Эту книгу хорошо дополняют: Психология достижений

Глава 3. Мотивация на работе
Переговоры
Успешное ведение переговоров — важный навык, но боль-
шинству людей приходится ему учиться, ведь переговоры — 
это почти всегда опыт, изобилующий конфликтами. Например, 
когда две стороны спорят о цене, покупателю приходится 
подавлять желание заплатить как можно меньше, поскольку 
он понимает, что, если он предложит 
слишком
низкую цену, 
продавец просто развернется и уйдет. 
То же происходит и при переговорах о зарплате — ме-
неджеры хотят снизить затраты и не потерять своих луч-
ших людей, которые в противном случае могут найти место 
с более высоким вознаграждением. А сотрудники хотят по-
лучить как можно больше, но не перегнуть при этом палку, 
ведь это может довести до беды. 
Один из ключей к хорошим результатам любых перего-
воров — сильное (и аргументированное) начальное пред-
ложение, которое будет служить точкой отсчета и системой 
координат в ходе дальнейшего обсуждения. Покупая маши-
ну, вы никогда не заплатите 
меньше
начального предложе-
ния, не получите 
более высокую
зарплату, чем просили, пе-
рейдя на новую работу. Для того чтобы сделать правильное 
начальное предложение, требуется определенная доля хра-
брости — вам придется преодолеть все совершенно рацио-
нальные соображения о том, как бы не зайти слишком да-
леко, не поставить себя в неловкое положение и не остаться 
в дураках. Какой вид мотивации гарантирует необходимую 
смелость? Вы уже догадались — 
стремление к успеху
.
В одном исследовании психолог Адам Галински* с коллега-
ми разделил 54 студента МВА на пары и попросил их принять 
участие в учебных переговорах о продаже фармацевтического 
завода. Студентов разделили на «продавцов» и «покупателей»
*
Адам Галински, профессор Школы менеджмента Келлога при Северо-Запад-
ном университете в Иллинойсе (США). 
Прим. ред.

---

64 Часть I. Стремление к успеху и желание избежать неудачи
и каждому из них сообщили подробную информацию об ус-
ловиях продажи, включая тот факт, что «диапазон торговли» 
будет колебаться между 17 и 25 млн долларов. 
Затем Галински манипулировал мотивацией 
покупате-
лей
, предложив им обдумать результат, которого они «
на-
деются
достичь», и то, как они будут «
стремиться» к н
ему, 
или то, чего они «намерены 
избежать
», и как им удастся 
«
предотвратить
» это. Затем каждая пара начала перегово-
ры с начального предложения от покупателя. 
Ориентированные на стремление к успеху покупатели 
начали переговоры с предложения, почти 
на 4 млн долларов 
ниже
, чем те, кто был настроен на предотвращение неуда-
чи! Они были готовы на большой риск, предлагали агрес-
сивно низкую цену, и эта стратегия окупилась сторицей. 
В конце концов те, кто стремился к успеху, приобрели завод, 
в среднем, за 21,24 млн долларов, а те, кто был ориентиро-
ван на осторожность при переговорях о покупке, заплати-
ли 24,07 млн долларов. Об этом действительно стоит за-
думаться — два переговорщика, вооруженные 
одинаковой
информацией, встретились с одними и теми же оппонента-
ми, и все же один заплатил за тот же самый завод почти на 
3 млн долларов больше, чем другой!
Восприятие цели с точки зрения стремления к успеху 
помогает переговорщику сохранять сосредоточенность на 
своей «идеальной» цене (которая в специальной литературе 
называется «желательной ценой»). А вот предусмотритель-
ность заставляет человека слишком сильно беспокоиться 
о неудаче или о том, что переговоры могут зайти в тупик, 
и поэтому он идет на менее выгодные условия.
Предпринимательство
Процветающие предприниматели должны обладать разны-
ми качествами — смелым ви
дением, готовностью попытать 
счастья с собственными (и чужими) идеями и «нюхом»

---

65