Ergashxodjaeva Sh. Dj., Samadov A. N.,Alimxodjayeva, N. E., Sharipov I. B. Marketing kommunikatsiyasi

Nazorat va muhokama uchun savollar
1.Marketing kommunikatsiyalari tizimida sotishni rag’batlantirishning mohiyati 
nimada? 
2.Sotishni rag’batlantirish tamoyillarining xususiyatlari nimada? 
3.Sotishni rag’batlantirish tadbirlari haqida qanday xabardor qilish mumkin? 
4.Xaridorga yo’naltirigan (itarish) va savdoga yo’naltirilgan (tortish) 
strategiyalari o’rtasida nima umumiy va ular o’rtasida qanday farq bor? 
5.Sotishni rag’batlantirishning narx bilan bog’liq va narx bilan bog’liq 
bo’lmagan variantlarining ahamiyati, ustunlik va kamchiliklari nimada? 
 

---

65 
4-BOB. SHAXSIY SOTUV 
 
4.1. Shaxsiy sotish mazmuni mohiyati va vazifalari
To’g’ridan-to’g’ri marketing tovar yoki xizmat ishlab chiqaruvchisi va mijozdar 
o’rtasida bevosita kommunikatsiya o’rnatishni qamrab oladi. To’g’ridan-to’g’ri 
marketing shakllari qatoriga quyidagilar kiradi: "direkt-meyl" usulidagi marketing, 
telemarketing, kataloglar bo’yicha marketing, televizion, savdo agentining ishi va b. 
Shaxsiy sotish
– tovarni bitta yoki bir nechta potensial mijozga taqdim etish 
bo’lib, bevosita muloqot jarayonida amalga oshiriladi hamda tovarni sotish va ushbu 
mijozlar bilan uzoq muddatli o’zaro munosabatlar o’rnatish maqsadini ko’zlaydi. 
Shaxsiy sotishning asosida mijoznnig ehtiyojlaridan kelib chiqib, sotuvchining 
mijozni qo’shma faoliyatga jalb qilish imkoniyati yotadi, u harakatlar kelishilganligi, 
har bir qatnashchining ushbu faoliyat maqsadlari, vazifalari va o’ziga xosliklarini 
yaxshi tushunishi va qabul qilishini taqozo etadi. Kommunikatorning atrofdagilarga 
manfaatdor hamkorlarni o’ziga jalb qilish, ularni ma’lum bir harakatlarga undash, 
ularning fikr va dunyoqarashlarini o’ziga mos ravishda o’zgartirish maqsadida ta’sir 
ko’rsatishi – ishbilarmonlik muloqoti strategiyasining asosi hisoblanadi. 
Oldi-sotdi jarayonining ma’lum bir bosqichlarida, ayniqsa, xaridni afzal ko’rish, 
ishontirish va amalga oshirish bosqichlarida shaxsiy sotish eng samarali vosita 
hisoblanadi. Shaxsiy sotish texnikasi reklama bilan taqqoslaganda o’ziga xos 
xususiyatlarga ega. 
Xususan, u faqat bu paytda qatnashchilar bir-birining xarakter va ehtiyojlariga 
moslashib oladigan ikkita yoki bir nechta kishining shaxsiy muloqotii qamrab oladi. 
Shaxsiy sotish sotuvchi va xaridor o’rtasidagi rasmiy munosabatlardan tortib 
do’stona, ba’zida professional uzoq muddatli muloqotga aylanib ketadigan darajagacha 
xilma-xil munosabatlar o’rnatishga xizmat qiladi. Malakali sotuvchi uchun xaridorning 
manfaatlari – shaxsiy ishtirok predmeti, va uning mijoz bilan muloqot qilish 
qobiliyatida hatto mijozning dastlabki xushmuomala rad etishi ham kelgusida ijobiy 
natijalarga olib kelishi mumkin. 

---

66 
Lekin shunga qaramay, ta’kidlash joizki, shaxsiy sotish katta ustunliklarga ega 
bo’lishi bilan bir qatorda katta xarajatlar talab qiladi ham. Reklama yo’qligida shaxsiy 
sotish jarayoni ba’zija murakkablashadi va cho’zilib ketadi, oqibatda o’zining 
dolzarbligini yo’qotadi. Shunday qilib, firmaga ikkiyoqlama yuklama tushadi: reklama 
uchun to’lov va savdo agentlariga to’lovlar. 
Shaxsiy sotishda o’zaro munosabatlar jarayoni uchta asosiy tarkibiy qismdan 
tashkil topadi: 
1.
«O’zini tutish» qobiliyati – o’z hissiyotlarini to’g’ri namoyon qilish, bunday 
vaziyatda to’g’ri keladigan verbal va noverbal xulq-atvor shakllarini topish, 
hamkorlarga va o’z jamoasi qatnashchilariga tushunarli bo’la olish; 
2.
«Hamkorni tushunish» qobiliyati – tashqi xulq-atvor bo’yicha uning fikr va 
hissiyotlarini «o’qiy olish», uning xohish-istaklarini oldindan bila olish, ziyraklik; 
3.
Hamkorni «ko’rish va eshitish» qobiliyati – uning xulq-atvorga, so’zlariga, 
imo-ishoralariga, nutq ohangiga e’tiborli bo’lish, tashqi qiyofasidagi o’zgarishlarni 
sezish, uni diqqat bilan eshitish va tushunish. 
Bunda aynan verbal kommunikatsiyalar bilan taqqoslaganda kamroq 
o’rganilgan noverbal, nutq bilan bog’liq bo’lmagan kommunikatsiyalar muhimligini 
alohida ajratib ko’rsatishni istardik. A.Pizning ma’lumotlariga ko’ra, kommunikatsiya 
jarayonida faqat 7% axborotgina so’z orqali yetkaziladi, 38% axborot – nutq ohangi va 
xarakteri bilan, qolgan 55% esa – noverbal vositalar – imo-ishoralar, oyoqlar holati, 
gapirayotgan shaxsning mimikasi, tashqi ko’rinishi bilan. 
Ko’pincha imo-ishoralar axborotni aniqroq yetkazadi, chunki ular ongsiz va 
g’ayriixtiyoriy ravishda yuzaga keladi.