N. Eriashvili Second Edition t e X tb o o k юн ити u n I t y moscow • 2000

14.8. Выбор способов доставки товаров
Существует целая система доведения товаров (услуг) до по­
требителей: брокеры, представители производителя, оптовые и 
розничные торговцы. Они могут действовать как агенты в соот­
ветствии с контрактами и соглашениями или самостоятельно 
Покупать и продавать товары производителей. Вне зависимости 
от того, какая система применяется при товародвижении, необ­
ходимо выполнение таких операций, как транспортировка, 
хранение, предоставление кредита или другие специальные ус­
луги по продаже и доставке товаров. Все это требует не только 
Определенных денежных затрат и усилий, но и влияет на сте­
пень эффективности сбыта. Поэтому выбору каналов доведения 
продукции (услуги) до потребителя должно уделяться самое 
пристальное внимание. Решая этот вопрос, необходимо учиты­
вать следующие обстоятельства.
Во-первых
, любой выбранный канал представляет собой свя­
зующее звено между производителем и покупателем, стимули­
рует спрос точно так же, как реклама.
267

---

Во-вторых,
сам выбор канала, распределение и его поддер­
жание — мероприятие дорогостоящее, требующее больших за­
трат времени и средств. В этом заложен большой риск как по 
части выбора, так и в плане эффективности его работы.
В-третьих,
выбранный канал размещения может дать пре­
имущество перед конкурентом, что проявляется, например, в 
уникальном расположении места сбыта, эффективной практике 
доставки товаров (услуг), особо искусной продаже, услугах по 
мониторингу и т.д.
В-четвертых,
выбор канала может привести к ограничению 
или расширению выбора других тактик проведения маркетинга. 
Например, розничные торговцы в США часто требуют от про­
изводителей консультаций по применению предложенного то­
вара, организации рекламы и т.д.
Прежде чем выбрать тот или иной канал, предприятие 
должно решить для себя вопрос: продавать свои товары напря­
мую или через посредников. От этого решения зависит, на­
сколько хорошо каждый канал будет выполнять функции дове­
дения товара до покупателя, какие потребуются затраты и ка­
кова будет степень контроля за размещением товара. Напри­
мер, продажа напрямую обеспечивает максимальный контроль, 
но стоит дороже и менее гибка в осуществлении ряда функций. 
При выборе каналов возможны разные варианты.