Эту книгу хорошо дополняют: Психология достижений

Глава 7. Настрой свой мир
Более того, согласно исследованиям, те, кто стремится из-
бежать ошибок, гораздо чаще готовы общаться с челове-
ком, чьи качества или действия поставили под сомнение их 
убеждения, и узнать его поближе. Они стремятся понять, 
в чем были не правы и какие убеждения верны
66
. Они хо-
тят встретиться с женщиной — математическим гением или 
СЕО — афроамериканцем и уйти в уверенности, что полу-
ченные ими знания позволяют им лучше контролировать 
окружающий мир. Поэтому, несмотря на то, что склонность 
к осмотрительности заставляет людей сторониться тех, кто 
не принадлежит к их группе, они уделяют больше внима-
ния тому, что оказались не правы в отношении чужака, 
и пытаются разобраться в ситуации.
Стремление как к успеху, так и к безошибочным реше-
ниям значительно обусловливает наш взгляд на самые важ-
ные социальные проблемы своего времени. Кто должен 
управлять страной, и как облеченные властью люди отно-
сятся к тем, кто ее лишен, но хочет получить ее частичку? 
Как убедить избирателей активнее голосовать и за кого (или 
против кого) следует голосовать? Как мы воспринимаем свое 
«Я», и насколько группы, к которым мы принадлежим, яв-
ляются частью нашей «Я-концепции»? Как мы относимся 
к людям, являющимся частью других групп, и как наиболее 
эффективно преодолеть такие препятствия к социальной 
гармонии, как предубеждения и создание стереотипов? Для 
того чтобы найти ответы на эти вопросы, нашим политикам, 
активистам и преподавателям не следует забывать о доми-
нирующей мотивации людей.

---

---

Глава 8
Как определить и изменить 
мотивацию
К настоящему моменту вы уже твердо уверены, что именно 
вас мотивирует: стремление к успеху или желание избежать 
неудачи. Но как определить, что движет 
другим 
человеком, 
чтобы поручить ему подходящую работу или донести до 
него нужную информацию с максимальной эффективностью? 
Этот «другой человек» может быть вашей супругой, сотруд-
ником, ребенком, учеником, правомочным представителем 
власти, потенциальным покупателем, который, как вы на-
деетесь, купит то, что вы продаете. В большинстве случаев 
анкеты, которые мы используем в MSC для определения 
доминирующей мотивации, вам не подойдут. Зато мы про-
демонстрируем, как такие данные, как возраст, культура, 
личные ценности и занятия, помогут вам сделать научно-
обоснованные и точные выводы в этой области. 
Кроме того, мы научим вас замечать достаточно верные 
сигналы: ваш сотрудник больше стремится к карьерному 
росту или хочет сохранить свою работу? Вашего потреби-
теля больше привлекают новомодные «прибамбасы» или 
интересуют надежность и цена? Прислушивается ли ваш 
сын, когда вы говорите ему, что курить вредно? А ваш не же-
лающий рисковать начальник готов воспринять ваши ин-
новационные идеи? Даже спорт, которым мы занимаемся, 
и выражения, которые мы используем в обычном разгово-
ре, могут приоткрыть завесу тайны над нашей мотивацией.

---

154 Часть I. Стремление к успеху и желание избежать неудачи
Определить доминирующую мотивацию своей аудито-
рии важно, поскольку люди больше реагируют на обеща-
ния, которые им 
по душе
. Их больше убеждают аргументы 
и идеи, выраженные языком 
их
мотивации. Но чтобы этому 
научиться, вы должны знать, в каких выражениях общаться 
с тем или иным человеком или аудиторией.
Возрастные ключи
Вряд ли вас удивит, что стремление к успеху превалирует 
среди молодежи
67
. Молодость — это время, когда в человеке 
бурлят надежды на будущее, его влечет то, чего он хочет 
достичь в 
идеале,
у него пока немного обязанностей, и он 
верит, что может добиться всего, чего захочет. И еще он 
уверен в собственном бессмертии. Это, более или менее, 
рецепт сильной мотивации стремления к успеху.
Мы взрослеем, и наша мотивация начинает менять-
ся. Оказывается, мы должны выплачивать ипотеку, под-
держивать дом, заботиться о детях. (Что касается детей, 
то молодые матери — это группа, особенно расположен-
ная к осторожности и предусмотрительности. Внезапно 
перед ними встает невероятно сложная задача защитить 
весьма уязвимое, беспомощное и любопытное существо 
от мира, полного микробов, лестниц, острых предметов 
и электрических розеток. Молодые матери это сама осмо-
трительность.)
Чем старше мы становимся, тем больше держимся за то, 
что заработали тяжким трудом. У нас уже больше опыта 
боли и потерь, жизнь нас немного потрепала, и мы кое-чему 
научились на собственном порой нелегком опыте. Следова-
тельно, в процессе взросления мы все больше склоняемся 
к избеганию неудач.
Особенно заметны возрастные изменения в мотивации 
на рабочем месте, где удовлетворенность гарантией заня-
тости и гибким графиком гарантирует приверженность 

---

155