыт свидетельствует: основная причина, по которой продавцы 
задают мало извлекающих вопросов, состоит в том, что они не планируют их заранее. Вот 
простой способ, который поможет вам планировать извлекающие вопросы.
Как планировать извлекающие вопросы 
1. Запишите потенциальную проблему покупателя.
2. Подумайте, может ли эта проблема создавать другие трудности. В примере, 
показанном на рис. 6.9, продавец планирует встречу, описанную на с. 112–113. 
Потенциальная проблема – сложность в использовании машины – имеет четыре связанные с 
ней трудности. Это – последствия исходной проблемы.
3. Запишите каждую из возможных трудностей, которые могут усугублять проблему. 
Затем отметьте любые вопросы, которые приходят вам в голову в связи с этими 
трудностями. В нашем примере продавец видит, что соответствующая трудность в 
использовании сложной машины состоит в нехватке квалифицированных операторов. Это, в 
свою очередь, предполагает извлекающие вопросы о затратах на сверхурочную работу и 
сложностях набора персонала.
Рис. 6.9. Планирование извлекающих вопросов 

---

Данный метод очень прост, но эффективен. Даже опытные профессионалы, чьи встречи 
мы изучали, испытывают трудности с использованием извлекающих вопросов до тех пор, 
пока не начнут планировать их заранее. Пользуетесь вы нашим простым методом или 
методом собственной разработки – основ ной принцип все тот же. Нужные вопросы не 
появятся вдруг у вас в голове, во время беседы с покупателем. До тех пор пока вы не будете 
заранее планировать вопросы, они не будут приходить вам на ум в нужный момент встречи.