Психология влияния

НАСТОЯЩИЙ МАСТЕР ПЕРЕГОВОРОВ – ТОТ, ЧЬИ
ПЕРВОНАЧАЛЬНЫЕ ТРЕБОВАНИЯ ДОСТАТОЧНО ЗАВЫШЕНЫ,
ЧТОБЫ ПОЗВОЛИТЬ ПОЙТИ НА СЕРИЮ ВЗАИМНЫХ УСТУПОК,
КОТОРЫЕ ПРИВЕДУТ К ЖЕЛАЕМОМУ ЗАКЛЮЧИТЕЛЬНОМУ
ПРЕДЛОЖЕНИЮ СО СТОРОНЫ ОППОНЕНТА, ОДНАКО
НЕ 
НАСТОЛЬКО 
ЗАПРЕДЕЛЬНЫ, 
ЧТОБЫ 
КАЗАТЬСЯ
НЕПРАВОМЕРНЫМИ С САМОГО НАЧАЛА.
Еще одну форму методики «отказ – затем отступление» я наблюдал, изучая работу ком-
мивояжеров. Эти ребята использовали не такую сложную, но более авантюрную версию этой
тактики. Конечно, важнейшая цель для коммивояжера – высокий уровень продаж. Однако в
обучающих программах многих компаний, коммивояжерами в которых они работают, гово-
рится о том, что так же важно получить от предполагаемого клиента сведения о потенци-
альных покупателях – его друзьях, родственниках или соседях, к которым можно было бы
зайти. По разным причинам, которые мы обсудим в главе 5, уровень продаж поразительно
17
Израильский эксперимент был проведен в 1979 году исследователями Schwartzwald, Raz and Zvibel.
18
Эта статья в TV Guide появилась в декабре 1978 года.

---

Р. Б. Чалдини. «Психология влияния»
41
возрастает, когда коммивояжер может упомянуть в разговоре с покупателем имя его знако-
мого, якобы «рекомендовавшего» заглянуть сюда.
Во время стажировки мне никто не объяснял, что после того как мне откажут в покупке
товара, необходимо «отступать» и спрашивать у клиента имена потенциальных покупателей.
Однако в некоторых программах обучения коммивояжеров рекомендуют узнавать, к кому
можно зайти и предложить товар. «Хорошо, если вы считаете, что этот прекрасный набор
энциклопедий вам пока не требуется, не могли бы вы мне помочь, назвав имена тех, кто,
возможно, воспользуется великолепным предложением нашей компании? Кого из знакомых
вы могли бы мне порекомендовать?»
Многие люди, которые при других условиях не стали бы подвергать друзей мощной
атаке торговых агентов, соглашаются назвать имена тех, к кому можно было бы зайти, когда
подобная просьба представляется как отступление от первоначальной, отвергнутой ими
просьбы сделать покупку.
Мы уже рассмотрели одну из причин эффективности методики «отказ – затем отступ-
ление» – ее связь с правилом взаимного обмена. Но эта стратегия эффективна и еще по двум
причинам. Первая имеет отношение к принципу контрастного восприятия, о котором мы
говорили в главе 1. Этим принципом, помимо прочего, объясняется желание мужчины потра-
тить на свитер больше денег, чем он планировал, после того как он купил костюм: по срав-
нению с ценой дорогого предмета цена менее дорогого кажется ниже.