Психология влияния

Первая цель: мы хотели посмотреть, срабатывает ли данная тактика в отношении
кого-то другого, а не только в отношении меня. В моем случае она, конечно, сработала, но
я ведь вообще склонен попадаться на разные уловки и уступать. Поэтому нас интересовал
вопрос, срабатывает ли методика «отказ – затем отступление» в отношении достаточно боль-
шого числа людей, чтобы ее можно было использовать для получения согласия? Если это
так, то в будущем ей определенно необходимо уделить соответствующее внимание.
Вторая цель: определение того, насколько мощным средством получения согласия
может быть эта методика. Способна ли она заставить человека удовлетворить действительно
серьезную просьбу? Другими словами, должна ли менее серьезная просьба, к которой отсту-
пает просящий, быть незначительной?
Если наше предположение о причинах эффективности этой методики верно, тогда вто-
рая просьба в действительности не должна быть незначительной; она должна быть лишь
менее серьезной, чем первоначальная. Мы подозревали, что решающее значение имеет
создаваемая видимость уступки. Поэтому вторая просьба может быть объективно очень
серьезной – однако менее серьезной, чем первая просьба, – и методика будет работать.
Немного подумав, мы решили испробовать эту методику на практике.
Мы придумали просьбу, удовлетворить которую, как нам казалось,
согласились бы немногие. Выдавая себя за представителей «Молодежной
консультационной программы графства», мы подходили к студентам
колледжа, прогуливавшимся по кампусу, и спрашивали, не согласятся ли
они сопровождать группу несовершеннолетних преступников во время
прогулки по зоопарку. Идея бесплатно на несколько часов взять на себя
ответственность за группу несовершеннолетних преступников, студентам
вряд ли могла показаться привлекательной. Как мы и ожидали, подавляющее
большинство из них (83 %) отказались.
Однако мы получили совершенно другие результаты, когда изменили
форму вопроса. Прежде чем предложить студентам бесплатно поработать
сопровождающими, мы просили их о более сложной услуге – каждую
неделю давать консультации несовершеннолетним преступникам в течение
как минимум двух лет. Только после того как студенты отказались
удовлетворить эту чрезвычайно экстремальную просьбу (а отказывались
все), мы обратились к ним с менее серьезной просьбой – сходить с
несовершеннолетними преступниками в зоопарк. Представляя поездку в
зоопарк в качестве отступления от первоначальной просьбы, мы добились
поразительных успехов. Число студентов, добровольно согласившихся
сопровождать группу юных преступников, после того как к ним обратились
с такой просьбой, возросло втрое
16
.
Будьте уверены, что любая стратегия, способная утроить процент уступивших значи-
мой просьбе (в нашем эксперименте 17–50 %), будет часто использоваться в разнообразных
ситуациях. Так, описанную методику часто используют лица, ведущие переговоры в сфере
трудовых отношений. Они начинают с выдвижения крайних требований, выполнения кото-
рых вовсе не ожидают. Затем они якобы отступают, делая серию кажущихся уступок, и таким
образом добиваются реальных уступок от противоположной стороны. Может показаться,
что чем выше изначальное требование, тем эффективнее процедура, поскольку в этом слу-
16
Чтобы убедиться, что результат – не стечение обстоятельств, мы провели еще два эксперимента, исследующих
результативность уловки «отказ – затем наступление». В обоих случаях результат был схож с первым экспериментом. См.
более подробно Cialdini et al. (1975)

---

Р. Б. Чалдини. «Психология влияния»
40
чае больше возможностей для иллюзорных уступок. Однако это верно лишь до определен-
ного предела.
Исследование методики «отказ – затем отступление», проведенное в Бар-Иланском
университете в Израиле, показало, что, если первоначальные требования настолько труд-
новыполнимы, что выглядят необоснованными, тактика оборачивается против тех, кто ею
пользуется
17
. В таких случаях тот, кто изначально выдвигает слишком высокие требования,
представляется нечестным. Любое последовательное отступление от совершенно нереали-
стичной изначальной позиции не воспринимается как подлинная уступка и поэтому не при-
водит к ответной уступке.
Похоже, что некоторые из наиболее успешных телевизионных продюсеров, такие как
Грант Тинкер и Гэри Маршал, удачно использовали эту методику в переговорах с цензорами
телесетей. В одном интервью они оба чистосердечно признались в том, что сознательно
вставляют в сценарии строки, которые цензор наверняка вычеркнет, чтобы затем сохранить
действительно нужные слова. Маршал был особенно настойчив, говоря об этом.
Обратите внимание, например, на следующие цитаты из статьи Рассела:
Но Маршал… не только признается в своих трюках… он, похоже,
получает от них удовольствие. Об одном эпизоде своего популярного
сериала «Лаверн и Ширли» он говорит так: «У нас была задумана следующая
сцена: Сквигги в спешке выбегает из своей комнаты и встречается с
девушками, живущими наверху. Он восклицает: «Поторопитесь, пока я
возбужден!» Но в сценарий мы включили еще более «сильную» фразу,
зная, что цензоры ее вырежут. И они так и поступили. Тогда мы невинно
предложили им второй вариант. «Это подойдет», – сказали они. Иногда
приходится идти окольными путями».
Во время работы над сериалом «Счастливые дни» настоящая война с
цензорами разгорелась из-за слова «девственница». Маршал рассказал: «Я
знал, что у нас будут проблемы, поэтому мы вставили это слово семь раз,
надеясь, что в шести случаях его вырежут, а в одном оставят. Сработало.
Мы снова использовали такую тактику, когда надо было сохранить слово
«беременная»
18
.