Мировая экономика и международный бизнес

МЕЖДУНАРОДНАЯ ТОРГОВЛЯ УСЛУГАМИ
Глава 28
В зависимости от опытности ведения внешнеэкономической деятель-
ности производителем экспортной продукции, характера взаимоотноше-
ний между ним и посреднической организацией, а также от выполняемых
посредником функций выделяют несколько видов
операций: брокерские, представительские, комиссионные, агентские и опера-
ции по перепродаже товаров. Причем некоторые посредники предостав-
ляют услуги только по способствованию заключению сделок, т.е. собствен-
но реализацией товаров не занимаются. К таким посредникам относятся
брокеры, поверенные посредники и комиссионеры, которых часто назы-
вают
 торговыми посредниками,
в отличие от сбытовых посредников,
к которым относят сбытовых агентов, консигнаторов, дистрибьюторов
и джобберов.
28.1. Посредники во внешнеэкономической деятельности
В зависимости от опыта работы во внешнеэкономической деятель-
ности, а также в ведении коммерческих переговоров российские предпри-
ниматели могут проводить их самостоятельно либо через торговых
посредников. К
 простым посредникам
обращаются, когда отсутствует
инфомация о каком-либо рынке и возможных на нем сделках. В роли про-
стых посредников (брокеров) могут выступать физические или юридиче-
ские лица, которые содействуют заключению контрактов, но переговоры
не проводят, своим именем и капиталом участия в сделках не принимают.
Брокер подыскивает заинтересованного покупателя и сводит его с про-
давцом. После подписания контракта, переговоры по которому проходят
без участия посредника, последний получает вознаграждение, сумма кото-
рого заранее оговорена в договоре-поручении. При этом брокер не имеет
права в одной сделке представлять интересы обеих сторон (рис.
Глава 28.
торговля услугами 583
Поверенные посредники.
В европейских странах наиболее распрост-
ранено привлечение к посредничеству фирм и лиц для оформления сделок
от имени и за счет доверителей. В договорах коммерческого представи-
тельства посредник берет на себя обязательство от имени и за счет про-
давца (или покупателя) заключить с третьим лицом одну или несколько
сделок за определенное вознаграждение. К таким посредникам обраща-
ются, когда у продавца (покупателя) нет достаточного опыта ведения ком-
мерческих переговоров. Все существенные условия контракта перед пере-
говорами посредник согласует с доверителем и менять их не имеет права.
После подписания контракта посредник получает вознаграждение и в даль-
нейшем в сделке не участвует (рис. 28.2).
Рис. 28.2. Схема действий поверенного посредника
Комиссионеры.
Договоры комиссии нашли чрезвычайно широкое
применение в международной торговле. Комиссионеры подыскивают парт-
неров, подписывают с ними контракты от своего имени, но за счет про-
давца или покупателя (комитентов), которые несут коммерческие риски.
К таким посредникам обращаются с целью осуществления ими сделки
в полном объеме за счет комитента, включая поиск контрагента, про-
ведение деловых переговоров и подписание контракта от своего имени
(рис. 28.3).

---

584 МИРОВАЯ ЭКОНОМИКА И МЕЖДУНАРОДНЫЙ БИЗНЕС
Договоры комиссии содержат полномочия комиссионеров по коммер-
ческим и техническим условиям, а также обязанность согласовывать
с комитентами главные условия контрактов (количество товара, сроки
поставок, цены, условия кредитов).
Договоры комиссии могут включать дополнительные обязательства
комиссионеров по предоставлению комитентам каких-либо других услуг
(изучение рынка, рекламу, техническое обслуживание и т.п.). Комиссио-
неры авансируют средства на эти услуги, все их расходы возмещаются
комитентами. Комиссионеры, как правило, не отвечают за выполнение
комитентами обязательств по платежам, за исключением тех случаев, когда
такая ответственность предусмотрена в комиссионных соглашениях.
Договоры комиссии предусматривают способы, размеры и порядок
оплаты комиссионерам вознаграждения, которое покрывает понесенные
расходы и обеспечивает им получение прибыли. Договор комиссии может
содержать оговорку del credere. В этом случае комиссионер берет на себя
ответственность за исполнение обязательств третьими лицами, с которыми
он заключил сделку за счет комитента. Таким образом комиссионер
гарантирует, что третье лицо выполнит свои договорные обязательства,
в противном случае комиссионер возместит комитенту возникший ущерб.
Сбытовые посредники.
Привлечение посредников способствует
повышению экономичности внешнеторговых операций, несмотря
на выплату вознаграждения посредникам. Посредники увеличивают эффек-
тивность и оперативность проведения операций за счет торговли на отно-
сительно узком, хорошо изученном ими сегменте рынка; снижения издер-
жек обращения; сокращения сроков поставок; предпродажного сервиса
и технического послепродажного обслуживания; часто авансирования
экспортеров путем вложения собственного капитала в создание и функцио-
нирование сбытовой сети; предоставления экспортеру необходимой инфор-
мации об уровне качества и конкурентоспособности товаров на данном
сегменте рынка.
Привлечение торговых посредников не имеет смысла, если они
не обеспечивают получения дополнительной прибыли по сравнению с той,
которую экспортеры извлекают при самостоятельном сбыте товара. К таким
посредникам обычно обращаются при благоприятно складывающейся
конъюнктуре рынка с целью «удлинения прилавка».
Между экспортером и
 сбытовым агентом
(рис. 28.4) заключается
специальное агентское соглашение, которое дает широкие полномочия
последнему, но при этом вводит определенные ограничения, так как агенты
действуют за счет экспортеров. Предельные полномочия в основном каса-
ются контрактных цен, условий кредитов и платежей, сроков поставок,
гарантий и ответственности. В обязанности агента могут быть включены '
также исследование рынков сбыта, реклама, содержание складов товара,
организация предпродажного сервиса и технического обслуживания.