Marketing strategies of textile companies: the case of selected

3.5.7 Distribution Strategy  
The ultimate success of a business strategy depends on moving the product 
to its intended market. Accordingly, the firm should take considerable care 
in  selecting  distribution  strategies  and  considering  the  far-reaching  impact 
of  channel  decisions  (Makasi  &  Govender,  2015).  Essentially,  distribution 

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strategies  are  concerned  with  the  channels  a  firm  may  employ  to  make  its 
goods  and  services  available  to  customers  (Makasi  &  Govender,  2015). 
Similarly, Kotler and Armstrong (2012) argue that distribution strategies are 
strategies intended to bridge the gap between place of production and place 
of use or consumption.  
 
Such  bridging  role  enables  a  company  to  go  to  the  customers‘  disposal 
instead of waiting the customer to come to the company‘s office or store. The 
way  companies  design  their  distribution  strategies  has  greater  impact  on 
reaching the desired customers which in turn affects competitiveness in the 
industry.  Hence,  choice  of  distribution  strategy  is  done  with  great 
deliberation.  
 
According to Tvede and Ohnemus (2001), there are two ways through which 
companies can choose their distribution; passive market selection and active 
market selection.  In passive market selection the company passively picks 
up  the  distribution  opportunities  that  it  comes  across  and  availability  and 
first contact may be the criteria in this case. But in active market selection 
the company identifies and approaches what it believes are the best markets 
(Tvede  &  Ohnemus,  2001).  The  active  market  selection  can  also  be 
expansive  or  contractive  which  firms  with  lower  capital  and  expertise  may 
not afford. Expansive selection is a strategy whereby the company expands 
into  new  areas  that  are  close  to,  and  resemble,  the  areas  it  already  knows 
while  contracting  selection  is  a    strategy  in  which  the  company  maps  all 

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potential  market  areas  and  then  eliminates  those  that  appear  least 
attractive  (Tvede  &  Ohnemus,  2001).  Such  expensive  and  contracting 
approaches  enable  a  company  to  come  up  with  a  short  list  of  the  most 
attractive markets from which the company selects the best.