Министерство юстиции республики узбекистан ташкентский государственный юридический

Какие могут быть преимущества в процессе переговоров? 
 
По мнению ученых, переговоры необходимо проводить в команде: 
численный перевес рассеивает внимание оппонента, в результате чего 
последний может пойти на большие уступки, чем в том случае, если 
переговоры ведутся тет-а-тет. 
Еще одним преимуществом является проведение переговоров на «Вашей 
территории». Человек психологически чувствует себя более уверенно в своем 
офисе, а оппонентов незнакомая обстановка обескураживает. 
Что же касается процесса непосредственного ведения переговоров и 
заключения сделки, то здесь следует запомнить одну истину, которая была 
высказана президентом MacKay Envelope Corporation Харви Маккеем: 
«Сделка всегда состоится, если обе стороны видят обоюдную выгоду в ее 
заключении», значит, что визави должен знать или узнать о выгоде сделки.
Какие существуют
принципы ведения переговоров?
Перечень принципов, которых следует придерживаться при ведении 
переговоров: 

всегда позволяйте противоположной стороне говорить первой. Их 
предложение может оказаться гораздо выгоднее, чем Вы ожидали; 

озвучивая свое предложение, будьте уверенным в себе, убедительным, 
лаконичным, в первую очередь описывайте выгоду, которую получит 
оппонент; 

никогда не соглашайтесь на предложенные условия сразу, какими бы 
выгодными они не были; 

---

203

сделав первое предложение, не предлагайте другое, пока оппоненты 
не 
отреагировали 
на 
первое. 
Смягчать 
условия 
без 
просьбы 
противоположной стороны – признак слабости; 

не бойтесь рисковать. Но старайтесь не блефовать если обман 
раскроется – сделка может не состоятся;
Что можно сделать для развития навыка ведения переговоров? 
 
Разные тренинги и книги обучают владеть 
языком, также развивают навыки при написании 
деловых писем. Ведь не только в переговорах, но 
и в личной жизни нам нужно преподнести себя, 
произвести доверие, убедить. 
Будет полезно изучить ораторское искусство и риторику. Это поможет 
на практике отточить ваше мастерство в публичных выступлениях. Ведь в 
переговорах часто участвуют по несколько человек с каждой стороны. 
Поэтому вам пригодятся навыки убеждения аудитории. 
Есть также курсы, на которых вы можете почерпнуть знания в сфере 
психологии, которая необходима, чтобы осознать какие мотивы стоят за 
поведением людей. В процессе переговоров вам иногда нужно будет ставить 
себя на место собеседника, чтобы лучше его понять и прийти к соглашению. 
Помните!
– «Необходимо перелопатить груды статей и книг по 
искусству ведения переговоров. Недостаток здравой теории приведет вас к 
множеству ошибок, а нехватка практических навыков сделает гордым 
теоретиком без работы». 
Кроме того, можете заранее создать свой стиль переговоров – с чего вы 
начнете разговор, если Вы окажетесь в переговорном процессе; обдумайте 
круг вводных тем; как Вы расположите к себе (к проекту) переговорщика (в 

---

204
качестве предварительного стиля можете выбрать один из стандартов 
института международных переговоров).