Психология влияния

Но мы пока еще не исследовали малоизвестную пару
позитивных «побочных эффектов» акта отступления: усиление чувства
ответственности у «жертвы» и ее удовлетворенность заключаемым
соглашением.
Именно эти побочные «сладкие» эффекты позволяют данной методике побуждать
людей к выполнению заключенных соглашений и к заключению таких соглашений в даль-
нейшем.
Желательные побочные эффекты подробно изучались во время нескольких исследо-
ваний способов заключения сделок. Один эксперимент, проведенный социальными психо-
логами в Калифорнийском университете, особенно показателен
23
. Испытуемому предлага-
лось договориться с оппонентом о том, как им нужно разделить определенную сумму денег,
выданную экспериментаторами. Испытуемого предварительно проинформировали о том,
что, если соглашение не будет достигнуто в ходе переговоров, денег никто не получит.
21
Другой критерий эффективности этого метода просить что-либо – измерение количества людей, которых просили
о чем-либо, и они уступили требованию. Используя такой способ измерения, можно показать, что метод «отказ – затем
наступление» в четыре раза эффективнее, чем просто небольшая просьба. Дополнительные сведения об этом исследовании
можно прочитать у Miller et al (1976).
22
Исследование, касающееся донорства, изложено у Cialdini and Ascani (1976).
23
Исследование в Калифорнийском университете Лос-Анджелеса было проведено Benton, Kelley and Liebling в 1972
году.

---

Р. Б. Чалдини. «Психология влияния»
46
Неизвестный испытуемому оппонент на самом деле был ассистентом эксперимента-
торов. Его заранее проинструктировали, как следует торговаться. К некоторым испытуемым
оппонент предъявлял максимально жесткое первое требование (он желал забрать почти все
деньги) и упорно настаивал на этом требовании. При работе с другой группой испытуемых
оппонент начинал с более скромного требования, которое тем не менее также было неспра-
ведливым; как и в первом случае, оппонент категорически отказывался сдвинуться с занятой
позиции. При работе с третьей группой оппонент начинал с максимально жесткого требова-
ния и затем постепенно отступал к более скромному.
Результаты этого эксперимента позволяют сделать три важных вывода. Эти выводы
помогут нам понять, почему методика «отказ – затем отступление» настолько эффективна.
Во-первых, по сравнению с первыми двумя подходами стратегия, применявшаяся в
последнем случае, принесла человеку, который ею пользовался, больше всего денег. Но этот
результат не так уж удивителен, если учесть ранее рассмотренные нами свидетельства того,
насколько сильна тактика «большая – затем меньшая просьба».
Поразительными являются два других вывода.