Скрытые мотивы: Истинные причины нашего поведения

Эффект знакомства с объектом, о котором я упоминала ранее
(эксперимент с четырьмя женщинами в университете), работает
и здесь: чем чаще мы что-то видим, тем сильнее нам это нравится.
И тем больше по вкусу то, что об этом напоминает.
Расположенность к знакомому связана с эволюционными
выгодами. Она формирует привязанность детей к родителям,
направляет животных к съедобным растениям и помогает парам
оставаться вместе, несмотря на перепады настроения и разницу

---

взглядов. А вот новые вещи всегда требуют оценки: безопасно
или небезопасно, законно или нет, полезно или вредно? Это
касается людей, еды и всего остального.
Представьте, что решение, съесть или не съесть тарелку
кукурузных хлопьев на завтрак, могло быть вопросом жизни или
смерти и мы бы осторожно пробовали крошечные хлопья по
одному, чтобы выяснить, отравимся или нет. Вещи, с которыми
мы контактировали и уже хорошо знакомы, приобретают для нас
положительный маркер, своего рода маячок узнавания.
Этот маячок на самом деле срабатывает и с не очень
привычными вещами. Люди, которых мы видим впервые, но
напоминающие нам знакомых (возможно, по схожести прически
или формы лица), кажутся нам более располагающими к себе и
безопасными
21
.
Однако, наслаждаясь знакомым, мы в то же время тянемся и к
новому
22
. Нам нужны новые стимулы, это путь к получению
информации (см. Мотив 3: знания). Время от времени занимаясь
чем-нибудь новым, например посещая образовательные курсы,
музеи или путешествуя в новые места, мы чувствуем
удовлетворение. Пробуя новое вместе с партнером, мы ощущаем
себя спокойнее в отношениях
23
. А изменения на рабочем месте,
как правило, повышают производительность.
Между двумя этими потребностями всегда приходится искать
баланс. Слишком новое кажется чересчур незнакомым, а слишком
знакомое — скучным. Ну а истина, как всегда, где-то посередине.
Мы наблюдали это на примере имен: мы предпочитаем выбирать
то, что кажется в разумной степени знакомым, когда
безопасность известного и привлекательность нового доступны в
одном флаконе. Хорошо знакомый рецепт можно дополнить
непривычными ингредиентами, а старую мебель освежить новой
обивкой. Даже платье из бабушкиного сундука, умело
обыгранное стильными аксессуарами, может снова стать
супермодным.

---

В целом, подражая действиям других, мы получаем одобрение
и убеждаемся в правильности своего пути. При этом, так же как
младшие братья и сестры не желают в точности копировать
старших, мы хотим отличаться, быть уникальными, выделяться из
толпы. Здесь смешано два противоположных желания:
действовать как все или быть особенным. Пожалуй, самое верное
решение — это золотая середина, разумная степень сходства.
Можно покупать вещи тех же брендов, что и друзья, только в
другом стиле. Такую же рубашку, как у коллеги, но другого цвета.
Социальное влияние не всегда побуждает нас делать то же, что
и остальные. Подобно магниту, мнения других людей могут
притягивать или отталкивать нас. Иногда мы плывем по течению
и подражаем другим, иногда отклоняемся и сопротивляемся
потоку. Но никогда не покидаем реку.

---

Мы в присутствии других
Еще одна сфера человеческой жизни, на которую воздействует
социум, — профессиональная деятельность
24
.
По сути, человек просто лучше работает,
когда рядом есть кто-то еще.
Во время группового тестирования на велосимуляторах
велосипедисты преодолевали километр на 20–30 с быстрее, чем в
одиночку 
(независимо 
от 
того, 
был 
ли 
заезд
соревновательным)
25
. Это же явление подтвердил ряд
экспериментов, 
доказавших, 
что 
присутствие 
других
действительно влияет на нашу работоспособность, неважно,
трудимся мы над совместным проектом или нет. По сути, человек
просто лучше работает, когда рядом есть кто-то еще, — это
называется социальной поддержкой.
Мы наблюдаем эту тенденцию и в животном мире. Крысы
быстрее пьют и исследуют окружающую среду, когда рядом
бегают другие крысы
26
. Обезьяны эффективнее выполняют
простые задачи в кругу сородичей. Муравьи выкапывают в три
раза больше песка, работая вместе с другими. Компания себе
подобных даже повышает у животных аппетит.
Сравни себя с другими — и победи
Социальное влияние стимулирует на выигрыш даже коллектив
27
.
Например, команда, которая проигрывает в начале игры, имеет
примерно на 8% больше шансов на победу. Боязнь возможного

---

проигрыша не только увеличивает шансы команды на победу, но
и в целом стимулирует провести больше удачных матчей.
Фактически это срабатывает даже в том случае, когда у команды
худший рейтинг в турнирной таблице и для победы ей требуется
набрать больше очков, чем конкурентам.
Так что, если вы планируете сделать ставку, возможно, самым
разумным будет в середине игры поставить на команду, которая
пока отстает…
Но почему же близость к проигрышу часто приводит к победе?
Все дело в мотивации: когда мы видим, что отстаем, то начинаем
работать эффективнее. В ходе экспериментов было замечено, что
испытуемые, которым сообщили об их отставании, более чем в
три раза увеличили свои усилия по сравнению с теми, кто не
получал обратной связи. Конкуренты влияют на мотивацию,
меняя ориентиры. Они сами становятся ориентирами для
отслеживания нашего развития.
Бежим ли мы марафон или работаем в колл-центре, у нас есть
цель. Мы стараемся прийти к финишу меньше чем за пять часов,
сделать 130 звонков за рабочий день или привлечь десять новых
клиентов в неделю. Понимание расстояния до цели определяет,
насколько усердно мы будем работать. Отставать от плана —
более сильный стимул, чем опережать его. А еще мотивация
возрастает по мере приближения к цели: ощущение того, что ты
«почти на месте», весьма продуктивно.
Но значимость конкуренции не только в отставании от других.
Важно и то, насколько ты отстаешь. Незначительное отставание
мотивирует сильнее, чем большое. Когда отстал слишком сильно,
трудно почувствовать запах победы: уж очень велик разрыв
между настоящим положением и целью. Победа кажется
настолько недосягаемой, что тратить на нее все свои силы
утомительно: «Стоит ли овчинка выделки, если оценить шансы?»

---

Сравни себя с другими — и проиграй
Выходит, сравнение с другими может не только усилить
мотивацию, но и, напротив, ослабить ее и вызвать желание все
бросить
28
. В конце концов, если мы сойдем с дистанции
(например, подвернем лодыжку в середине соревнования), никто
никогда не узнает, насколько плохо мы бы выглядели в финале.
Спортсмены сдаются в разгар соревнования из-за ожиданий по
отношению к конкурентам. Аналогичное поведение встречается и
в ситуации с важной презентацией на работе. Если вопреки
здравому смыслу человек идет на вечеринку в ночь перед
большой презентацией, это дает удобное оправдание возможному
провалу. Этакий способ обернуть свое хрупкое эго мягким
поролоном. В случае неудачи можно все списать на похмелье: «Эх,
зря я тусовался всю ночь, если б не головная боль, обязательно бы
со всем справился».
Прерывание гонки, выход из игры и отмена матча решают
схожие задачи. Вместо того чтобы приобрести опыт проигрыша,
мы сохраняем видимость собственного превосходства. «Если бы я
продолжил играть, то наверняка выиграл бы». Исследователи
обнаружили, что именно по этой причине участники, которых
считают лидерами соревнований, с большей вероятностью сойдут
с дистанции. В отличие от менее успешных соперниц известная
теннисистка может запросто уйти в середине матча, оставшись,
как и прежде, звездой.
Выбирай, с кем себя сравнивать, — и
побеждай
Так какие же выводы нужно сделать, чтобы вдохновить свою
команду продаж или мотивировать студентов?
Социальное влияние и сравнение — мощные психологические
инструменты, 
поэтому 
понимание 
своего 
положения

---

относительно других может помочь человеку работать
эффективнее. Но при неправильном применении этих
инструментов легко упасть духом и сдаться.
К сожалению, многие компании и учебные заведения
используют такие механизмы неграмотно, чаще всего применяя
модель «победитель получает всё». Лавры достаются лишь тому,
кто сделал больше всего звонков или продаж, или самому
лучшему студенту. А это мотивирует только тех, кто может
достичь единственной выигрышной позиции. В то время как все,
у кого нет реальных шансов забраться на вершину, теряют
мотивацию, ведь размышления в стиле «оно того не стоит» или «я
никогда не догоню остальных» очень легко берут над нами верх.
Взять, к примеру, менеджера, который делает вдвое меньше
звонков, чем его коллега с Доски почета. Или троечника, чьи
шансы получить пятерку в четверти ничтожно малы. Разве
сравнение с лучшими их мотивирует?
Можно ли решить эту проблему? Да. Один из способов
сохранения мотивации — использовать сравнение в небольших
группах, например разбив большие группы на более мелкие.
Распределение по группам может определяться результатами, что
позволит членам коллектива сравнивать себя с теми, у кого
похожий уровень опыта или способностей. Тогда мы избежим
потери мотивации у студентов, сильно отстающих от лидеров.
Таким же образом работодатель, вместо того чтобы сравнивать
всех со всеми, может сравнивать каждого сотрудника с тем, кто
лишь немного его опережает.
Гарвардский исследователь Тодд Роджерс проверил этот
способ во время сбора средств на избирательную кампанию
29
.
Больше миллиона демократов во Флориде получили электронные
письма о шансах на победу в губернаторской кампании их
кандидата. Половине избирателей сообщили, что, согласно
опросам общественного мнения, кандидат близок к выигрышу, а
другой половине — что он близок к проигрышу, с небольшим

---

отрывом. Второй вариант послания, в котором кандидат «почти
проигрывает», собрал на 60% больше средств, чем первый
вариант, где кандидат «почти побеждает».
Та же закономерность влияет на наем сотрудников. Допустим,
мы наняли квалифицированного специалиста, но еще новичка на
этой конкретной должности. Если работа подразумевает новые
вызовы, с которыми сотрудник сможет успешно справиться, у
него будет больше мотивации, чем у тех, кто уже занимал
аналогичные должности.
Понимая, что социальное влияние во
многом определяет наше поведение и
производительность, можно
самостоятельно его контролировать,
выбирая ориентиры на свой вкус.
Таким образом, идет ли речь о найме сотрудников, сборе денег
или попытках сократить потребление электроэнергии, мы
действуем не как логичные роботы, а как «социальные
животные». И на наши действия влияет наше положение
относительно других. Например, если вы живете в благополучном
районе, то, как правило, более сознательны, дружелюбны,
здоровы и т.д. В то же время человек не хочет копировать своих
соседей, а скорее стремится к оптимальному балансу схожести и
отличия, некой золотой середине.
Понимая, что социальное влияние во многом определяет наше
поведение и производительность, можно самостоятельно его
контролировать, выбирая ориентиры на свой вкус. Применяя
знания о такой особенности, свойственной людям, мы можем
создавать эффективные программы и системы, формировать
окружающую среду, ситуации и кампании, улучшающие нашу
жизнь.

---

Счастье и роль хороших отношений
Что такое счастье? Можно ли стать счастливее?
Когда знаешь, что именно делает тебя счастливым, то можешь
двигаться в нужном направлении и в то же время избегать всего,
что счастья не приносит. В этой главе я расскажу, как стать
счастливее и ощутить больше радости и удовлетворения от
жизни.
Что делает вас счастливым?
Есть несколько очевидных источников счастья
30
. Один из них —
природа.
В 2008 году, по прошествии тысяч лет, человечество
преодолело историческую веху: впервые в истории горожан стало
больше, чем сельских жителей. Хорошо это или плохо? В целом
городские жители здоровее и обеспеченнее своих сельских
сородичей, однако исследования счастья демонстрируют, что
ощущение благополучия зависит и от естественной среды. Люди,
которые живут в зеленых районах, среди деревьев и водоемов,
счастливее обитателей бетонных муравейников. Но если вы
житель мегаполиса, это еще не означает, что вам не повезло, ведь
всегда можно прогуляться по ближайшему скверику или посидеть
с книжкой на скамейке в парке, наслаждаясь природными
красотами.
Еще один источник счастья — учиться новому.
Любознательные люди, которые продолжают развиваться в
течение всей жизни, счастливее тех, кто этого не делает. И речь
не о зубрежке учебников по геометрии и прочим школьным
предметам. Понять что-то о себе и других, прочитать книгу,

---

заняться тем, чего никогда не пробовал, отправиться в
путешествие — если вам интересен этот мир, то есть все шансы
достичь платинового уровня в клубе счастья.
Третий фактор счастья — жизненные цели. Подумайте о том,
чего хотите достичь, как можете полностью раскрыть свой
потенциал. 
Постоянное 
обновление 
целей, 
действия,
направленные на их достижение, и правильные решения
помогают чувствовать себя лучше. Проще говоря, работа над
своими целями делает человека счастливее. А ощущение счастья
помогает их достичь. Такая вот положительная взаимосвязь. Ну а
если заодно вам удастся помочь кому-то еще — двойной профит.
Проще говоря, работа над своими
целями делает человека счастливее. А
ощущение счастья помогает их достичь.
Может, всем нам стоит сесть и поразмыслить, чем мы любим
заниматься? Довольны ли мы тем, что делаем? Любимая работа,