Психология влияния

В совокупности внутренний дискомфорт и вероятность быть
пристыженным ложатся на нас тяжелым психологическим грузом. И не
удивительно, что зачастую мы возвращаем больше, чем получили.
Также не удивительно, что люди, как показал эксперимент, проведенный в Питтсбург-
ском университете, часто избегают просьб о необходимой услуге, если они не в состоянии
отплатить за нее. Психологическая цена может просто перевесить материальную потерю.
Страх других всевозможных потерь также может заставить людей отказываться от опре-
деленных даров и услуг. Женщины часто отмечают, что испытывают неприятное чувство
долга, когда мужчины вручают им шикарные подарки или платят за дорогостоящий выход в
свет. Даже угощение дешевой выпивкой может вызвать чувство личной обязанности.
Одна моя студентка выразила это достаточно ясно в своей письменной работе:
«Наученная горьким опытом, я больше не разрешаю парню, с которым
встречаюсь, платить за мою выпивку. Я хочу, чтобы никто из нас не
чувствовал, что я сексуально обязана». Исследования подтверждают, что
есть основание для такого беспокойства. Если женщина, вместо того чтобы
самостоятельно расплатиться, позволяет мужчине покупать себе выпивку,
она автоматически начинает считаться (как мужчинами, так и женщинами)
более доступной для него в сексуальном плане
15
.
14
Интересно, что одно из исследований, изучавшее разные культуры, показало, что людей, нарушающих правило вза-
имного обмена наоборот, то есть только «отдающих», но не позволяющих отблагодарить их, тоже за это не любят. Такие
результаты отмечались для всех трех наций, среди которых проводились исследования, – американцев, шведов и японцев.
Отчет об этом исследовании можно найти в работе Gergen и др. (1975).
15
Питтсбургское исследование было проведено Greenberg and Shapiro. Данные о сексуальных обязательствах женщины
были собраны George, Gournic and McAfee (1988).

---

Р. Б. Чалдини. «Психология влияния»
37