E. Морозова Художественный редактор В. Земских Верстка E. Ермолаенкова, В. Зассеева Корректоры T. Христин, С. Шаханова ббк

Глава 17. Рынки с асимметричной информацией 
561 
бонусов на основании этих оценок. Однако формулу для расчета бонусов мы слег 
ка усложним но сравнению с той, которая представлена в выражении (17.3): 
(17.4) 
Коэффициенты (0,3, 0,2 и 0,5) подобраны таким образом, чтобы каждый ме­
неджер был заинтересован в том, чтобы раскрыть истинный ожидаемый уровень 
производства и сделать реальный объем выпуска завода Q как можно большим. 
Действенность этой схемы иллюстрирует рис. 17.4. Предположим, что настоя­
щий предел производственной мощности равен Q* = 20 000 единиц продукции в 
год. Бонус, который получит менеджер, если заявленная им производственная мощ­
ность совпадет с реальным пределом производства, задается линией, обозначенной 
Qy= 20 000. Эта линия продлена для объемов выпуска сверх 20 000, чтобы проил­
люстрировать схему бонусов, но изображена пунктиром, чтобы обозначить недо­
стижимость такого уровня производства. Заметим, что бонус менеджера дости­
гает наибольшей величины, когда объем производства фирмы достигает предела 
ее возможностей в 20 000 единиц продукции; бонус в этом случае равняется $6000. 
Допустим, что менеджер сообщает об оценочных производственных мощно­
стях, равных лишь 10 000 единицам продукции. Тогда бонус, который он получит, 
Рис. 17.4, Система стимулирования в интегрированно^фирме 
Схему бонусов нужно спроектировать так, чтобы дать менеджеру стимул правильно оце­
нивать размер завода. Если менеджер оценивает ожидаемую производственную мощность 
в 20 000 единиц продукции в год, что совпадает с реальной производственной мощностью, 
то выплачиваемый ему бонус достигает максимума (на уровне $6000). 

---

562 Часть IV. Информация, фиаско рынка и роль государства 
ъ 
будет лежать на линии, обозначенной Q
f
= 10 000. Максимальный бонус, дости­
гаемый при производстве 20 000 единиц продукции, равен теперь $5000. Но отме­
тим, что это меньше того бонуса, который менеджер получил бы, доложив об ис­
тинной ожидаемой мощности в 20 000 единиц в год. 
Та же самая аргументация применяется и в случае, когда менеджер завышает 
оценку производственных возможностей. Если он заявляет об ожидаемом объеме 
производства на уровне 30 000 единиц в год, то его бонус представлен линией Q-
= 30 000. Максимальный бонус достигается при объеме выпуска в 20 000 единиц, 
и равен он $4000, что меньше бонуса, который менеджер получил бы, сообщив 
реальную оценку ожидаемого объема выпуска.
1 
Возможности для применения 
Поскольку проблема асимметричной информации и системы стимулирования ча­
сто связаны с обстоятельствами деятельности менеджеров, то схемы стимулиро­
вания, подобные описанной нами выше, могут потребоваться и во многих других 
ситуациях. Например, как менеджерам вынудить торговых агентов ставить реа­
листичные цели в области продаж и сообщать о них, а затем работать изо всех сил, 
чтобы их достигнуть? 
Большинство торговых агентов обслуживает определенные территории. Тор­
говому агенту, работающему в густонаселенном городском районе, обычно удает­
ся продать больше товара, чем агенту, приписанному к местности с немногочис­
ленным населением. Однако компания хочет, чтобы все ее торговые агенты были 
вознаграждены справедливо. Она также хотела бы, чтобы у них был стимул рабо­
тать как можно более усердно и сообщать реалистичные объемы предполагаемых 
продаж, поскольку ей нужно планировать производство и графики поставок. Ком­
пании всегда используют бонусы и комиссионные для поощрения торговых аген­
тов, но схемы стимулирования часто плохо продуманы. Обычно комиссионные 
торговых агентов пропорциональны их продажам. При таком подходе они не за­
интересованы ни сообщать точные данные о планируемых объемах продаж, ни 
прилагать серьезные усилия для их реализации. 
Сегодня компании начинают осознавать, что схемы бонусов, подобные пред­
ставленной в уравнении (17.4), обеспечивают более приемлемые результаты. Тор­
говому агенту можно предложить массив цифр, показывающих бонус как функ­
цию от планируемого объема продаж (выбранного торговым агентом) и от 
реальных объемов продаж. (Эти цифры рассчитываются с помощью уравнения 
(17.4) или по аналогичной формуле.) Агенты быстро поймут, что выгоднее всего 
для них сообщить, каких результатов в области продаж они ожидают, а затем ра­
ботать как можно усерднее, чтобы достигнуть их. 
1
Будет работать всякая схема бонусов вида В = PQ,+ Ot(Q - Q) для Q> Q,u B = PQ,-
- Y(Q^- Q) для Q
<
 О,,
11
P
11
условии, что у > P > а > 0. См.: Martin L. Wcitzman, «The New 
Soviet Inventive Model,» Bell Journal of Economics VH (Spring 1976): 251-256. С этой схемой 
связана проблема динамики, которой мы пренебрегли: менеджеры должны выбрать меж­
ду большим бонусом :*а хорошую работу в этом году и установлением более амбициозных 
целей к будущем. 

---