N. Eriashvili Second Edition t e X tb o o k юн ити u n I t y moscow • 2000

Интенсивная система доведения
— предприятие ищет макси­
мальное количество каналов размещения своих товаров. Этот 
вариант оптимален для массового рынка (бумажные салфетки, 
продукты питания, напитки и др.). В данном случае покупатели 
превыше всего ценят удобства (близость от дома, быстрый вы­
бор и тд.).
Исключительное доведение
— используется только один ка­
нал размещения. Производитель рассчитывает сохранить за со­
бой право контроля ценообразования на предлагаемый товар, а 
продавец в обмен на это получает исключительное право на 
продажу. Данный вариант применяется при продаже автомоби­
лей, дорогого фарфора и некоторых видов бытовой техники.
Избирательное доведете
строится на компромиссе между 
первым и вторым вариантами, он широко применяется в про­
даже электроники, одежды и пр.
В выборе каналов системы распределения далеко не по­
следнюю роль играет их так называемая «длина». На практике
268

---

используются три варианта: корпоративный, контрактный и 
независимый.
Корпоративный
маркетинговый канал объединяет все стадии 
от производства до доведения товара под руководством одного 
владельца. Его преимущество — низкие издержки и большой 
контроль, но здесь велик финансовый и правовой риски.
Контрактный
канал предполагает связь производителя и ди­
стрибьютора на основе юридических соглашений. Наиболее 
распространенной является система привилегий, выдаваемых 
частным предприятием дилеру на право деятельности (про­
дажи) в определенном районе. В США на долю торговли по 
такой схеме приходится 1/3 всех розничных продаж. В данном 
случае распределитель пользуется правом торговать продукцией 
промышленного предприятия на льготных условиях. В свою 
очередь, дилер соглашается придерживаться определенных тре­
бований и правил в отношении продажи и качества товара. 
Здесь свобода дилеров ограничена, поскольку они обязаны по­
купать материалы или услуги у производителей, хотя могли бы 
купить их дешевле на стороне.