Microsoft Word Check Out The Most Amazing Wallpapers doc

The Peril of Not Echoing
Sometimes you lose out by not Echoing. My friend Phil and I were
talking with several guests at a party. One woman proudly told
the group about the wonderful new ski chalet she had just pur-
chased. She was looking forward to inviting her friends up to her
little chalet in the mountains.
“That’s wonderful,” said Phil, secretly hoping for an invita-
tion. “Where exactly is your cabin?” KERPLUNK! There went
Phil’s chances for an invitation to the lady’s chalet.
I couldn’t resist. After the conversation, I whispered to my
friend, “Phil, why did you insult that woman by calling her chalet
a 
cabin
?” Phil scratched his head and said, “What do you mean
insult her? 
Cabin
is a beautiful word. My family has a cabin in
Cape Cod and I grew up loving the word, the associations, the joy
of a cabin.” (In other words, the connotations of
cabin
.) Well, fine,
Phil. The word 
cabin
may be beautiful to you, but obviously the
skier preferred the word 
chalet
.
Professional Echoing
In today’s sales environment, customers expect salespeople to be
problem solvers, not just vendors. They feel you don’t grasp their
industry’s problems if you don’t speak their language.
I have a friend, Penny, who sells office furniture. People in
publishing, advertising, broadcasting, and a few lawyers are among
her clients. Penny’s sales manual says 
office furniture
. However, she
How to Make Them Feel That You’re Like “Family”
179
05 (171-198B) part five 8/14/03 9:18 AM Page 179

---

told me, if she used the word 
office
with all of her clients, they’d
assume she knew nothing about their respective industries.
She told me her client, the purchasing officer in advertising,
talks about his advertising 
agency
. Penny’s publishing client says
publishing 
house
. The lawyers talk about furniture for their 
firm
,
and her radio clients use the word 
station
instead of
office
. “Hey,”
Penny says, “it’s their salt mine. They can call it whatever the heck
they please. And,” she added, “if I want to make the sale, I’d bet-
ter call it the same thing.”