How to be Heard: Secrets for Powerful Speaking and Listening pdfdrive com

SPEAKING
INTO
In Chapter 3, we distinguished the concept of a created listening, and
noted that each one is partly fashioned by our own actions, and partly by
the filters of the listener(s).
It is possible to spot the listening and thus adapt your speaking to make
sure that you hit the target every time.
I realised this many years ago, when I was regularly pitching for new
business for my magazine publishing company. I gradually became aware
that I could very quickly spot who was positively disposed, and who was
not, in a group of strangers around a meeting room table, even before
they had spoken.
I puzzled over how this was possible, and read books on body language
and nonverbal communication. There are countless small ‘tells’ in how
people sit, where they look, fleeting facial expressions, gestures and head
movements, vocal timbre, physical tics, pupil dilation and even breathing
patterns. Today, I believe that you do not have to read up on all this in

---

order to read the signs: I think most human beings can understand the
compound message of all these small, subtle signs simply by 
having the
intention to do so
– in other words, by consciously paying attention.
The lesson from this is: 
you always speak into a listening
. It may be
an individual listening in a one-to-one conversation, or it may be a more
complex group listening as you chat in a small social group, present to a
team or a prospective client group, or even give a TED talk to 1,500 titans
from leading edge businesses. If you reflect, you will find that you knew
this intuitively before reading it here: you probably wouldn’t speak the
same way to your grandfather as to your best friend, because you
instinctively know that the listening for you is different. Nevertheless, the
power of consciously seeking the listening, and then consciously speaking
into it is enormous.
I remember giving a talk once in the wonderful 
Musiikkitalo
concert hall
in Helsinki – a beautiful building with superb acoustics, thanks to the
brilliant acoustician, Yasuhisa Toyota. Now, Finns are somewhat
restrained, to put it mildly. At the end of my talk, there was a quiet ripple
of polite applause. “They didn’t much like that,” I thought – until several
people came up to me afterwards and (very quietly) said that it was the
best talk they’d heard for a long time. I now understand the understated
listening in Finland and adapt when I’m speaking there.
You also have the power to affect the listening you are speaking into. Your
actions and words in the past may have created a listening for you in the
people you are about to speak to. If this has developed and solidified over
years, it will be hard to change. If they have never met you, your
reputation may affect their expectations and intentions. If you are giving
a talk, there may have been promotion or publicity beforehand. The way
you appear from the very beginning, the way you speak, what you say,
how you stand and move… all these will dynamically be affecting people’s

---

listening for you as you talk. We’ll explore the secrets of the vocal toolbox
and stagecraft in the next 2 chapters.
Exercise: Spotting the
listening
If you have ever had the experience of feeling mortified after making an inappropriate
comment, or increasingly desperate as you seem unable to get through, it was
probably because you were speaking into the wrong listening.
This is a simple but immensely powerful exercise. In every conversation, presentation
or speech, simply ask yourself: what’s the listening? This works as well at home and in
your family as it does on a platform or at work. People’s listenings are not fixed, as we
saw when we discussed the filters. Things like intentions, expectations and emotions
vary from moment to moment, so even with someone you know very well this is a
valuable exercise. As you practice asking yourself this question, it will become an
unconscious habit and you will become more and more sensitive and able to listen to
the listenings for you and around you.
By all means, read up on nonverbal communication, but I believe that most people are
automatically equipped to decode the complex signals very well without knowing the
theory and the intricacies; in some cases, all that knowledge can make things more
difficult and get in the way of the natural skills we are born with. The trick is to make
the effort consciously. In our tech-crazy world where sending into the ether (personal
broadcasting) is so common, I think many people are losing this sensitivity. Nourish
yours by starting this practice today.