Психология влияния

С этого момента, освободившись от искусственно вызванного
чувства долга, вы сможете быть уступчивым или неуступчивым по
своему усмотрению.
Если хотите, можете даже повернуть средство влияния, использованное инспектором,
против него самого. Вспомните, что правило взаимного обмена дает человеку, поступив-
шему определенным образом, право на получение чего-то аналогичного. Если вы убедились
в том, что подарки пожарного инспектора были небескорыстными, вы вправе использовать
их, чтобы извлечь собственную выгоду. Просто примите все, что готов предоставить вам
инспектор, – информацию о пожарной безопасности, домашний огнетушитель, – вежливо
поблагодарите его и проводите до дверей. В конце концов, справедливости ради попытки
эксплуатации следует эксплуатировать.
 
Отчет читателя
(бывшего продавца телевизионной
и музыкальной аппаратуры)
 
«Некоторое время я работал продавцом в отделе теле- и
стереоаппаратуры. Там платили комиссионные; однако требовался не только
высокий уровень продаж, но и умение заключать контракты по техническому
24
Бесплатная информация широко предоставляется самыми разными компаниями. Сотрудники фирм, истребляющих
вредных насекомых, например, обнаружили, что большинство людей, согласившихся на бесплатный осмотр дома, делают
заказ на санобработку помещений – при условии, что они убеждены в его необходимости, – той фирме, представители
которой проводили осмотр. Они явно чувствуют себя обязанными обратиться именно в фирму, оказавшую им бесплатную
услугу. Зная, что такие клиенты едва ли отправятся в другую подобную организацию, неразборчивые в средствах владельцы
таких фирм извлекают выгоду из этой ситуации, устанавливая на свои услуги цены выше средних.

---

Р. Б. Чалдини. «Психология влияния»
50
обслуживанию купленной в магазине аппаратуры. Согласно установленным
правилам на каждые десять продаж надо было заключить по меньшей
мере четыре таких контракта. Если какому-либо продавцу не удавалось
заключить необходимое количество контрактов в течение двух месяцев, его
предупреждали, перемещали на другую должность или вообще увольняли.
Как только я осознал важность соблюдения установленных правил, я
разработал план, использующий методику «отказ – затем отступление», хотя
в то время я не знал ее названия. Покупатель имел возможность оплатить
в момент совершения покупки абонемент на техобслуживание на срок от
одного года до трех лет.
Большая часть обслуживающего персонала пыталась заключать
одногодичные контракты. У меня были такие же намерения, поскольку
одногодичный контракт по правилам приравнивался к трехгодичному.
Однако я обычно начинал с предложения наиболее дорогого контракта,
понимая, что большая часть покупателей не готова потратить так много
(около 140 долларов). Когда клиент отказывался, я предлагал ему заключить
относительно недорогой (около 35 долларов) одногодичный контракт. Эта
тактика оказалась чрезвычайно эффективной – я заключал контракты в
среднем с 70 % покупателей, хотя другим продавцам в нашем отделе не
удавалось поднять этот показатель выше 40 %. Причем мои покупатели
были, как правило, удовлетворены сделкой. Я никому до сих пор не
рассказывал о том, как я это делал».