Скрытые мотивы: Истинные причины нашего поведения

Эффект знакомства с объектом работает в отношении текстов,
фруктовых соков, зданий, рекламы и выдуманных слов. Чем чаще
мы что-то видим, тем больше нам это нравится. Просто
поразительно, насколько мы не осознаем этого эффекта, в то
время как он работает. Когда студентов из группы Морленда —
тех, кто принимал участие в эксперименте, — спросили, видели
ли они когда-нибудь женщин с фотографий, почти никто из них
этого не вспомнил. А на вопрос, могло ли это повлиять на их
мнение (с учетом большой вероятности, что они видели хотя бы
женщину D), озадаченно отвечали: «М-м-м, разве я видел кого-то
из них несколько раз? С чего бы это повлияло на мое мнение об
их привлекательности?» Но ведь произошло именно так.
Мы недооцениваем значение социального влияния, потому
что не замечаем его. Мы не признаем доказательств этого
влияния на свое поведение и считаем, что его просто нет. Однако
оно проявляется постоянно, на каждом шагу. Подобно атомам,
которые постоянно сталкиваются друг с другом, мы формируемся
в непрерывном шквале повседневных взаимодействий.
Когда нам не хватает информации или мы просто не знаем,
как поступить, мы обращаемся к мнению и опыту других людей,
подсматривая, как справляются они. Вполне логично. Мы
полагаемся на других как на источник информации, который
помогает ускорить процесс принятия решений. Это экономит
время и силы.

---

Но здесь кроется ловушка: согласно исследованиям, в
ситуациях, когда правильное решение для нас очевидно, мы все
равно склонны подчиняться мнению группы. Даже если оно
совершенно неверно, мы становимся жертвами давления со
стороны окружающих (например, в ситуациях с употреблением
алкоголя или придирками к конкретному коллеге). А когда мы
видим, что все смеются над плохой шуткой, то и сами тоже
смеемся
10
.
Другими словами, даже если нам очевидно, как поступить
правильно, или известен точный ответ на вопрос, мы все равно
подражаем другим.
Видит ли рыбак рыбака издалека?
Наверняка вам знакомо выражение «Рыбак рыбака видит
издалека». Нас притягивают люди, с которыми мы в чем-то
похожи. Даже если это сходство только внешнее. Вероятно, это
связано с тем, что нам близко то, что знакомо, и мы рассчитываем
ощутить такую близость с другими.
Если в начале отношений двое чем-то схожи, то со временем
они станут еще больше походить друг на друга
11
. Дело в том, что,
когда вы проводите время с одним и тем же человеком в течение
десятилетий, то успеваете бесчисленное множество раз отразить
жесты и выражение его лица. Годы повторяющихся действий
накладывают отпечаток на наши лица. Даже двухлетние малыши
начинают плакать, заслышав плач другого ребенка, и да, дети
тоже подражают мимике своих родителей
12
.
Эта имитация происходит неосознанно, благодаря так
называемым зеркальным нейронам. Давайте представим, что я
начинаю переговоры и у меня хорошие условия для заключения
сделки. Если я узнаю, что другая сторона тоже может свободно
торговаться, тогда наши шансы прийти к соглашению весьма

---

высоки. Чем меньше у каждого из нас возможностей пойти на
уступки, тем меньше пересечений и тем труднее становятся
переговоры. Это означает, что для примирения разногласий
обеим сторонам потребуется больший компромисс, чем
ожидалось.
Однако можно кардинально увеличить шансы сторон прийти к
соглашению, даже когда все кажется безнадежным. Секрет
заключается в отзеркаливании человека, с которым ведутся
переговоры
13
. Это явление исследовалось на экспериментальных
переговорах в парах. Одна из групп получила инструкции
незаметно подражать своим оппонентам: если продавец
почесывал нос, покупатель делал то же самое, если продавец
отклонялся вперед или назад на стуле, покупатель повторял это
движение. Разумеется, имитировать нужно было деликатно и
незаметно для собеседника. Участники, применявшие такую
имитацию, в пять раз чаще закрывали сделку. И это был успех!
Помимо возрастания шансов прийти к соглашению на
переговорах, отзеркаливание помогло практикующим доказать
свои преимущества и достичь более высоких результатов. В
интервью испытуемые отмечали, что благодаря подражанию
чувствовали себя более комфортно и добивались значительного
успеха.
В области продаж отзеркаливание помогает продавцам
убеждать покупателей. Знаете ли вы, что мы оставляем на 70%
больше чаевых официантам, которые подражают нам?
14
Простое
отражение чьего-либо приветствия в электронном письме
(«Привет!», «Здорово!», «Добрый день!», «Как дела?») увеличивает
шансы положительного ответа.
Отзеркаливание дарит ощущение близости и работает как
своего рода социальный клей, скрепляющий людей. Вместо
противопоставления «мы и они» собеседники чувствуют более
тесную связь и взаимозависимость единого «мы». Если чье-то
поведение напоминает ваше, то кажется, что между вами гораздо

---

больше общего, чем может быть на самом деле. Возникает
ощущение, что вы «одной крови». Отзеркаливание способствует
принятию друг друга. Это подтверждают и исследования в
области «быстрых знакомств»: участники, которые на первом
свидании подражали лингвистическому стилю (манере говорить)
собеседника, получили в три раза больше приглашений на
повторную встречу
15
. А пары, сложившиеся из людей со схожим
стилем общения, оставались вместе спустя три месяца отношений
на 50% чаще остальных.