Учебное пособие для вузов Москва 000 издательско торговый дом o ' и ббк 65. 290-2 a 9 -$

Рис. 4.1.2. Типы групп
(Hawkins et al., 1995, p. 146)
Типы контактов в группе характеризуются интенсивностью 
меж личностных коммуникаций. Рост размера группы (напри­
мер, профессиональной ассоциации) сопровождается, как пра­
вило, снижением интенсивности персональных кон тактов.

---

1 0 8
РАЗДЕЛ II. ФАКТОРЫ ВНЕШНЕГО ВЛИЯНИЯ НА ПОВЕДЕНИЕ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ
По характеру контактов группы делят на первичные (primary) 
и вторичные (secondary). Первичные группы — те, что харак­
теризуются частыми межличностными контактами. Вторич­
ные — группы с ограниченными межличностными контакта­
ми. Ясно, что влияние первичной группы — интенсивнее.
Привлекательность группы — это желательность для инди­
видуума принадлежности к данной группе. Привлекательность 
меняется от негативной до позитивной. Группы негативной 
привлекательности могут влиять на поведение с той же силой, 
что и группы позитивной привлекательности.
Группы, к которым индивидуум не принадлежит, но име­
ющие позитивную привлекательность, оказывают сильное вли­
яние на покупочное поведение. Индивидуум может покупать 
некоторые продукты, используемые, как он думает, группой 
желаемой 
принадлежности. 
Мотивом 
покупки 
выступает 
стремление достичь действительного или символического член­
ства в группе.
4.2. Референтные группы
Референтная группа
— 
это группа, чья предполагаемая по­
зиция или ценности используются индивидуумом как основа
для текущего поведения.
Группа принадлежности и референт­
ная группа индивидуума могут не совпадать и оказывать раз­
нонаправленное воздействие на индивидуума. Референтная 
группа — это группа, которую индивидуум использует в каче­
стве ориентира для поведения в конкретной ситуации. Референ­
тные группы формируют стандарты (нормы) и ценности, де­
терминирующие перспективу мышления и поведения человека.
Соломон Асч (Solomon Asch) (Engel et al., 1995, p. 716) 
провел в 
1951 
г. эксперимент, позднее широко цитировавший­
ся. Эксперимент показал, что большинство людей не располо­
жены вести себя, противореча групповому консенсусу. В этом 
эксперименте человеку предлагалось выбрать одну из трех ли­
ний, различных по длине,— ту, что соответствовала по длине 
четвертой линии. Каждый выбирающий сидел в группе не­
знакомых ему людей, которых преднамеренно проинструкти­
ровали сделать неправильный выбор. Столкнувшись с невер­
ным выбором окружающих, участники эксперимента делали 
значительное число ошибок в стремлении к групповому кон­
сенсусу. Однако ошибок не происходило, когда другие люди 
отсутствовали.

---

а. ГРУППЫ И ГРУППОВЫЕ КОММУНИКАЦИИ
1 0 9