Психология влияния

Ответственность. Испытуемые, имевшие дело с оппонентом, использовавшим стра-
тегию отступления, чувствовали наибольшую ответственность за исход сделки. Они гораздо
чаще, чем испытуемые, имевшие дело с непоколебимым оппонентом, заявляли, что им уда-
лось повлиять на противника и заставить его оставить себе меньше денег. Однако мы знаем,
что ничего подобного они не сделали. Экспериментатор дал указание оппоненту постепенно
отступать от первоначального требования независимо от того, что делал испытуемый. Но
испытуемым казалось, что это они заставили оппонента изменить позицию и вынудили его
пойти на уступки.
В результате испытуемые начинали чувствовать себя более ответственными за итог
переговоров. Не требуется больших усилий, чтобы понять, почему методика «отказ – затем
отступление» заставляет тех, на кого она нацелена, настолько часто выполнять условия дого-
воров. Уступка просящего не только заставляет жертв этой методики говорить «да» чаще, но
и также заставляет их ощущать большую ответственность за окончательные условия согла-
шения. Таким образом, становится понятной поразительная способность методики «отказ –
затем отступление» заставлять людей выполнять обязательства. Человек, который чувствует
ответственность за условия контракта, как правило, стремится их выполнять.
Удовлетворение. Хотя в среднем испытуемые отдавали большую часть денег оппо-
ненту, применявшему стратегию уступок, люди, против которых была направлена эта стра-
тегия, были очень удовлетворены итогами переговоров. Похоже, что соглашение, появив-
шееся в результате уступок со стороны одного из оппонентов, вполне удовлетворяло обоих.
Помня об этом, мы теперь можем объяснить и вторую, некогда озадачивавшую нас характе-
ристику (черту) тактики «отказ – затем отступление» – способность заставлять жертв и в
будущем соглашаться с обращенными к ним просьбами.
Поскольку эта тактика использует уступку для получения