Метод волка с Уолл-стрит: Откровения лучшего продавца в мире

Пятый принцип: сценарий должен развиваться плавно
Работая над новым сценарием, я создаю не меньше четырех-пяти предварительных вари-
антов, прежде чем прихожу к окончательной версии. Я тестирую каждый вариант – читаю его
вслух и выявляю нарушения ритма и плавности речи. Например, есть ли какие-либо трудно-
произносимые слова или речевые обороты, которые выбиваются из общего речевого потока?
Есть ли нескладные переходы, которые нужно сгладить?
Затем я переписываю сценарий, устраняя все обнаруженные нарушения, и повторяю
вышеописанный процесс, пока не буду абсолютно уверен в том, что каждая фраза и весь сце-
нарий в целом стали гладкими, как шелк.
Благодаря такой многократной отладке я гарантирую, что даже самый неопытный прода-
вец может использовать мой сценарий и при этом звучать потрясающе. Один из главных кри-
териев, на который я обращаю пристальное внимание, – это гармоничность фразы с точки зре-
ния общего количества слогов и речевых тактов (речевым тактом называется слово или группа
слов, объединенных одним главным ударением).
Дело в том, что человеческое ухо очень чутко улавливает любые нарушения ритма речи –
и после нескольких таких неувязок внимание человека отключается.
Шестой принцип: сценарий должен быть честным и этичным
Когда вы пишете сценарий, обязательно подвергайте каждую вашу фразу жесткой про-
верке: «Это верно на 100 %? Это абсолютно честно? И этично? Или же я немного преувели-
чиваю факты? Ввожу людей в заблуждение? Упускаю существенную информацию?»
Должен признать, что в молодости я написал немало сценариев продаж, которыми
сегодня никак не могу гордиться. Не то чтобы это была вопиющая ложь, но из-за преднамерен-
ного сокрытия некоторых важных фактов они создавали у людей сильно искаженную картину.
Поэтому я искренне советую, ради вашего же блага, создавать сценарии, которые не
только верны на 100 %, но и соответствуют высочайшим стандартам этики и честности. Ни
в коем случае не опускайтесь до таких вещей, как ложь, преувеличение, исключение важной
информации, введение в заблуждение и любых других дурнопахнущих уловок.
Если вы руководитель, знайте: стоит дать продавцам сценарий, содержащий ложь и пре-
увеличения, они воспримут это как руководство к действию, и последствия будут катастрофи-
ческими.
Предоставление продавцам такого сценария равносильно санкции на неэтичное и даже
преступное поведение. Вы обнаружите, что с каждым днем продавцы будут становиться все
более дерзкими и ненасытными, начнут делать все более лживые заявления и все сильнее иска-
жать картину, пока не станут абсолютно нечувствительными к этике и честности. Вы порази-

---

Д. Белфорт. «Метод волка с Уолл-стрит: Откровения лучшего продавца в мире»
97
тесь тому, как быстро ваша корпоративная культура выйдет из-под контроля – с вашей вольной
или невольной подачи!
Когда речь идет об этике, нельзя быть «наполовину беременным». Если вы даете про-
давцам неэтичный сценарий продаж, будьте готовы к тому, что моральная нечистоплотность
быстро пропитает корпоративную культуру и отравит ее. Вот почему так важно, чтобы сцена-
рии содержали на 100 % верную информацию, отвечали всем установленным законодатель-
ством требованиям и соответствовали высочайшим этическим стандартам.
И при этом они должны быть чертовски сексуальными!
Да-да, если вы считаете эти требования взаимоисключающими, то ошибаетесь: сценарий
может быть чертовски сексуальным и при этом абсолютно этичным.
Проще говоря, сценарий должен быть хорошо рассказанной правдой.