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On-Target Analogies Hit Bull’s-Eye
Analogies can be an effective communications tool—if you evoke
images from the life of the person you are talking to. Men don’t
use football analogies to obfuscate matters or to confuse women
but to clarify situations for each other. Analogies from the sport
bring situations to life for men because generally they watch more
football than women.
Moving on to other sports analogies: everyone knows what
the speaker means when he or she hears, “We’ll never strike out
How to 
Really
Make It Clear to Them
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with this solution.” Nevertheless, the image would be more com-
pelling to a baseball fan as would analogies like “caught on the fly,”
“hitting the dirt,” “or throwing a spit ball.”
You’ve heard people say, “This solution is right on target.” We
all understand it. But the phrasing would be more dramatic for
archery enthusiasts. If your listener were a bowler, speaking of
“gutter balls” or “big splits” would bring whatever you were dis-
cussing to life. If your business buddies were basketball fans,
analogies like “hook shot” or “air ball” would land right in their
basket. If your client wrestles, saying “feints” and “scissor holds”
would be the way to grab him.
These analogies might sound far-fetched to you. But they are
potent communications tools when they evoke your conversation
partner’s world. Why not use the most powerful terms possible to
get your point across and make the sale? I call the technique
“Potent Imaging.”
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How to Talk to Anyone
Technique #46
Potent Imaging
Does your customer have a garden? Talk about “sowing
the seeds for success.” Does your boss own a boat? Tell
him or her about a concept that will “hold water” or
“stay afloat.” Maybe he is a private pilot? Talk about a
concept really “taking off.” She plays tennis? Tell her it
really hits the “sweet spot.”
Evoke your listener’s interests or lifestyle and weave
images around it. To give your points more power and
punch, use analogies from your listener’s world, not
your own. Potent Imaging also tells your listeners you
think like them and hints you share their interests.
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Pardon me while I return momentarily to my sadistic fantasies
of the hopelessly confused lone male employee. The all-female
management team is now arguing the corporate strategy using,
not football of course, but ballet analogies.
“I say let’s do the corporate takeover allegro,” she suggests.
“Nah, you gotta go adagio in these matters,” her colleague
responds.
“But what if they do a 
tour jeté
while we’re poised in fifth?”
“C’mon did you ever see a good pas seul from their president?”
The top woman settles it. “I say let’s just give him a little
révérence
, and then a 
grand battement
in the balls.”
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While listening to someone talk, we often vocalize “uh huh” or
purr throaty little “umm” sounds to reassure the speaker we have
heard their words. In fact, with some it’s such a habit, the noises
escape their throats unconsciously. My friend Phil is a consum-
mate, constant, and incontinent “ummer” whenever I’m talking.
Occasionally, if I’m feeling contentious after he’s given one of his
agreeable “umms” in response to something I’ve said, I challenge
him with, “OK, Phil, what did I say?”
“Uh, well, gosh . . .” Phil has no idea. It’s not his fault. He’s
male. Men are especially guilty of the not-really-listening umm
habit. Once, when I was on a monologue about nothing in par-
ticular, Phil was on a real umm roll. To test his listening skills, I
slipped in, “Yes, this afternoon I think I’ll go out and get tattooed
all over my body.”
Phil nodded his habitual “uh huh.”
Well, umming is better than a blank stare. However, it’s not
the choice of top communicators. Try replacing your umms with
full-blown empathizers.
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How to Make Them 
Feel You Empathize
(Without Just Saying
“Yep, Uh Huh, Yeah”)
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