N. Eriashvili Second Edition t e X tb o o k юн ити u n I t y moscow • 2000

1
лацию, а затем, no^Mejpe роста интереса к продукту, они 
Иу#Уг РассПРашивать ° Дополнительных деталях. Это самая
184

---

важная часть демонстрации, поскольку торговый агент пытает­
ся убедить потенциального покупателя, что продукт будет луч­
ше и дешевле, чем другие, и принесет максимальное удовле­
творение клиенту. В этой части демонстрации следует подчерк­
нуть наиболее эффективные и позитивные стороны продукта, а 
иногда остановиться на недостатках, особенно если клиент го­
тов атаковать критическими вопросами (этим можно сущест­
венно снизить эффективность возражений).
Тем не менее после демонстрации продукта клиент не все­
гда сразу дает положительный ответ, он может даже выдвинуть 
«вой возражения. Результат демонстрации во многом определя­
ется тем, насколько убедительны будут ответы на возражения. 
Если агент не сможет построить их в позитивной манере и 
преодолеть сопротивление, то не сумеет осуществить продажу. 
Однако, если принимая возражения клиента и допуская их 
справедливость, он все же сможет представить продукт с луч­
шей стороны, то добьется успеха.
Пятый этап — завершение процесса продажи, если покупа­
тель 
выразил намерение приобрести продукт или воспользо­
ваться услугой. Он состоит в обсуждении деталей сделки, а за­
тем заполнении в контракте пунктов о цене, доставке, виде оп­
латы и других, необходимых для достижения соглашения между 
Продавцом и покупателем. Здесь очень важно убедиться, что 
Договор заключен официально и по всем правилам, а в кон­
тракте отражены все пункта сделки. Нередко контракт связан с 
Крупными суммами денег, поэтому должен содержать права и 
Обязанности сторон. Иногда агент при его обсуждении может 
привлекать представителей юридического отдела своей фирмы.
I 
Шестой этап — послепродажное обслуживание. Он необхо- 
^дим при продаже товара, который в процессе эксплуатации 
I (после доставки и установки или монтажа) требует обслужива-
1
.НИЯ. 
Такое обслуживание заключается в специальных консуль- 
|4кциях, наладке, устранении незначительных неполадок (не по 
[ tome поставщика). Следовательно, агент по продажам не может 
г|ерять контакта с клиентом, а должен убедиться, что продукт 
[;йли услуга его фирмы не вызывают нареканий. Это необходимо 
I Сйце и потому, что клиент, будучи доволен приобретенным 
| Продуктом, 
в случае необходимости может дать хороший отзыв 
| О 
нем. Причем послепродажное общение не должно носить од- 
; Норазовый характер. Агенту следует полностью убедиться в ис-
185

---

правном функционировании проданного продукта, а если с 
ним возникают какие-либо сложности, он непременно должен 
обеспечить решение проблемы как можно быстрее и эффек­
тивнее.
Вопросы для повторения
1. Как происходит процесс планирования реализации продукта?
2. Перечислите и охарактеризуйте основные способы реализации 
продукта.
3. Какие каналы распределения вы знаете и какие из них наибо­
лее эффективны?
4. Как менеджер по маркетингу определяет оптимальный способ 
распространения продукта?
5. В каких случаях производитель может привлечь другие компа­
нии к реализации своего продукта?
6. Перечислите существующие типы торговых посредников.
7. Какие основные задачи решает менеджер по маркетингу в от­
ношении хранения и транспортировки продукта?
8. Что такое персональные продажи?
9. Какие качества и навыки необходимы торговому агенту для ус­
пешного проведения продажи?
10. На какие этапы разделяется процесс продажи?

---