Мировая экономика и международный бизнес

Глава 28. Международная торговля услугами
располагающие собственными складами и устанавливающие длительные
контрактные отношения с промышленниками. Дистрибьюторы отличаются
тем, что сами, от своего имени и за свой счет заключают контракты купли-
продажи с экспортерами и импортерами. При этом с экспортерами уста-
навливаются отношения длительного сотрудничества на основе соглаше-
ний, содержащих комплекс взаимных прав и обязанностей, выходящих
за рамки обычных договоров купли-продажи.
Рис. 28.6.
Схема действий дистрибьютора
Соглашения с дистрибьюторами определяют перечень сбываемых
товаров, территорию их реализации, обязательства по годовым объемам
сбыта товара, необходимые маркетинговые исследования, содержание
складов, предпродажный сервис, создание стабильной сбытовой сети.
Последняя обычно создается другими независимыми фирмами, с которыми
дистрибьюторы заключают соответствующие договоры.
Экспортеры постоянно контролируют состояние складских запасов
во всех звеньях сбытовой сети, цены реализации товаров, следят за финан-
совым состоянием дистрибьютора. Дистрибьюторы обладают большей
коммерческой самостоятельностью, чем агенты, поскольку они выступают
на рынке от своего имени, несут все риски, связанные с порчей и утратой
товаров, сами отвечают за риски по кредитам, предоставленным покупа-
телям, могут сами назначать цены реализации товаров.
В соглашениях со сбытовыми посредниками экспортер может предо-
ставить посреднику неисключительное, исключительное (монопольное)
или преимущественное право продажи своих товаров.
 право продажи.
В соглашение экспортера с по-
средником в этом случае включают такие пункты, как номенклатура товара;
территория, на которой действует посредник; срок действия соглашения;

---

 МИРОВАЯ ЭКОНОМИКА И МЕЖДУНАРОДНЫЙ БИЗНЕС
вид договора (поручение, комиссия, консигнация, купля-продажа). Посред-
никам предоставляется право в течение установленного времени сбывать
на оговоренной территории определенную номенклатуру товаров, но про-
давец оставляет за собой право самостоятельно (или через других посред-
ников) продавать на той же территории такие же товары без какой-либо
выплаты посреднику с неисключительным правом продажи вознагражде-
ния или компенсации.
 право продажи
лишает экспортера
возможности продавать товары через других посредников или самостоя-
тельно. Это право стимулирует посредника, так как величина получаемой
им прибыли прямо зависит от его активности. При этом, однако, может
произойти излишняя монополизация рынка по экспортируемому товару,
причем если посредник будет не заинтересован в сбыте товаров из-за их
низкой конкурентоспособности, рынок окажется практически закрытым
для экспортера до конца срока соглашения. Чтобы избежать такой опас-
ности, экспортеры включают в соглашение обязательства посредников
продавать в установленные сроки оговоренные количества товаров и право
экспортера при их невыполнении посредником аннулировать это согла-
шение или перевести его на другие условия работы, например на условия
неисключительного права продажи. Чтобы монопольный посредник
не переориентировался на работу с конкурентами экспортера, в соглаше-
ние необходимо включить обязательство посредника не представлять
на договорной территории других поставщиков аналогичных товаров.
Преимущественное право продажи,
или «право первой руки», пре-
дусматривает соглашение, в соответствии с которым экспортер обязан
в первую очередь предлагать товар посреднику и только после его отказа
продать этот товар на договорной территории самостоятельно либо через
других посредников без выплаты вознаграждения посреднику «с правом
первой руки». Отказ от продажи посредник должен обязательно оформлять
письменно. В соглашении должны быть перечислены мотивы, по кото-
рым посредники имеют право отказаться от сбыта товаров (неудовлетво-
рительные технические характеристики, качество, сроки поставки, цены
и условия платежа и т.п.).
Обычно посредники, даже в случае их отказа от продажи, настаивают
на обязательстве экспортеров не продавать на договорной территории товар
на более благоприятных коммерческих условиях, чем те, которые были
предложены им. При этих условиях снимается опасность блокировки рынка
другим посредником. В практике международного бизнеса с одним и тем
же посредником по разным товарам могут быть подписаны соглашения
с различными правами продажи.
Посредники сами ничего не производят, поэтому все их расходы
только из вознаграждения, выплачиваемого продавцами или
покупателями.