Фан бўйича талабаларнинг билим, кўникма ва малакаларига қўйиладиган талаблар

Назорат учун саволлар

1. 
   Маданият тушунчаси нимани англатади?
   
2. 
   Нима учун маданият тушунчасини таърифлашда кўпинча наониқликлар юзага келади?
   
3. 
   Истеъмолчи ғояси омиллари нималардан иборат ва ушбу тушунчанинг маркетингга қандай алоқаси бор?
   
4. 
   Истеъмолчилар маданий қимматдорликларни қандай ўзлаштиришади?
   
5. 
   Г.Хофстеденинг маданият тамойилларидан бирини танланг ва ундан бозорни сегментлашда қандай фойдаланиш мумкинлигини изоҳланг?
   

9-мавзу бўйича тавсия этилган адабиётлар

1. 
   Philip Kotler, Kevin Lane Keller. Marketing management. 12 th edition. 2010 by Pearson Education, Inc.p. 815.
   
2. 
   Michael S., Gary B., Søren A., Margaret K.H. Consumer behaviour A European Perspective. Fifth edition, 2006 by Pearson Education, New Jersey, USA. Р. 701. Michael S., Gary B., Søren A., Margaret K.H. Consumer behaviour A European Perspective. Fifth edition, 2006 by Pearson Education, New Jersey, USA. Р. 701.
   
3. 
   Бекмурадов А.Ш., Қосимова М.С., Сафаров Б.Ж. Истеъмолчи психологияси. Ўқув қўлланма. – Т.: ТДИУ, 2007. - 110 бет
   
1. 
   Меликян О.М. Поведение потребителей: Учебное пособие.-М.: Издательско-торговая корпорация “Дашков и К^о”, 2006.-260 с.
   

10-МАВЗУ. МАРКЕТИНГ СТРАТЕГИЯСИ ВА МАЪНАВИЙ МАСЪУЛИЯТ

10.1. Чакана савдо соҳасидаги маркетинг стратегиялари

10.2. Самарали инфраструктура
10.3. Маркетинг ахборот стратегиялари ва чакана савдо


10.1. Чакана савдо соҳасидаги маркетинг стратегиялари
Рақобатли муҳитга асосланган бозор муносабатлари шароитида чакана савдо корхоналарининг амалий фаолиятида маркетинг стратегияларидан фойдаланиш муҳим ахамиятга эга бўлади. Бунда чакана савдо соҳасидаги илғор хорижий фирмалар, компанияларнинг тажрибасини ўрганиш ва мамлакатимиздаги чакана савдо корхоналари амалиётига тадбиқ этиш долзарб масалалардан ҳисобланади. Жумладан, Deloitte & Touche улгуржи-чакана савдо компанияси менежери Харрис Гордоннинг таъкидлашича, АҚШларида 1970 ва 1980 йилларда чакана савдо учун кучли ривожланиш даври бўлган. ХХ асрнинг 70-йиллари бошларида чакана савдо дўконларининг жами майдони аҳоли жон бошига 8 квадрат футдан 80-йиллар охирига бориб 18 квадрат футгача етган. Дўконларнинг майдони амалда икки баравар ошишига қарамай, ҳар бир квадрат футга тўғри келадиган сотиш ҳажми 190$ дан 160$ гача камайган. Бунинг сабабларидан бири бўлиб қурилишнинг кескин ўсиб бориши, аҳолининг секин ўсиши, шахсий даромадлар даражасининг камайишидир. Харидорларнинг дўконда сарфлайдиган вақтлари ойига 12 соатдан 4 соатгача камайган ва улар шу вақтнинг ўзида илгаригига ўхшаб 7 дўконга эмас, балки 3,5 та дўконга ташриф буюришган.
Бу ҳолатнинг изохи кейинги ўн йилликларда ушбу соҳада етакчилик қилаётган қуйидаги учта асосий тенденцияга боғлиқ бўлган:
-бозор ахбороти маданиятини шакллантириш;
-ҳолатнинг ўзгаришига тез мослашувга фирмаларнинг ривожланиши;
-кам харажатли инфраструктурани яратиш.
Чакана савдонинг амалий тадқиқотларга асосланган ўзгараётган дунёдаги истеъмолчиларнинг психологиясига мослашуви харидорнинг қандай қарор қабул қилишига боғлиқдир.
Бунда истеъмолчи чакана сотувчини танлашида қандай асосда ўз қарорларини қабул қилиши ва бу қарорларнинг маркетинг стратегиясига қандай қилиб таъсир этиши муҳим масала ҳисобланади. Ушбу масалалар «бозорни қабул қилиш маданиятининг» асосий элементлари ҳисобланади.
Чакана савдо истеъмолчилар тўғрисидаги фан учун сўнгги синов ҳам ҳисобланади. Чакана савдо ишлаб чиқарувчилар томонидан таклиф этилган товарлар самарали сақлаши, баҳолаши, сотиши ва харидорларга сифатли ҳамда юқори даражадаги хизмат кўрсатиши натижасида пировард натижаларга эришиши мумкин бўлади.
Чакана савдо сотувчиси товарни истеъмолчи учун қисқа муддатларда ва қулай баҳоларда таклиф эта олмаса юқори сифатда ишлаб чиқарилган ҳамда реклама қилинган товарнинг қиймати ҳам бўлмайди. Ушбу масаланинг ижобий ҳал этилганлигини The Gap фирмаси мисолида кўриб чиқиш мумкин.
The Gap фирмаси 2 мрлд.$ миқдорида сотиш ҳажмига эришган ва унинг мингдан ортик дўконларининг даромадлилиги ўртача 25% ни ташкил этди. The Gap компанияси дастлаб оддий дўконлардан иборат бўлган бўлса, ҳозир эса юқори махоратга эга бўлган рахбарлари бўлган ва ўз истеъмолчиларини тушунадиган компания ҳисобланади. Фирма таклиф этаётган товарларнинг сифатига қатъий талаблар қўяди ва сохта товарлар билан умуман иш олиб бормайди.
The Gap компаниясининг 47 ёшли директори Микки Дрекслер бир неча йил ичида сотиш ҳажмини уч баравар, фойдани эса олти бараварга оширишга муваффақ бўлган.
The Gap фирмасини Америкадаги илгор кийимлар дўконлари тармоғига айлантирган. Бошқа кўпчилик фирмалар зарар билан ишлашганда The Gap фирмаси ва унинг Gap Kids ва Banana Republik филиалларининг сотиш ҳажми 2,5 млрд. долларга ошди, рентабеллиги эса ўртача 43% га ошди. Бу муваффақиятларнинг сабаби сифатида Микки Декслер «Стиль, сифат, макбул баҳо» шиорини олган.
The Gap фирмаси юқори технологияга эга бўлиб ўз ичига 1200 дўконни олади ва бу дўконларга доимо янги товарларни етказиб беради. The Gap нинг образи кенг кўламли реклама орқали ушлаб турилади ва турли ёш ҳамда тоифадаги истеъмолчилар томонидан ижобий қабул қилинади.
The Gap - кўпчилик муаммолар ва қаттиқ рақобат билан тўкнашаётган чакана савдо корхоналаридан бири ҳисобланади. Бундан ташқари муваффақиятли фаолият юритаётган The Limited, Wal - Mart, Irea, Dillars, Nordstrom, Home Depot, Circuit City ва Disney Store ва бошқа Америка чакана савдо фирмаларини мисол қилиб келтириш мумкин. Одатда чакана савдо компаниялари ўз муваффақиятларини яхши менежмент билан ҳамда муваффақиятсизликларини маъмурият назоратига боғлиқ бўлмаган муаммолар билан боғлайдилар. Ҳар қандай даврда ҳам ҳар бир чакана савдо корхонаси тоифасида (махсус ассортиментдаги дўконлар, нархи туширилган товарлар дўкони, универмаглар) ҳам бошқа чакана савдо корхоналари фаолияти бўлишига қарамай яхши натижаларга эришаётган корхоналар мавжуд бўлади.
Хорижий фирмаларда истеъмолчилар психологиясини ва маркетингни, сотиш ҳамда чакана савдо бўйича мутахассисларга катта талаб мавжуддир. Истикболли иш ўринлари кўпинча ишлаб чиқаришда эмас балки савдо соҳасида таклиф этилади.
АҚШ даги кўплаб чакана савдо тармоклари рахбарлари йирик мулкдорлар ҳисобланадилар. Масалан, Wal - Mart чакана савдо компанияси асосчиси Сэм Уолтоннинг шахсий сармояси 10 млрд доллардан юқори бўлган ва The Limited компанияси бошлиғи Леса Векснер 2 млрд. доллар шахсий сармоя билан миллиардерлар рўйхатига кирган.
Фаолият йўналиши ишлаб чиқариш билан боғлиқ бўлишига қарамай, чакана савдо тамойилларини ва тақсимот каналларини ҳаракатини билиш хизмат вазифаси бўйича юқорига кўтарилишида катта ахамиятга эгадир.
Кўпинча маркетинг бюджетлари оммавий ахборот воситаларидаги рекламага эмас, балки сотишни рағбатлантириш бўйича дастурларга сарфланмокда. Бу ҳолат чакана сотувчиларни тўғридан-тўғри ёки билвосита ўз товарларини тўғри жойлаштириш имконини бермокда.
Йирик чакана савдо фирмаларининг бозордаги салмоғининг ўсиши билан уларнинг ўз хукмронлигининг ўтказиш қобилияти ошиб боради. Агар тадбиркор томонидан чакана савдо тамойиллари тушунилмаса унинг истеъмол билан боғлиқ бўлган иқтисодиёт соҳаларида муваффақиятга эришиши анча қийин бўлади.
Самарали стратегияларни ишлаб чиқишда муносабатлар маркетингининг аҳамияти ғоят катта бўлиб, унинг муҳим таркибий қисмларидан бири бўлиб истеъмолчилар билан мустаҳкам алоқалар ҳисобланади. Бундай мустахкам алоқаларни ўрнатишга товар ва хизматлар сотувчилари доимо интилиб боришади. Чакана савдодаги истеъмолчилар билан муносабатларда тақсимот каналлари ичидаги ўзаро муносабатлардаги ўзгаришларини ҳамда ушбу соҳада ишончли муносабатларни ўрнатиш методларини тушуниб етиш ғоят муҳимдир.
Ҳозирги пайтдаги ишлаб чиқарувчилар ва чакана савдо ўртасидаги истеъмолчиларга таъсир ўтказиш борасидаги бораётган кескин курашнинг моҳияти, тақсимот каналлари субъектларидан бирининг ушбу тақсимот каналлардаги бошқа элементларнинг ҳаракатига таъсир этишдан иборатдир. Бундай курашда кўпинча чакана савдо устунликка эришади.
Тақсимот каналлари субъектлари ўртасидаги таъсир этиш учун кураш кўп вақтлардан бери мавжуддир. АҚШда мустақиллик учун бўлган урушдан сўнг сотувчиларнинг яъни, замонавий улгуржи савдогарларнинг олдинги авлодларининг асри бошланди. Ишлаб чиқарувчиларни топа олган ва товарларни марказлашмаган, майда чакана сотувчиларга етказиб бера олган улгуржи корхоналаргина бой ва катта таъсир кучига эга бўлишган. Товарларни қайта тақсимлашнинг маркази бўлиб, кўпинча улгуржи савдо ҳисобланган. АҚШда таъсир кучи ишлаб чиқарувчиларга ўтди ҳамда улар ўз позицияларини биринчи жахон урушидан кейин ҳам саклаб қолдилар ва бу позицияларни яқин пайтларгача ҳам ушлаб қолдилар.
Оммавий савдо бўйича йирик фирмаларнинг пайдо бўлиши билан чакана савдо ташаббусни ўз қўлига ола бошлади. Таркибига 10 дан ортиқ бир хил типдаги корхоналар (масалан, дўконлар, ресторанлар ёки мехмонхоналар) кирган занжир фирмалари пайдо бўла бошлади. The Limited, Wal-Mart , Toys «R» US каби қудратли чакана занжир фирмалари ўз таъсирларини ўтказа бошлашди ва бу ҳолат билан ишлаб чиқарувчилар ва улгуржи сотувчилар муроса қила бошлашди. Ўз истеъмолчилари ва товар етказиб берувчиларини билиш чакана савдога факатгина товарларга йирик ҳажмда буюртма бериш эмас, балки товар етказиб берувчиларга товарларнинг миқдорий ва сифат тавсифномаларини, уларнинг маркалари, етказиб бериш муддатларини ва х.к.ларни буюртма бериш имконини бермокда.
Етакчи чакана сотувчиларнинг инфраструктураси ривожлана боргани сари, улар янада самарали бўлмокдалар ва уларнинг ички кучи тўпланиб бормокда. Агар илгари айрим занжир фирмалари харидлар соҳасида етарли даражада мустақил сиёсат юритишган бўлсалар, ҳозир эса Fedetated, Macy’s ва May каби илгор, йирик чакана савдо корхоналари марказлашган харидларни амалга оширишмокда ҳамда ўз дўконларига тақсимлашмокда. Сотишни рағбатлантириш бўйича дастур ҳам ягона бўлди ва барча корхоналар маълумотлар базасининг ягона тизимига уланишган ҳамда логистиканинг комплекс дастурлари устунликларидан фойдаланишмокда.
Ушбу ҳолат харажатларни камайтириш ва чакана сотувчилар билан самарали муносабатларни ўрнатишга интилаётган ишлаб чиқарувчиларга чакана сотувчилар талаблари билан келишишга мажбур қилмокда. Хорижий сотувчилар ўз миллий савдо маркаларига эга бўлган товарларини Wal - Mart фирмасининг ахборотларни қайта ишлашнинг электрон тизими яъни Ratail Link ёрдамида жойлаштирилади ва назорат қилинади. The Gap ва The Limited компаниялари уларнинг дўконларида сотиладиган хорижий товарларнинг ёрликларида ушбу дўконларнинг номлари кўрсатилишини талаб қилишади. Улар амалда янги товарларни дизайнини ишлаб чиқиш, товарларни сотиш каналларида тақсимлашдан бошлаб уларни реклама қилиш, сотишгача бўлган ишлаб чиқарувчилар фаолиятининг ҳар бир жиҳатини назорат қилиб боришади. Чакана савдонинг таъсири натижасида оддий ва нуфузли фирма дўконларидаги сотиш ҳажми анча кўтарилди.
Чакана савдо таъсири ошишининг яна бир омили, ушбу соҳага энг яхши ёш мутахассисларни ҳамкорликка жалб қилинишидир. Чакана савдо ишлаб чиқаришга қараганда хизмат лавозими бўйича ўсишда кўпроқ имкониятлар беради. Ишлаб чиқариш корхоналарининг сотиш хизмати ходимлари етакчи чакана савдо фирмалари менежерлари билан учрашишганларида, замонавий ахборот тизимларининг қудратли кўмагига эга бўлган юқори малакали харидорлар билан мулоқотда бўлишаётганликларини англаб етишади.