Эту книгу хорошо дополняют: Психология достижений

Глава 8. Как определить и изменить мотивацию
сотрудников среднего возраста, а возможность развития 
и связанного с ним роста заработной платы повышает про-
изводительность труда тех, кто моложе тридцати
68
.
Культурные ключи
Как мы писали в предыдущей главе, американцы (и в боль-
шинстве своем представители западных культур) склонны 
иметь более независимую «Я-концепцию», и следовательно 
чаще настроены на успех в том, что касается их целей. 
В жителях Юго-Восточной Азии и Южной Америки вос-
питывают чувство взаимозависимости и ответственности 
перед группой, и поэтому они больше склонны к осмотри-
тельности. 
Даже в одной стране могут существовать регионы с раз-
ными культурными нормами и разным взглядом на вещи. 
Например, люди, живущие на западном Тихоокеанском 
побережье США (в Калифорнии, Вашингтоне и Орегоне) 
сравнительно чаще стремятся к успеху, чем те, что живут 
на Среднем Западе. А белые американцы латиноамерикан-
ского происхождения относительно сильнее настроены на 
избегание неудач, чем другие этнические группы в США
69
.
Наблюдая людей, живущих в тесных сообществах, со-
гласно установленным (и согласованным) правилам, вы 
поймете, что они больше мотивированы на осторожность 
и предусмотрительность. Там, где люди не так сильно свя-
заны друг с другом и где «проходит все», мы ожидаем найти 
больше стремления к успеху. 
Карьерные и спортивные ключи
Людей, которые стремятся к новым достижениям, привле-
кает работа, которая вряд ли заинтересует того, кто настро-
ен на избежание неудачи. Предусмотрительные люди скорее 
займутся тем, что организационные психологи называют 
«общепринятыми и реалистичными» профессиями, они

---

156 Часть I. Стремление к успеху и желание избежать неудачи
будут выполнять роль администраторов, бухгалтеров, фи-
нансистов, технологов и рабочих на производстве. Эти за-
нятия требуют глубоких знаний правил и норм, точного 
исполнения и предрасположенности к скрупулезности, в та-
кой работе необходимо внимание к деталям.
Тех, кто стремится к успеху, больше привлекает арти-
стическая и исследовательская карьера, они становятся 
учителями музыки, журналистами, изобретателями и кон-
сультантами. Это работа, где требуется нестандартное 
мышление, где людей ценят за творческие и новаторские 
наклонности, где не так важна практичность.
Люди с разной доминирующей мотивацией выбирают 
разные профессии отчасти потому, что руководствуются 
разными доводами. Исследования показывают, что склон-
ные не допускать ошибок люди ценят работу за ее стабиль-
ность, хорошие условия и высокую зарплату. А люди, на-
строенные на успех, больше интересуются потенциалом 
роста, развитием навыков и решением сложных задач, ко-
торые может предложить работа
70
. 
Итак, если вам нужно узнать, что мотивирует человека, 
его работа может многое подсказать вам. Но помните, что 
смотреть нужно не только на то, 
какую
работу человек вы-
брал, но и на то, насколько он 
удовлетворен
своей работой. 
Бухгалтер, постоянно жалующийся на то, что работа не дает 
ему той свободы, которая необходима, чтобы проявились 
его таланты, вероятно, 
не
настолько настроен на безоши-
бочные действия, как предполагает его профессия.
Интересно, что не только работа может многое рас-
сказать вам о выбравшем ее человеке, то же самое может 
сделать и вид спорта, которым человек занимается. Так, 
игроки в футбол и баскетбол, в среднем, больше настро-
ены на успех, чем игроки в теннис и гимнасты. Гимнасти-
ка — это выступление без сучка и задоринки, за ошибки 
с вас 
снимают
баллы. Теннисисты могут получить очки 

---

157