Ergashxodjaeva Sh. Dj., Samadov A. N.,Alimxodjayeva, N. E., Sharipov I. B

Muzokaralar  –  hamkor  (mijoz)  bilan  birgalikdagi  faoliyat  bo’lib,  «sub’ekt-

sub’ekt»  tizimidagi  munosabatlarni  nazarda  tutadi  va  tomonlar  oldida  turgan  ayrim 

umumiy  muammolarni  hal  qilishga  yo’naltiriladi  (ishlab  chikaruvchi  oldida  tovarni 

foyda  bilan  sotish,  mijoz  uchun  esa  –  o’z  ehtiyojlarini  minimal  xarajatlar  bilan 

qondirish  muammosi  turadi).  Agar  tomonlar  o’zaro  manfaatli  deb  hisoblanadigan 

bo’lsa, bitim doimo tuzilishi mumkin. 

Ko’plab  tadbirkorlar  (savdo  agentlari)  muzokaralarga  tayyorgarlik  ko’rishni 

ortiqcha deb hisoblaydi. O’z tajribasiga va ichki hissiyotlariga umid qilgan holad ular 

«Joyida yo’lini topamiz» – an’anaviy  «shoyad, tavakkal (avos)» ko’rsatmasiga amal 

qiladi. 

Faylasuf  N.O.  Losskiyning  qayd  etishicha,  ruslar  "gohida  oqibatini 

o’ylamasdan turib, tabiat injiqlariga o’z jur’ati injiqliklarini qarshi qo’ygan holda eng 

umidsiz  va  rasomadsiz  qaror  tanlashni  xush  ko’radi.  Bu  omadning  jig’iga  tegish, 

omadni sinab ko’rishga ishtiyoq va mashhur rus "tavakkali (avos)"dir. 

---

 

68 

Bu  eng  yaxshi  reajalarni  barbod  kilishi  hamda  tovarni  sotish  va  foyda  olishga 

real imkoniyatni qo’ldan chiqarishi mumkin bo’lgan diletantlikdir (havaskorlik). 

Muzokaralarga tayyorgarlik jarayonida quyidagi bosqichlar ajratib ko’rsatiladi: 

1. 

Mijoz bilan muloqot (aloqa) o’rnatish va u haqida axborot to’plash. 

Ishbilarmonlik  muloqotining  eng  mas’uliyatli  fursati  muloqot  o’rnatish 

hisoblanadi.  Nimadan  boshlash,  o’zini  qanday  tutish  kerak?  –  kommunikatsiya 

ibtidosining  tayanch  savollari  mana  shular.  Eng  avvalo  o’zining  muloqot  uchun 

ochiqligini  ko’rsatish  zarur  bo’lib,  bu  nafaqat  so’zlar,  balki  noverbal  muloqot 

elementlari:  hamkorga  qarab  turgan  ko’zlarning  manfaatdor  nigohi,  o’rinli  bo’lgan 

holda  nimtabassum,  gavdani  hamsuhbat  tomn  biroz  egib  turish  va  h.k.  bilan 

erishiladi.  Salomlashgandan  so’ng  hamsuhbatning  javob  berish  va  muloqotga 

kirishishi uchun imkon berish maqsadida biroz to’xtab olish lozim. 

Muzokaraga  tayyorgarlik  ko’rish  davomida  u  bilan  birga  ishlash  ko’zda 

tutilgan  firma  (korporativ  mijoz)  haqida,  uninig  iqtisodiy  va  moliyaviy  ahvoli, 

ishonchliligi,  an’analari,  egallab  turgan  bozor  «nisha»si,  operasiyalar  hajmi  va  h.k. 

zarur  axborot  to’plash  maqsadga  muvofiq.  boshlanishi  uchun  firma  prospekti  bilan 

tanishib  chiqish  yoki  axborot  ma’lumotnomasi  olish  zarur.  Shuningdek,  mijozning 

psixologik turi, uning ma’lumoti, xizmat bo’yicha o’sishdagi asosiy bosqichlari, oila 

tarkibi, e’tiqodlari, shaxsiy xususiyatlari, jamiyatdagi nuqtai nazari, daromadi va h.k. 

haqida tasavvurga ega bo’lish foyda keltiradi. Bu qanday hamkor bilan o’zaro aloqa 

qilishni aniqlash va muzokaralar uchun to’g’ri taktika tanlashga yordam beradi. 

2. 

Hamkorni  (mijozni)  qabul  qilish  dasturi  tuzish  hamda  muzokaralar  bo’lib 

o’tadigan joy va vaqtni belgilash. 

Bevosita  masalani  (muammoni)  muhokama  qilish  yaxshilab  tayyorgarlik 

ko’rishni  talab  qiladi.  Ishbilarmonlik  suhbati  muloqotning  eng  hissiyotli  bosqichi 

bo’lib,  o’z  qonuniyatlari,  an’analari,  odob-axloq  va  qoidalari  bilan  maqsadli 

yo’naltirilgan  xarakterga  ega  bo’lishi  lozim.  Ishbilarmonlik  suhbatining 

muvaffaqiyatli  o’tishidan  oldin  quyidagilarni  amalga  oshirish  zarur:  uning  davom 

etish  muddatini  belgilagan  holda  diqqat  bilan  rejalashtirish;  hamkor  uchun  qulay 

bo’lgan  uchrashuv  joyi  va  vaqtini  tanlash;  ishbilarmonlik  suhbatini  mos  ravishda 

---

 

69 

rasmiylashtirish, o’zaro ishonch muhiti yaratish. Shuningdek, muzokaralar stoli ortida 

uning uchun maksimal qulaylik yaratish maqsadida hamkor uchun joy haqida o’ylab 

ko’rish zarur. 

Mijoz  bilan  muzokaralar  haqida  kamida  2-3  kun  oldin  kelishib  olish  qabul 

qilingan.  Uchrashuv  vaqtini  belgilashda  taxmin  qilinayotgan  mijozga  bosim 

ko’rsatmaslik  lozim,  ayniqsa,  savdo  agenti  muzokaralar  tashabbusi  bilan  chiqqan 

bo’sa. Shuning uchun «Siz uchun qulay bo’lgan istalgan vaqtda. O’z tomonimizdan, 

biz payshanba kuni soat 10 da taklif qilamiz» kabi iboralar o’rinli bo’ladi. 

3. 

O’zaro  qiziqishlar  sohasini  aniqlash  va  muzokaralar  konsepsiyasi  (umumiy 

yondashuv) ishlab chiqish. 

Konsepsiya 

uchun 

kutilayotgan 

muzokaralar 

funksiyalarini  aniqlash, 

muzokaralarning  nima  uchun  o’tkazilishini  belgilash,  mijoz  muzokaralarga  qanday 

maqsadlar bilan kelayotganini aniqlashga harakat qilib ko’rish lozim. 

Suhbatga  tayyorgarlik  iki  qismdan  iborat:  mazmunga  oid  qism  hamda  suhbat 

o’tkazish  texnikasi  va  shaklini  aniqlash.  Suhbatning  mazmunga  oid  qismi 

muloqotning  maqsadi  va  kutilayotgan  natijalarini,  shuningdek,  sizning  pozisiyangiz 

uning doirasidan chiqmasligi lozim bo’lgan prinsipial cheklovlar belgilashdan iborat 

bo’lishi lozim. 

Tanishuv  bosqichi  hamkorlarni  ularning  firmasi  tijorat  faoliyati  muayyan 

natijalari bilan tanishtirishga ma’lum vaqt ajratishni nazarda taqozo etadi. 

Ishbilarmonlik  suhbatlari,  qoidaga  ko’ra,  «Siz»  deb  murojaat  qilishdan 

boshlanadi.  Bu  jarayonda  o’zini  tabiiy  tutish,  barcha  qatnashchilarga  hurmat  bilan 

munosabatda  bo’lish,  barchaning  fikr  bildirishiga  imkon  berish,  hamkorlarni  diqqat 

bilan,  ularning  so’zini  bo’lmasdan  tinglash  zarur.  Rozilik  tariqasida  suhbadoshlar 

nutqini  jiddiylikni  yumshatadigan  va  hamkorga  yordam  beradigan  «davom  eting», 

«juda  qiziq»,  «tushunaman»  kabi  so’zlar  bilan  to’ldirib  turish  mumkin.  Suhbat 

qanday  tugashidan  qat’iy  nazar,  suhbatning  oxirida  hamkorga  minnatdorchilik 

bildirish zarur. Kelgusi  uchrashuvlar va  hamkorlikni davom ettirishga umid bildirish 

maqsadga  muvofiq.  Xayrlashish  chog’ida  qo’l  beriladi  va  e’tibor  ko’rsatishning 

odob-axloq shakllari  namoyon etiladi  –  o’rindan turib, eshikkacha kuzatib qo’yiladi. 

---

 

70 

Biroq  odob-axloq  doirasi  suhbatning  kontekstiga  bog’liq  bo’lib,  har  bir  qatnashchi 

tomonidan  ziyraklik  bilan  ilg’ab  olinadi.  Boshqa  vaziyatlarda  bosh  silkib  qo’yish 

yoki  vazminlik  bilan  qo’l  siqib  qo’yish  kifoya  bo’ladi.  Lekin  doimo  suhbat 

oxirlagunga  qadar  o’zini  vazmin  tutish  va  izzat-hurmatni  joyiga  qo’yish  lozim. 

Muloqotning asosiy qoidalaridan biri – xushmuomalalikdir. Boshqa bir qat’iy qoida – 

suhbatni  doimo  hamkor  uchun  yoqimli  bo’lgan  narsadan  boshlash  kerak,  chunki  bu 

axborotni  qabul  qilish  uchun  ijobiy  muhit  yaratishga  imkon  beradi.  D.  Karnegi 

bejizga  bunday  vaziyatlarda  quyidagicha  maslahat  bermaydi:  "Kishini  xafa 

qilmasdan,  uning  g’azabini  qo’zg’atmasdan  unga  ta’sir  ko’rsatish  uchun  suhbatni 

maqtovdan va samimiy tahsindan boshlang ". 

4. 

Ehtimoliy qarorlar variantlarini aniqlash. 

Yaxshi  tayyorgarlik  ko’rish  maksimal  sondagi  ehtimoliy  qarorlarni  dastlabki 

tahlil  qilishni  taqozo  etadi,  chunki  har  qanday  muzokaralar  deyarli  har  doim  bir 

nechta muqobil variant bo’lish ehtimoliga yo’l qo’yadi. Asosiy bosqich – muammoni 

muhokama qilishdan so’ng  mantiqiy ravishda qo’yilgan  maqsadlarga erishish  uchun 

qaror qabul qilish bosqichi keladi. Ishbilarmonlik muloqotining ushbu bosqichi qaror 

variantini yakuniy tanlash bo’yicha irodali harakatni ifodalaydi. Qaror qabul qilishda 

taklifning o’z vaqtidaligi va ilmiy asoslanganligini aniqlash, shuningdek, uni bajarish 

majburiyligini  hisobga  olish  zarur.  Tijorat  faoliyatida  ushbu  bosqichga  ko’pincha 

turli  xildagi  risklar  hamrohlik  qiladi.  qabul  qilingan  qarorning  muvaffaqiyati 

firmaning bozordagi  o’zaro  aloqalar  barcha  bosqichlarida  –  ta’minotchilardan  tortib 

bozorda  yakuniy  sotishgacha  –  barcha  ehtimoliy  yo’qotishlarni  bashorat  qilish 

qobiliyatiga bog’liq bo’ladi. 

5. 

Takliflar tayyorlash va ularni dalillar bilan isbotlash. 

Savdo agentining pozisiyasini aks ettiradigan muayyan takliflar u yoki bu qaror 

variantiga  olib  keladi.  takliflarni  ifodalash  aniq  va  ravshan  bo’lishi  lozim  bo’lib, 

bunga  tayyorgarlik  bosqichida  erishiladi.  Shuningdek,  takliflar,  qaror  loyihalari, 

zaxira  variantlarining  asosida  yotadigan  dalillarni  bayon  qilish  tartibi  va  mazmunini 

ham oldindan o’ylab chiqish maqsadga muvofiq. 

---

 

71 

6. 

Yakunlangan  ishbilarmonlik  suhbatlari  yoki  muzokaralarini  tahlil  qilishni 

quyidagi reja bo’yicha amalga oshirish mumkin: 

• 

Maqsadga  erishganlik  darajasi.  Muzokarada  haqiqatda  nimaga  erishilgani  va 

qaysi masalalar bo’yicha kelishuvga kelib bo’lmaganini ko’rib chiqing. 

• 

Muvaffaqiyat omili. Muzokaralarda nimalar muvaffaqiyatga xizmat qilgani va 

olingan natijaning o’zaro manfaatli ekanligini aniqlang. 

• 

Muzokara  yoki  suhbatga  tayyorgarlik.  Tayyorgarlik  darajasini  –  tashkilot, 

mazmun,  muammoni  tahlil  qilish  va  vaziyatni  diagnostika  kilish  strategiyasi, 

konsepsiya ishlab chiqish, ehtimoliy qaror variantlari, takliflar va ularni dalillar bilan 

isbotlash, tayyorgarlki usullari, hamkor bilan "til topish", muzokara modelini tanlash 

nuqtai  nazaridan  baholang.  Muzokaralar  tayyorlashda  nimalar  va  qanday  sababga 

ko’ra hisobga olinganini o’rganing. 

• 

Mijozga  yo’nalganlik.  Mijozga  nisbatan  to’g’ri  yo’nalganlikni,  uning 

qiziqishlari  (motivlari),  maqsadlari,  muammolari,  bilim  d-jsi,  shaxsiy  xususiyatlari, 

ehtimoliy e’tirozlari aniqlanganiga e’tibor qarating. 

• 

Muzokara  (suhbat)  doirasida  harakatlar  erkinligi.  Kelishuvga  erishish  uchun 

barcha mavjud imkoniyatlardan foydalanishga erishilgani haqida o’ylab ko’ring. 

• 

Dalillar  bilan  isbotlash  samaradorligi.  Mijoz  uchun  qaysi  dalillar  va  nima 

uchun  ishonarli  bo’lganini  tahlil  qiling.  U  qaysi  dalillari  va  nima  sababdan  inkor 

qilganini eslab ko’ring. 

• 

Yangi  jihatlar.  Mijoz  siz  uchun  qandaydir  kutilmagan  talablar,  takliflar, 

g’oyalar,  yangicha  muzokara  jihatlarini  ilgari  surganligini  tahlil  qiling.  Nima 

sababdan ular siz uchun kutilmagan bo’ldi? 

• 

Muzokara  (suhbat)  yuritish  rejasi.  Muzokara  (suhbat)  yuritishning 

rejalashtirilgan bosqichma-bosqich dasturigi amal qilingani aniqlang. 

• 

Jamoa  ishi.  Sizning  jamoangiz  a’zolari  maqsadga  erishish  yo’lida  nimalar 

qilganini baholang. Jamoa tarkibi optimal edimi? 

• 

Muzokara  (suhbat)  muhiti.  Konstruktiv,  do’stona  muhit  yaratishga  nimalar 

xizmat qilgani va nimalar to’sqinlik qilganini tahlil qiling. 

• 

Mijoz bilan munosabatlarni rivojlantirish istiqbollari. 

---

 

72 

• 

Kamchiliklar.  Rejalashtirilgan  maqsadlarning  barchasiga  erishilmagani 

sababli nimalar qilish lozimligini va qanday qilib salbiy oqibatlarni kamaytirish yoki 

bartaraf qilish mumkinligini aniqlang. 

• 

Xulosa  va  takliflar.  Kelgusi  muzokaralarda  foydalanish  uchun  qanday 

saboqlar olish mumkinligini tahlil qiling. 

Imkon  qadar  shaxsning  xususiyatlarini  –  milliy,  madaniy,  psixologik,  yoshga 

oid  va  boshqa  xususiyatlarni  hisobga  olish  lozim.  Bu  yerda  mijoz  haqida  axborot 

to’plash bo’yicha ishlar ayniqsa ko’proq foyda keltiradi. 

Amerikalik  tadqiqotchilar  R.Fisher 

va  S.Braun 

tomolar  o’rtasidagi 

munosabatlarning  asosida  yotadigan  oltita  asosiy  elementni  ajratib,  ularni  eng 

samarali foydalanish bo’yicha tavsiflar bilan ta’minlaganlar. 

1. 

Rasionallik  (maqsadga  muvofiqlik).  Xattoki  qarshi  tomon  his-tuyg’ularni 

namoyish  etgan  holatda  ham  o’zingizni  oqilona  tutishga  harakat  qiling.  Nazorat 

qilinmaydigan his-tuyg’ular muzokaralar va qaror qabul qilish jarayoniga salbiy ta’sir 

etadi. 

2. 

Tushunish.  Hamkorni  tushunishga  harakat  qiling.  Uning  nuqtai  nazariga 

e’tiborsizlik  o’zaro  maqbul  keladigan  qarorlar  ishlab  chiqish  imkoniyatini 

chegaralaydi. 

3. 

Va’da.  Agar  hamkor  sizni  tinglamasa,  u  bilan  maslahat  yuritishga  harakat 

qiling, shu tariqa munosabatlar yaxshilanishi mumkin. 

4. 

Ishonchlilik.  YOlg’on  axborot  bermang,  hattoki  bu  ishni  boshqa  tomon 

qilayotgan  bo’lsa  ham.  Bu  dalillar  kuchini  susaytiradi,  kelgusida  esa  boshqa 

hamkorlar bilan munosabatlarni qiyinlashtiradi. 

5. 

Nasihatomuz  gapirishdan  qoching.  Hamkorning  dalillari  uchun  ochiq 

bo’ling va o’z navbatida uni ishontirishga intiling. 

6. 

Qabul  qilish.  Hamkorni  tushunishga  harakat  qiling,  undan  biron  yangilik 

bilib olish uchun ochiq bo’ling.