Психология влияния

Поскольку правило взаимного обмена управляет процессом
достижения компромиссов, существует возможность использовать
начальную уступку как часть чрезвычайно эффективной методики
получения согласия. Эту простую методику можно назвать методикой
«отказ – затем отступление».
Предположим, вы хотите заставить меня выполнить вашу просьбу. Вам бы это удалось
с большей вероятностью, если бы вы изначально попросили меня о чем-то более серьезном,
на что я бы, скорее всего, ответил отказом.
Затем, после того как я отказался, вы просите меня удовлетворить менее серьезную
просьбу, ту самую, выполнения которой вы и добивались. Если вы умело сформулировали
просьбу, я расценю ее как уступку по отношению ко мне и захочу ответить уступкой со своей
стороны, причем единственная открытая для меня возможность сделать это немедленно –
согласиться выполнить вашу вторую просьбу.
Не так ли бойскаут вынудил меня купить у него шоколад? Не было ли его отступление
от «пятидолларовой» просьбы к «однодолларовой» искусственным, специально предназна-
ченным для того, чтобы продать товар? Как человек, который до сих пор хранит скаутский
значок, я искренне надеюсь, что нет.
Но была ли запланирована последовательность «большая просьба – затем меньшая
просьба» или нет, результат одинаков. Методика «отказ – затем отступление» работает. А раз
она работает, то ее могут преднамеренно применять люди, желающие добиться своих целей.
Сначала посмотрим, как эта тактика может использоваться в качестве надежного сред-
ства получения согласия. Позже увидим, как она уже применяется. Наконец, мы рассмотрим
малоизвестные аспекты этой методики, делающие ее чрезвычайно эффективной.
Как вы помните, после встречи с бойскаутом я созвал коллег, чтобы попытаться понять,
что же со мной произошло и, как оказалось, осознать очевидное. В действительности мы сде-
лали больше. Мы разработали эксперимент для проверки эффективности процедуры пере-
хода к нужной просьбе после того, как было отказано в удовлетворении более серьезной
первоначальной просьбы. Во время проведения эксперимента мы преследовали две главные
цели.

---

Р. Б. Чалдини. «Психология влияния»
39