Метод волка с Уолл-стрит: Откровения лучшего продавца в мире

когда и как
нужно сказать, – многие продавцы с предубеждением относятся к использованию
сценариев.
Негативное отношение основано на трех заблуждениях: во-первых, продавцы опаса-
ются, что при использовании сценария они будут звучать неестественно и неискренне (словно
читают текст по бумажке); во-вторых, они боятся, что потенциальные покупатели догадаются
об использовании сценария и это оттолкнет их; в-третьих, они считают использование сце-
нария неэтичным, поскольку сценарий представляет собой продуманную схему психологиче-
ского воздействия на покупателя.
На первый взгляд, эти аргументы имеют смысл. Действительно, встречаются ужасающие
сценарии, которые лишают шансов даже самых харизматичных продавцов. Но такие сценарии
нужно безжалостно уничтожать.
Собственно говоря, именно это я и сделал восемь лет назад в офисе одной лондонской
финансовой компании, которая наняла меня для обучения своих 20 продавцов прямолиней-
ной системе продаж. Ее продавцы продавали так плохо, что генеральный директор называл их
«несносными медведями» (по названию одноименного фильма о неудачниках-бейсболистах).
В основе проблемы лежал отвратительный сценарий, написанный директором по прода-
жам, 30-летним дилетантом, которому за всю жизнь удалось совершить одну-единственную
сомнительную продажу – продать себя генеральному директору, убедив его в том, что он спо-
собен управлять штатом продавцов.

---

Д. Белфорт. «Метод волка с Уолл-стрит: Откровения лучшего продавца в мире»
93
Этот сценарий занимал три стандартных листа, каждый сантиметр которых был покрыт
мелким текстом. Текст был разбит на 30 блоков, а эти блоки были организованы в серии
конcenterических кругов, соединенных между собой стрелками разной длины и толщины.
Едва бросив взгляд на эти листы, я понял, что это самая отстойная вещь, которую мне
доводилось видеть в жизни. (К сожалению, это можно сказать о большинстве сценариев, напи-
санных без соблюдения правил прямолинейной системы продаж.)
Поэтому во время перерыва на ланч я собрал всех продавцов, включая директора по
продажам, в тренинг-зале, взял двумя пальцами эти листы и без всякого предисловия заявил:
– Видите это? Это самая большая хрень, которую я видел в жизни! Этот сценарий –
настоящий зомби-убийца. Он пожирает все шансы на то, чтобы закрыть продажу. Поэтому нам
нужно уничтожить его раз и навсегда, безвозвратно! Кто-нибудь знает, как убить зомби?
– Сжечь его! – крикнул один продавец.
– Окей! – ответил я. – Именно так я и сделаю.
С этими словами я залез в свой портфель и вытащил оттуда массивную зажигалку для
раскуривания сигар.
– Сгинь в аду! – торжественно произнес я и щелкнул зажигалкой.
Но, к моему изумлению, пламя лишь лизнуло листы, не причинив им вреда. По-види-
мому, бумага была обработана каким-то огнезащитным составом.
– Черт подери! – воскликнул я. – Этот сценарий настолько мертв, что его не берет даже
огонь!
Я бросил сценарий на пол и принялся топтать его ногами, в ответ на что продавцы раз-
разились аплодисментами и одобрительными возгласами – все, кроме директора по продажам.
Чувствуя неминуемое возмездие, он тихо выскользнул из комнаты, и больше его никто
не видел и не слышал. Что, впрочем, мало кого волновало – и меньше всего генерального
директора, который был в шоке от того, что в следующем месяце объем продаж вырос более
чем на 700 %. Он был настолько потрясен, что собственноручно написал мне благодарственное
письмо, к которому приложил щедрый чек с запиской:
Джордан,
Вы честно заработали эти деньги! Думаю, вы отстегнете Мелу его
долю!
Ваш…
Под Мелом он имел в виду Мела Гибсона, режиссера и исполнителя главной роли в
фильме «Храброе сердце». Дело в том, что я использовал этот фильм, чтобы объяснить про-
давцам искусство использования сценариев в процессе продажи.
– Думаю, парни, все видели фильм «Храброе сердце»? – спросил я продавцов. – Помните
ту сцену перед боем, где на поле стоит армия шотландских ополченцев в рваной одежде, с
топорами и вилами в руках, а напротив – огромная регулярная армия англичан, пехота в латах
с тяжелыми мечами, ряды лучников, тяжелая кавалерия. С первого взгляда ясно, что шотланд-
цам придется несладко. Помните эту сцену?
Все согласно кивнули.
– А помните, как Мел Гибсон выходит перед ними и произносит свою знаменитую речь:
«Сыновья Шотландии! Я вижу перед собой целую армию моих соотечественников, борцов с
тиранией…» Он говорит им, что они пришли сражаться, как свободные люди, за свою свободу,
что настал момент, который решит судьбу их народа, и все в таком духе. После этой пламен-
ной речи воодушевленное шотландское войско бросается на англичан и сметает их в считаные
минуты.
Потрясающая сцена! – продолжил я. – Но позвольте задать один вопрос: как вы думаете,
это была импровизация?

---

Д. Белфорт. «Метод волка с Уолл-стрит: Откровения лучшего продавца в мире»
94
То есть режиссер сказал Мелу: «Мы собираемся снять батальную сцену: задействуем пару
тысяч статистов, установим на поле десяток камер, дождемся подходящего освещения. И, как
только я махну тебе рукой, ты скачешь туда на лошади, выходишь перед строем и произно-
сишь самую зажигательную речь, на которую только способен, чтобы убедить этих мужиков не
бежать с поля боя, а надрать задницу ненавистным англичанам. И чтобы зрители в это пове-
рили!»
Теперь представьте, что бы выдал Мел Гибсон, если бы ему пришлось придумывать слова
на ходу – и особенно если бы он пропустил перед этим пару стаканчиков виски!
Понятно, что ни один режиссер никогда так не сделает. Он нанимает опытного сцена-
риста, чтобы тот придумал правильные слова, и приглашает талантливого актера, который не
только в точности воспроизводит эти слова, но и с помощью правильных интонаций и жестов
вдыхает в них жизнь.
Итак, какова мораль этой истории?
Мораль здесь не одна, но я хотел донести до вас следующую ключевую мысль: если вы
относитесь к тем продавцам, которые считают, что использование любого сценария по опреде-
лению заставляет вас звучать неискренне и формально, тем самым мешая установлению рап-
порта с потенциальными покупателями, подумайте о следующем.
Все театральные постановки, телешоу и фильмы, которые вы видели в своей жизни и
которые заставляли вас искренне переживать, плакать или смеяться, основаны на тщательно
проработанных, выверенных до последнего слова сценариях.
Даже так называемые реалити-шоу, привлекающие зрителей тем, что якобы показывают
естественное поведение людей в естественной обстановке, тоже основаны на сценариях! Про-
дюсеры этих реалити-шоу быстро обнаружили, что в отсутствие профессионально разработан-
ных сценариев, когда участникам дают возможность действительно вести себя так, как в реаль-
ной жизни, получается ужасно скучный, банальный и несмотрибельный продукт.
Короче говоря, все, что вы видели в своей жизни на теле- и киноэкранах и театральных
подмостках, основано на тщательно проработанных сценариях – это, однако, не мешало вам
искренне и глубоко переживать!
Ключ к успеху здесь кроется в двух вещах: во-первых, нужно научиться использовать сце-
нарии так, чтобы не создавать у людей впечатление, будто вы используете их; во-вторых, нужно
научиться писать такие сценарии, которые позволяют вам звучать совершенно естественно и
непринужденно.
В прямолинейной системе продаж мы называем это стратегической подготовкой. Это
очень тщательная подготовка, когда вы прогнозируете все до единой ситуации, которые могут
возникнуть в процессе продажи, и заранее продумываете наилучший ответ на каждую из них.
Этому и будет посвящена остальная часть части данной главы: как написать суперэффек-
тивные сценарии и как правильно их использовать.
Первым делом мы рассмотрим восемь основных принципов, которые отличают сценарии
прямолинейной системы продаж от всех остальных. По сути, это ключевые характеристики
любого эффективного сценария.