Mustaqillik yillarida O‘zbekistonda bozor munosabatlariga asoslan- gan

Savdoni rag‘batlantirishning maqsadlari 
 
Savdoni rag‘batlantirishning turli xil usullari turlicha maqsadlarga javob 
beradi. Savdo korxonasi yangi xaridorlarni jalb etish, doimiy mijozlarni 
taqdirlash va tasodifiy foydalanuvchilarning takroriy xaridlarisonini oshirish 
uchun rag‘batlantirishga murojaat qiladi. Savdoni rag‘batlantirish bo‘yicha 
tadbirlar birinchi navbatda, tovarning narxi pastligi, uning foydaliligi, yoki 
«bonuslari»ga e’tibor berib, o‘z nuqtayi nazarini tez-tez o‘zgartirib turadigan 
qo‘nimsiz xaridorlarni qaytarishni ko‘zlaydi va ularni o‘ziga jalb etadi ham. 
Bir xil belgili tovarlarni bozorda sotilishini rag‘batlantirish savdoni keskin 
qisqa muddatlio‘sishiga olib kelishi mumkin, lekin kompaniyaning bozordagi 
ulushi o‘sishiga uncha sezilmaydigan darajada ta’sir qiladi. 
Savdoni rag‘batlantirish bo‘yicha tadbirlar ishlab chiqaruvchiga ham, 
iste’molchiga ham qator foyda keltiradi. Ishlab chiqaruvchilar talab va 
taklifning qisqa muddatli o‘zgarishlariga xaridorlarning turlicha segmenti 
ostida dasturlarini yo‘naltiradi, narxlarni qanchagacha yuqori baholay olishi 
va preyskurant narxiga nisbatan realizatsiya qilish narxida qanchalik savdo 
qilish imkoni bo‘lishini (narxni har qanday vaqtda chegirma taklif qilgan 
holda pasaytirish mumkin) belgilab beradi. Iste’molchilar o‘zlari uchun yangi 
bo‘lgan tovarni olib ko‘rishga (tatib ko‘rishga) intiladi, bunda ularning narx 
bilan tanishish imkoni (unga ishonchi) orta boradi. Savdoni rag‘batlantirish 
bo‘yicha tadbirlar arzon narxda va narxini ancha kamaytirib, sotuvchi 
do‘konlar kabi chakana savdoning turlicha shaklini sinab ko‘rishga imkon 
beradi. Chakana savdo uchun savdoni rag‘batlantirish bu tovarlarni o‘zaro 

---

298 
bir-birini to‘ldiruvchi kategoriyalar bilan sotish usulini kengaytirish hamdir 
(masalan, tort uchun aralashma narxini pasaytirish bilan shirinlikka talab 
oshishini hisobga olish mumkin. Shuningdek, iste’molchilarni birdo‘kondan 
ikkinchisiga o‘tkazib yuborish ham mumkin). 
Asosiy masalalardan biri reklama va savdoni rag‘batlantirishni qo‘shish 
bilan qisqa va uzoq muddatli masalalar tengligiga erishishdir. Reklama, 
qoidaga ko‘ra ma’lum tovarning uzoq muddatli afzalligini ta’minlashga 
yo‘naltirilgan, biroq ana shu boshqalaridan afzal, deb topilgan markaga 
nisbatan rag‘batlantirish susayadimi, degan savolga bir xil javob yo‘q. 
Shubhasiz, markaga qiziqishni istisno tarzida arzon narxlarda, kuponlarda, 
bonuslarda sotish taklif qilinatyogan tovarni xaridorlar ko‘z oldida 
qadrsizlanishiga olib keladi. Biroq uzil-kesil xulosa chiqarishdan oldin 
narxga doir rag‘batlantirish va qo‘shimcha ustuvorlik berish asosida 
rag‘batlantirish farqini ko‘rib chiqish zarur. 
Taniqli markadagi tovarni sotish vaqtining 80 % dan ortiq muddatda 
pasaytirilgan narxda sotish yuz bersa, bu katta tavakkalchilik xavf 
hisoblanadi. 
Barqarorlik nuqtayi nazariga ega xaridorlar raqobatchilarning foydali 
takliflariga odatda, e’tibor bermaydi. Shuningdek, narxni rag‘batlantirish 
tovar kategoriyasidagi savdo hajmi umuman barqaror o‘sishiga yordam 
bermaydi. Tadqiqotlar natijasiga ko‘ra rag‘batlanti- rishning 1000 dan ortiq 
hodisasida, ulardan faqat 16 % o‘zini qoplagani aniqlandi. Bozor ulushi 
uncha katta bo‘lmagan kompaniyalarning savdoni rag‘batlantirishning turli 
xilidan foydalanishi maqsadga muvofiqligi ma’lum, chunki ularning reklama 
xarajatlari bozor yetakchi- liklari xarajatlariga taqqoslab bo‘lmaydigan 
darajada. Sotuvchilarga stimul (rag‘bat)lar taklif qilmay turib, ularni 
peshtaxta yonida turishga ko‘ndirish, iste’molchini taqdirlamay turib, sinov 
uchun xarid qilinishini hisobga olish qiyin. Bozor ulushini kengaytirish 
maqsadida ikkinchi darajali o‘yinchilar narx raqobatiga tez-tez murojaat 
qiladilar, lekin yetakchilar uchun bunday siyosat samarasiz, chunki ularning 
o‘sishitovar kategoriyasi umumiy kengayishiga asoslangan. Natijada ko‘plab 
qadoqlangan iste’mol tovarlari ishlab chiqaruvchilar savdoni rag‘bat- 
lantirish vositalarini o‘zlari xohlaganidan katta hajmda qo‘llash zaruratini 
his qiladilar. 
Savdoni rag‘batlantirish maqsadlari marketingni ushbu tovar bo‘yicha 
asosiy ilgari surish maqsadlariga mos holda kelib chiqadi. Iste’molchilarni 
rag‘batlantirish maqsadlari orasida tovarlarning katta partiyasini xarid 
qilishni, 
yangi 
xaridorlar 
tomonidan 
tajriba-xaridini, 
xaridorlarni 
raqobatchilardan «tortib olish»ni taqdirlash kabilar mavjud. Savdoni 
rag‘batlantirish maqsadlari sotuvchilarni assortimentga yangi markani 
qo‘shishga ishontirish, tovarning o‘zi va unga yo‘ldosh tovarlar zaxirasini 
ko‘paytirish, mavsumlararo xaridni rag‘batlantirish, raqobat- chilar taklifini 
«urib qulatish (sindirish)», savdo markasining doirasida bo‘lishni 
shakllantirish, tovar savdo shaxobchalari sonini ko‘paytirish kabilarni o‘z 
ichiga olishi mumkin. Savdo xodimlarini rag‘batlantirish- dan maqsad yangi 
tovar yoki yangi modelni qo‘llab-quvvatlashda potensial mijozlarni 

---

299 
topishdagi faollik va mavsumiy bo‘lmagan savdoni oshirish hisoblanadi. 
Savdoni rag‘batlantirish bo‘yicha tadbirlarni rejalashtirish orqali 
kompaniya o‘z oldiga aniq maqsad qo‘yishi, rag‘batlantirish usullarini 
tanlashi, mos keluvchi dasturlar ishlab chiqishi, bu jarayonni nazorat qilishi 
va uning samaradorligini baholashi zarur. 
12.1-jadval