Метод волка с Уолл-стрит: Откровения лучшего продавца в мире

 
Сила языковых шаблонов
 
Как я объяснил в главе 2, по сути, прямая линия является визуальным представлением
идеальной продажи – когда все, что вы говорите и делаете, вызывает у потенциального покупа-
теля полное согласие и продвигает его к закрытию вплоть до того момента, где вы предлагаете
ему купить, а он уверенно произносит «да».
Каждое слово, слетающее с ваших губ, должно служить главной цели – а именно повы-
шать уверенность потенциального покупателя в ключевых элементах трех десяток до макси-
мально возможного уровня, то есть до 10 баллов по шкале уверенности.
При этом всегда следует соблюдать одинаковую последовательность:
• Сначала создать уверенность в предлагаемом вами продукте.
• Затем лично в вас как в продавце.
• И, наконец, в вашей компании, которая стоит за продуктом.
Что же касается типов уверенности, то сначала необходимо создать железобетонную
логическую уверенность, а затем эмоциональную.
Почему?
Все просто: создавая логическую уверенность, вы успокаиваете логический ум потенци-
ального покупателя с его суперчутким детектором обмана, после чего у вас появляется воз-
можность эмоционального влияния.
Цель сценариев прямолинейной системы продаж – помочь вам раз за разом успешно осу-
ществлять вышеописанный процесс благодаря тому, что вы всегда будете точно знать, что,
когда и как
нужно сказать. Один из главных секретов эффективности этих сценариев кроется в
языковых шаблонах – выверенных фразах, каждая из которых выполняет конкретную задачу.
Например, существуют шаблоны, предназначенные для создания логической и эмоцио-
нальной уверенности, а также уверенности в каждом из ключевых элементов трех десяток;
существуют шаблоны для снижения порога действия потенциального покупателя, а также для
усиления его боли. Короче говоря, для всего есть свои языковые шаблоны.
В первой части процесса продажи языковые шаблоны играют роль якорей и очень важны
для достижения успешного результата. Во второй части они формируют саму основу для цик-
лов продажи, и все, что вы говорите, вращается вокруг них.
Итак, в вводном шаблоне вы просто представляете себя, свою компанию и объясняете
причину звонка или встречи, при этом используя соответствующие интонации и язык тела,
чтобы создать имидж эксперта, взять процесс продажи под свой контроль и начать продвигать
потенциального покупателя вдоль прямой линии к закрытию сделки. Вот основные правила
успешного начала процесса продажи по телефону:
• Демонстрируйте энтузиазм с первой же секунды.
• Разговаривайте с потенциальным покупателем как с хорошим знакомым. Например,
вместо «Добрый день, могу я поговорить с г-ном Смитом?» скажите: «Добрый день, это
Джон?»
• Представьте себя и свою компанию и повторите название компании в первых несколь-
ких фразах.
• Используйте эффектные слова, такие как «передовая», «быстрорастущая», «взрывной
рост». Такие слова позволят вам привлечь внимание собеседника, а также звучать как эксперт.
• Используйте оправдатели (о них мы говорили в главе 10).

---

Д. Белфорт. «Метод волка с Уолл-стрит: Откровения лучшего продавца в мире»
103
• Попросите разрешения задать несколько вопросов, чтобы начать сбор информации.
Следующий шаблон охватывает этап сбора информации и должен содержать все
вопросы, которые необходимо задать потенциальному покупателю. Эти вопросы нужно распо-
ложить в правильном порядке с указанием правильной интонации, которая побуждает собе-
седника давать максимально полные ответы. Кроме того, важно помнить о том, что, слушая
ответы потенциального покупателя, нужно демонстрировать все приемы активного слушания,
которые способствуют созданию тесного раппорта на сознательном и подсознательном уровне.
Вот несколько примеров универсальных вопросов, которые могут оказаться полезными
практически в любой отрасли.